Top-Tipps zur Steigerung Ihrer Business-to-Business-Verkäufe

Sie mögen ein Experte im Marketing für normale Kunden sein, aber der Verkauf an andere Unternehmen ist eine ganz andere Herausforderung. Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie verstehen, worum es dabei geht und wie er sich vom traditionellen Verbrauchermarketing unterscheidet.

Im Grunde genommen ist der B2B-Verkauf (Business-to-Business) anders als der B2C-Verkauf (Business-to-Consumer). Der Verkauf an ein Unternehmen ist ein anderes Spiel. Hier geht es um längere Zyklen, sorgfältige Entscheidungsfindung und den Aufbau von Vertrauen auf professioneller Ebene. Dieser grundlegende Unterschied erfordert einen neuen Ansatz für Strategie und Kommunikation.

Sobald wir diese Grundlagen ausgepackt haben, geben wir Ihnen Expertentipps, mit denen Sie Ihr B2B-Vertriebsspiel verbessern können. Ganz gleich, ob Sie gerade erst anfangen oder Ihre Methoden verfeinern, diese Erkenntnisse werden Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und schneller zu wachsen. 

Was ist Business-to-Business-Verkauf?

Beim B2B-Vertrieb geht es um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Unternehmen, nicht an Einzelkunden. Er ist anders als bei B2C-Verkäufen weil sie sich auf die Bedürfnisse der Unternehmen und nicht auf die der normalen Kunden konzentriert.

Unter B2B-Marketing, Produkte durchlaufen oft andere Unternehmen, Organisationen oder sogar Regierungen, bevor sie den Endverbraucher erreichen. Jede Transaktion hat in der Regel einen höheren Wert, was B2B zu einem wichtigen Motor für das Wirtschaftswachstum in der ganzen Welt macht.

Die globale B2B Der E-Commerce-Markt wurde auf $7,43 Billionen geschätzt. im Jahr 2022 und wird bis 2031 voraussichtlich $36,11 Billionen erreichen, mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 19,2%. Dieses Wachstum verdeutlicht die zunehmende Bedeutung des B2B in der Weltwirtschaft.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

• B2B bedeutet, dass Unternehmen an andere Unternehmen verkaufen, nicht an einzelne Kunden.
• Dies geschieht häufig in der Lieferkette. So kann beispielsweise ein Farbenhersteller Chemikalien von einem anderen Unternehmen kaufen, um seine Produkte herzustellen.
• B2B-Geschäfte sind in Branchen wie der Automobilherstellung und Liegenschaften.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen?

• B2C-Verkauf ist, wenn Unternehmen Produkte verkaufen oder Dienstleistungen direkt an die Verbraucher. 
• Bei B2B-Verkäufen verkauft ein Unternehmen etwas an ein anderes. Diese Verkäufe sind in der Regel weniger umfangreich und hängen von der Entscheidung des Käufers ab.

Beispiele für B2C-Verkäufe:

• Ein Bekleidungsgeschäft verkauft Jeans an einen Kunden.
• Ein Streaming-Dienst, der monatliche Abonnements anbietet.
• Ein Coffeeshop, der einem Kunden einen Milchkaffee verkauft.
• Ein Online-Händler, der ein Smartphone an einen Käufer liefert.
• Eine Fitness-App, die ein Mitgliedschaftsprogramm für Einzelpersonen anbietet.

Beispiele für B2B-Verkäufe:

• Ein Unternehmen, das Bürobedarf an ein Unternehmen verkauft.
• Ein Softwareanbieter, der Buchhaltungstools für kleine Unternehmen anbietet.
• Ein Großhändler, der Restaurants mit Lebensmitteln beliefert.
• Eine Marketingagentur, die Anzeigen für ein anderes Unternehmen erstellt.
• Ein Bauunternehmen kauft Maschinen von einem Maschinenhersteller.

B2B-Verkaufstrichter

Der B2B-Verkaufstrichter betrachtet die Reise des Kunden, nicht den Prozess des Verkäufers. Er zeigt, wie nah ein potenzieller Käufer an einem Kauf ist, indem er seine Gedanken und Gefühle bei jedem Schritt aufzeichnet.

Die meisten Verkaufstrichter haben fünf Stufen. Hier ist ein einfacher Leitfaden, der Ihnen hilft, einen solchen zu erstellen, der zu Ergebnissen führt und Ihr Unternehmen wachsen lässt:

1. Bewusstseinsbildung - Machen Sie Ihr Publikum auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam.
2. Zinsen - Wecken Sie ihre Neugierde und zeigen Sie ihnen, wie Sie helfen können.
3. Bewertung - Helfen Sie ihnen, ihre Optionen abzuwägen und Ihren Wert zu verstehen.
4. Verlobung - Bauen Sie Vertrauen auf und stellen Sie einen persönlichen Kontakt her.
5. Aktion - Leiten Sie sie zu einem Kauf oder zum nächsten Schritt an.

