Wat is accountgebaseerde marketing? Een volledige gids

Als je in B2B sales of marketing werkt, heb je waarschijnlijk wel eens van de term account-based marketing (ABM) gehoord. Maar wat is het eigenlijk? ABM is niet zomaar een modewoord; het is een game-changer die uw verkoopprestaties drastisch kan verbeteren.

Als ABM nieuw voor je is, vraag je je misschien af waar je moet beginnen. Laten we dus beginnen met de basis: wat ABM is, waarom het werkt voor B2B-verkoop, de voor- en nadelen en hoe u het kunt gebruiken. We zullen ook kijken naar waar ABM in de toekomst naar toe gaat.

Door te leren hoe het werkt, ben je beter uitgerust om je campagnes te plannen, je middelen verstandig te gebruiken en je verkoop stimuleren.

Wat is account-based marketing?

Account-based marketing (ABM) draait de gebruikelijke benadering van B2B-marketing. In plaats van te proberen zoveel mogelijk mensen te bereiken, richt je je op specifieke, hoogwaardige bedrijven of organisaties, ook wel accounts genoemd.

Zodra je weet op welke bedrijven je je richt, creëer je marketing- en verkoopinspanningen die zijn afgestemd op hun behoeften en uitdagingen. Het draait allemaal om precisie en zo relevant mogelijk zijn. Op die manier maak je op de meest effectieve manier contact met je doelaccounts.

Zie traditionele marketing als het uitwerpen van een breed net om veel vissen te vangen. ABM is als het ontwerpen van een op maat gemaakte val voor precies die vis die je wilt vangen. Het is gericht, doelbewust en vindingrijk.

Er zijn drie hoofdtypen ABM:

1. Eén-op-één ABM: Voor individuele, grote accounts.
2. Een-op-een ABM: Voor kleine groepen van vergelijkbare accounts.
3. Eén-op-veel ABM: Voor grotere groepen of segmenten.

Als je het goed aanpakt, kun je de relatie met je topklanten versterken, ze laten terugkomen en je omzet verhogen. Daarom groeit ABM snel - experts zeggen dat de wereldwijde ABM-markt tegen 2030 meer dan verdubbeld zal zijn, van $1,4 miljard in 2023 tot $3,1 miljard.

Voorbeelden van accountgebaseerde marketing

• Gepersonaliseerde e-mails: Berichten versturen die direct inspelen op de uitdagingen of doelen van een bedrijf.
• Aangepaste landingspagina's: Bouwen webpagina's met inhoud die is afgestemd op een specifieke account.
• Exclusieve evenementen: Organiseer webinars of kleine evenementen voor belangrijke mensen bij je doelaccounts.
• Gerichte advertenties: Toon advertenties alleen aan werknemers van de bedrijven die je wilt bereiken.
• Direct mail: Lever gepersonaliseerde pakketten, brochures of geschenken af bij besluitvormers met behulp van ABM direct mail voor een gerichte aanpak met veel impact.
• Uitvoerende hulp: Laat uw CEO of leidinggevenden rechtstreeks contact opnemen met hun collega's bij doelbedrijven.
• Casestudies: Deel succesverhalen die overeenkomen met de branche of uitdagingen van de prospect.
• Samenwerkingsworkshops: Aangepaste sessies aanbieden om een doelaccount te helpen een specifiek probleem op te lossen.
• Sociale media: Samenwerken met belangrijke besluitvormers over platforms zoals LinkedIn of inhoud delen die speciaal voor hen is ontworpen.
• Aangepaste voorstellen: Maak gedetailleerde, persoonlijke voorstellen die precies inspelen op de behoeften van de account.

Hoe ABM B2B verkoop ondersteunt

Waarom zou je je dan richten op hoogwaardige accounts met gepersonaliseerde campagnes? Het antwoord is eenvoudig: Om een soepele, boeiende ervaring te creëren voor potentiële klanten en tegelijkertijd verkoopinspanningen efficiënter.