Wie können Sie das Beste aus dem Verkaufstrichter herausholen? Lassen Sie uns aufschlüsseln, was Sie in jeder Phase tun sollten, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Sensibilisierung: Informieren Sie potenzielle Kunden in Ihrem Zielgebiet mit intelligenten Marketingkampagnen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. 67% der B2B-Content-Teams geben an, dass sie in erster Linie Top-of-Funnel-Inhalte erstellen, was darauf hindeutet, dass sie vor allem die Markenbekanntheit steigern wollen.

Interesse: Sobald die Kunden auf Sie aufmerksam geworden sind, wenden Sie sich an diejenigen, die Interesse zeigen. Sie können dies durch direkte Treffen oder E-Mails tun.

Auswertung: Machen Sie Ihr Marketing so stark, dass es die Aufmerksamkeit von B2B-Käufern erregt. Leiten Sie sie durch den Bewertungsprozess und ermutigen Sie sie, sich an Sie zu wenden.

Engagement: Zu diesem Zeitpunkt wird der Kunde Ihr Vertriebsteam für ein kurzes Gespräch kontaktieren. Dies ist Ihre Chance, ihn mit einer ansprechenden Präsentation zu beeindrucken, die seine Entscheidung für Sie beeinflussen wird.

Aktion: Dies ist die letzte Phase, in der der Kunde entscheidet, ob er bei Ihnen kaufen möchte. Der Erfolg in dieser Phase hängt von Ihren Bemühungen in den vorangegangenen Phasen ab. Vergewissern Sie sich, dass Sie in der Engagement-Phase mit dem Kunden in Kontakt treten, um das Geschäft abzuschließen.

Wie können Sie Ihre B2B-Verkäufe beschleunigen?

Sie brauchen einen Plan, damit Ihr Unternehmen wachsen kann. Wenn Sie noch keinen haben, ist das kein Problem - wir helfen Ihnen gerne! Um Ihre B2B-Verkäufe anzukurbeln, befolgen Sie diese Schritte: Sprechen Sie die richtigen Unternehmen an und arbeiten Sie sich bis zum Geschäftsabschluss vor.

Beim B2B-Verkauf geht es vor allem um Strategie, also bleiben Sie konzentriert und suchen Sie nach Leads, die sich wahrscheinlich umwandeln lassen.

1. Die Suche nach dem richtigen Kunden

Beginnen Sie damit, potenzielle Kunden zu recherchieren, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Sobald Sie die richtigen Interessenten gefunden haben, nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf, um eine Zusammenarbeit zu besprechen.

2. Auswählen interessierter Bewerber

Nachdem Sie alle kontaktiert haben, grenzen Sie die Interessenten ein, die sich für Ihr Angebot interessieren. Organisieren Sie sie und erstellen Sie maßgeschneiderte Verkaufsargumente, die ihren spezifischen Geschäftsanforderungen entsprechen.

3. Treffen Sie sich mit Ihren Interessenten

Vereinbaren Sie Termine mit den interessierten Bewerbern. Halten Sie bei diesen Treffen eine klare und ansprechende Präsentation, die verdeutlicht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Unternehmen nützen kann.

4. Ein Angebot machen

Verstehen Sie zunächst, was Ihr potenzieller Käufer braucht. Bieten Sie dann ein Angebot an, das alles abdeckt, was er braucht, und das zum besten Preis. Dieser Ansatz trägt dazu bei, seine Entscheidung zu beeinflussen, und erleichtert es ihm, Ihr Angebot anzunehmen.

5. Das Geschäft abschließen

Sobald Sie Ihr Angebot verschickt haben, sollten Sie bereit sein, zu verhandeln. Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Kunden und machen Sie ihnen klar, warum es wichtig ist, sich für Sie und nicht für andere zu entscheiden. Zeigen Sie ihnen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihrem Unternehmen nützen können, und schließen Sie dann das Geschäft ab.

6. Nachbereitung

Nachdem Sie das Geschäft abgeschlossen haben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie das Versprochene pünktlich liefern. Bitten Sie den Kunden um Feedback, um Ihren Service zu verbessern. Bleiben Sie auch nach dem Verkauf mit dem Kunden in Kontakt. Dies hilft, eine Beziehung für künftige Käufe oder Empfehlungen aufzubauen.

B2B-Verkaufsstrategie

Eine B2B-Vertriebsstrategie hilft Ihnen, Ihre Ziele festzulegen und einen Plan zu erstellen, wie Sie diese erreichen können. Unterschiedliche Unternehmen haben möglicherweise unterschiedliche Verkaufsziele, Aber hier sind einige gängige B2B-Verkaufsstrategien, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

• Bringen Sie Ihre Vertriebs- und Supportteams zusammen, damit sie als Einheit arbeiten.
• Verwenden Sie soziale Medien um für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu werben.
• Heben Sie die Vorteile Ihres Angebots hervor.
• Geben Sie Ihrem Vertriebsteam die richtigen Werkzeuge für den Erfolg.
• Bieten Sie Ihren Kunden ein personalisiertes Verkaufserlebnis.

90% der B2B-Vermarkter haben Inhalte verbreitet im vergangenen Jahr in den sozialen Medien, was sie zum beliebtesten Vertriebskanal macht. Aus diesem Grund ist die Einbeziehung von Social-Media-Plattformen in Ihre B2B-Strategie unerlässlich. Es gibt jedoch noch einige andere Kanäle, die nicht außer Acht gelassen werden sollten.

B2B-Verkaufsmethoden

Hier finden Sie einige Methoden für den B2B-Vertrieb, bei denen der Kunde im Mittelpunkt steht:

• Beratender Verkauf: Das bedeutet, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen lernen und Lösungen für ihre Probleme anbieten.
• Lösung verkaufen: Bei diesem Ansatz zeigen Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als die der Konkurrenz, und lassen es für den Kunden als wesentlich erscheinen.
• Wert verkaufen: Hier betonen Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen und zeigen auf, wie sie dem Kunden helfen können, in Zukunft Geld zu verdienen.

Top-Tipps für erfolgreichen B2B-Vertrieb

• Der Verkauf an Privatpersonen ist in der Regel einfacher als der Verkauf an Unternehmen. An Ihren B2B-Umsatz steigern, konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden. Verstehen Sie, was sie wollen und wie Sie ihnen helfen können. Auf diese Weise bauen Sie Vertrauen auf und sorgen dafür, dass Ihre Kunden immer wieder kommen.
  
• Der Schlüssel zum Wachstum ist kontinuierliches Lernen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam ständig lernt und neue Praktiken kennenlernt, um ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen. Ein gutes Kundenerlebnis führt zu mehr Verkaufserfolg und zu einer höheren Kundenbindung und Weiterempfehlungen.
  
• Es ist wichtig, dass Ihre Verkaufs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass beide Teams gut kommunizieren und auf derselben Seite stehen. Wenn alle zusammenarbeiten, ist es einfacher, neue Kunden zu gewinnen, die Botschaft Ihres Unternehmens konsistent zu halten und die Ressourcen optimal zu nutzen.

Indem sie sich auf diese Strategien konzentrieren, können Unternehmen ihre Umsätze steigern und den Kunden einen hohen Mehrwert bieten. Auf diese Weise kann das Unternehmen wachsen und der Konkurrenz voraus sein. 

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Häufig gestellte Fragen

Was ist B2B-Verkauf?

Business-to-Business-Verkäufe (B2B) finden statt, wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft, nicht an Privatpersonen.

Was ist ein Beispiel für ein B2B-Verkaufsprodukt oder eine B2B-Dienstleistung?

Zum Beispiel verkauft ein Möbelhersteller Büromöbel an ein Unternehmen, das ein neues Büro einrichtet. Dies ist ein B2B-Verkauf, weil zwei Unternehmen beteiligt sind.

Ist der B2B-Vertrieb schwierig?

Der B2B-Verkauf kann eine Herausforderung sein, weil er sorgfältige Planung und den Aufbau starker Beziehungen erfordert. Das ist anders als im B2C-Vertrieb, wo Einzelpersonen in der Regel schneller Entscheidungen treffen. 

Schlussfolgerung

Der B2B-Vertrieb kann eine Herausforderung sein, aber die Belohnung ist die Mühe wert. Sie können mit dem B2C-Verkaufsvolumen konkurrieren und bieten unglaubliche Möglichkeiten für Wachstum und Umsatz. Wenn Sie die von uns beschriebenen Schritte befolgen, sind Sie auf dem besten Weg, Ihr Unternehmen voranzubringen.

Bevor Sie sich mit B2B-Verkaufstechniken beschäftigen, sollten Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um zu verstehen, was B2B ist und wie es zu Ihrem Unternehmen passt. Sobald Sie bereit sind, nutzen Sie die Tipps, die wir Ihnen gegeben haben, um Ihren Ansatz zu schärfen und die Chance zu ergreifen, sich von der Konkurrenz abzuheben. 

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