Belangrijkste voordelen van account-based marketing in B2B-verkoop

• Betere ROI: Je haalt meer uit je inspanningen door je te richten op de klanten die er het meest toe doen.
• Sterkere relaties: Persoonlijke aandacht schept vertrouwen en zorgt ervoor dat klanten terugkomen.
• Verkoop en marketing op één lijn: Iedereen werkt samen met dezelfde doelen voor ogen.
• Slimmer gebruik van hulpbronnen: Tijd en geld gaan daar naartoe waar ze de grootste impact hebben.
• Snellere verkoop: Door beslissers rechtstreeks te benaderen, versnelt u het proces.
• Meer betrokkenheid: Gepersonaliseerde inhoud trekt de aandacht en zorgt voor betere reacties.
• Sterkere pijplijn: Gerichte campagnes leveren leads van hogere kwaliteit op.
• Berichtgeving op maat: Je spreekt rechtstreeks met wat je klanten nodig hebben of waar ze mee worstelen.
• Concurrentievoordeel: Aangepaste strategieën maken het moeilijk voor concurrenten om bij te blijven.
• Betere inzichten in gegevens: ABM gebruikt analyses om je aanpak te verfijnen en campagnes effectiever te maken.

Werkt account-based marketing?

Degenen die ABM gebruiken in hun strategie zijn het erover eens dat het resultaten oplevert. Uit een onderzoek van 2023 bleek dat 93% van marketeers hadden veel succes met account-based marketing (ABM). Waarom? Omdat gepersonaliseerde campagnes veel effectiever zijn dan brede, generieke campagnes.

Volgens een 2023 rapport over account-based marketngDe marketeers meldden de volgende successen:

• Omzetgroei verhoogd met 74%
• Verbeterde betrokkenheid door 85%
• Maakte verkoopteams 77% gelukkiger
• Toename pijplijngroei met 78%

En er is meer-HubSpot's 2024 staat van marketing rapport zegt dat ABM met gepersonaliseerde berichten klanten tot 50% beter kan binden.

Wanneer verkoop en marketing Als teams samenwerken om minder, hoogwaardige accounts te benaderen met op maat gemaakte content, zijn de resultaten duidelijk. U kunt uw omzet verhogen, effectievere campagnes opzetten, een sterkere verkooppijplijn opbouwen en klanten terugwinnen.

Bovendien zal je team tevredener zijn over hun werk.

De nadelen van account-based marketing

Het maken van gepersonaliseerde campagnes kost veel moeite, geld en planning. Dit kan moeilijk zijn voor kleinere bedrijven of die met beperkte budgetten. Focussen op een paar grote accounts kan ook betekenen dat je kleinere prospects met potentieel over het hoofd ziet.

Personalisatie en targeting werken alleen als je informatie up-to-date en gedetailleerd is. Verouderde of onvolledige gegevens kunnen leiden tot verspilde inspanningen en gemiste kansen. Het beheren van deze gegevens kan ook duur zijn en vereist de juiste tools en expertise.

Tot slot is ABM een aanpak met een hoog risico en een hoge beloning. Als een grote doelaccount niet converteert, kan het rendement op je investering te laag aanvoelen voor de geleverde inspanningen.

Hoe accountgebaseerde marketing implementeren

Een succesvolle ABM-strategie (Account Based Marketing) implementeren is niet eenvoudig. Het vereist zorgvuldige planning en uitvoering. Hier is een eenvoudige handleiding om u te helpen aan de slag te gaan met ABM in uw organisatie.

Bepaal je ideale klantprofiel (ICP)

Begin met het definiëren van je ideale klantenprofiel. Dit betekent dat je moet uitzoeken welke accounts het beste bij je bedrijf passen. Kijk naar factoren zoals bedrijfsgrootte, branche, omzet, locatie en koopgedrag.

Doelaccounts identificeren

Als je eenmaal je ICP hebt, identificeer dan specifieke accounts die daarbij passen. Gebruik gegevens uit je CRM, marktonderzoek en inzichten van je verkoopteam om een lijst met doelaccounts te maken. Rangschik ze op basis van hun potentiële waarde voor je bedrijf.

Ontwikkel gepersonaliseerde inhoud en campagnes

Creëer aangepaste inhoud en campagnes voor elke doelaccount. Dit kunnen gepersonaliseerde e-mails, casestudy's, whitepapers en gerichte advertenties zijn. Je doel is om content te maken die de unieke uitdagingen en doelen van elke account aanspreekt.

Meten en optimaliseren

Controleer regelmatig hoe je ABM-inspanningen presteren met behulp van belangrijke statistieken zoals engagementpercentages, pijplijngroei en inkomsten uit doelaccounts. Gebruik deze informatie om te zien hoe goed je campagnes werken en waar je verbeteringen kunt aanbrengen.

ABM gaat niet alleen over het sluiten van deals; het gaat over het opbouwen van sterke relaties. Blijf waarde leveren aan je doelaccounts met regelmatige communicatie en persoonlijke ondersteuning als hun behoeften veranderen.

Hoe account-based marketing meten

• Winpercentages bewakenWelk percentage van de deals van je doelaccounts wordt gesloten?
• Dealsnelheid controlerenKijk hoe snel deals door uw verkoopproces gaan in vergelijking met niet-ABM accounts.
• Accountbetrokkenheid bijhoudenBekijk hoe vaak doelaccounts reageren op uw campagnes: open e-mails, klikken, bezoeken aan websites of downloads van inhoud.
• Pijplijngroei metenTel het aantal gekwalificeerde leads of kansen die afkomstig zijn van je doelaccounts.
• Focus op retentie en upsellsKijk of ABM helpt om je klanten langer vast te houden of om ze meer te laten uitgeven.
• ROI berekenenTel je ABM-kosten op en vergelijk ze met de inkomsten die deze inspanningen opleveren.
• Impact op inkomsten evaluerenVergelijk hoeveel inkomsten ABM-campagnes opleveren in vergelijking met je andere marketinginspanningen.
• Feedback van klanten verzamelenVraag je doelaccounts hoe nuttig of relevant je campagnes waren voor hun behoeften.

Als je deze cijfers regelmatig bekijkt, kun je je strategie verfijnen en betere resultaten behalen.

Toekomstige trends in account-based marketing

Account-based marketing (ABM) verandert voortdurend naarmate bedrijven nieuwe technologieën en strategieën toepassen. Hier zijn enkele trends om in de gaten te houden:

1. AI en machinaal leren: Deze technologieën zullen personalisatie en targeting verbeteren. Marketeers zullen in staat zijn om effectievere campagnes maken en krijgen realtime inzichten om hun strategieën snel aan te passen.
2. Beter gebruik van gegevens: Voorspellende analyses en big data zullen marketeers helpen om de behoeften en het gedrag van klanten beter te begrijpen. Dit betekent dat ze zich beter kunnen richten op accounts met een hoge waarde en deze beter kunnen benaderen.
3. Benaderingen via meerdere kanalen: ABM zal gebruik gaan maken van een mix van digitale en traditionele marketingkanalen. Dit zorgt voor een soepele en consistente ervaring voor klanten op alle touchpoints.
4. Integratie met marketingtechnologie: Nauwere banden met CRM-systemen en marketingautomatiseringstools zullen ABM-processen stroomlijnen. Dit zal de coördinatie tussen verkoop- en marketingteams verbeteren.
5. Focus op ethisch gegevensbeheer: Nu de regels voor gegevensprivacy veranderen, is het van cruciaal belang om gegevens ethisch te beheren. Door de regelgeving na te leven en transparant te zijn met doelaccounts, bouw je vertrouwen op en worden strategieën succesvoller.

Account-based marketing combineren met traditionele benaderingen

Account-based marketing (ABM) is meer dan een trend; het is een krachtige manier om B2B-klanten te benaderen. Deze strategie kan uw verkoop- en marketinginspanningen aanzienlijk stimuleren.

ABM moet echter deel uitmaken van een breder marketingplan dat traditionele content omvat die gericht is op een breder publiek. Alleen vertrouwen op ABM kan riskant zijn. Het richt zich op minder accounts met een hoge waarde, wat veel middelen kan vergen.Als je je marketingstrategie wilt verbeteren, kijk dan niet verder dan Oppizi. Met onze tools, tracking en expertise helpen we je om klanten te winnen die je concurrenten over het hoofd zien. Start uw campagne Neem vandaag nog contact met ons op en zie uw bedrijf bloeien.