Guía para establecer objetivos de marketing SMART con ejemplos

Objetivos de marketing: ¿Por qué son importantes?

Los objetivos de marketing son metas definidas y alcanzables creadas para ofrecer orientación general e impulsar acciones. Son objetivos de marketing SMART, que significa específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo.

Los objetivos de marketing no deben ser una mera cifra arbitraria; hay que poder vincularlos al éxito general de la empresa. Por ejemplo, un objetivo de marketing sería aumentar el tráfico web en 50%.

Sin embargo, ¿cómo llegará hasta allí y por qué todo el tráfico? ¿Cuándo espera alcanzar esa cifra?

Además de esbozar una cifra precisa, los objetivos también describen cómo se quiere llegar a ella y cómo afectará ese resultado a la empresa en su conjunto.

Sin objetivos de marketing, no hay una dirección clara hacia la que dirigir sus esfuerzos de marketing. Estos objetivos ayudan a seguir y medir el éxito de sus acciones. También ayudan a proporcionar a su equipo una dirección y una meta hacia la que trabajar. Además, conocer claramente sus objetivos puede ayudarle a decidir qué estrategias y tareas de marketing concretas utilizar para conseguirlos.

¿Cómo desarrollar objetivos de marketing SMART?

El acrónimo SMART, ampliamente utilizado, se emplea con frecuencia a la hora de determinar objetivos de marketing que respalden los objetivos a largo plazo de su empresa. Sabrá que SMART se utiliza para evaluar si los objetivos fijados para impulsar diversas estrategias o mejorar todos los procesos empresariales son adecuados.

  • Específicos: ¿Se pueden identificar problemas u oportunidades con el nivel de detalle de la información? ¿Es el propósito lo suficientemente específico como para evaluar posibilidades y problemas en el mundo real?
  • Debe basar sus objetivos de marketing en indicadores concretos. No se limite a decir que quiere aumentar las ventas; especifique en cuánto, ya sea en porcentaje o en una cifra monetaria.
  • Mensurable: ¿Se puede crear una medida utilizando un atributo cualitativo o cuantitativo?
  • Sus objetivos deben ser cuantificables y especificar cómo determinarán el éxito. Puede que su objetivo sea aumentar el reconocimiento de su marca, pero debe definir cómo piensa conseguirlo.
  • Por ejemplo, puede medirlo mediante el seguimiento de un aumento de las búsquedas orgánicas de productos, las menciones sociales o los seguidores en las redes sociales.
  • Alcanzable: ¿Pueden aplicarse los datos para mejorar el rendimiento?
  • De poco sirve un objetivo si no modifica el comportamiento de los trabajadores para ayudarles a rendir mejor. Podría desear duplicar sus ingresos, pero ¿es un objetivo realista?
  • Asegúrese de que los objetivos que establece son sensatos y factibles, y especifique los procedimientos para alcanzarlos.
  • Relevante: ¿Pueden utilizarse los conocimientos para resolver el problema concreto del vendedor?
  • Uno de los principales problemas de los objetivos es que describen el destino, pero no la forma en que la consecución de ese objetivo afectará a todo el plan de marketing. Debe vincular la meta principal de su empresa a sus objetivos.
  • En función del tiempo: ¿Pueden definirse objetivos de revisión para varios periodos de tiempo?
  • Por último, aunque no por ello menos importante, los objetivos deben especificar un plazo realista para alcanzar la norma concreta.
  • La mayoría de los objetivos de marketing se basan en el año o el trimestre financiero. Sin embargo, este aspecto podría cambiar en función del objetivo y de la cantidad de esfuerzo necesario para alcanzar el punto de referencia.

Mantenga sus objetivos estratégicos. Asegúrese de que todos los miembros de su equipo entienden el objetivo haciendo que sus objetivos sean SMART y conectándolos a su estrategia y KPIs. Tu equipo puede seguir trabajando con la ayuda de las herramientas y estrategias de marketing de Smart Insights.

¿Por qué son importantes los objetivos de marketing SMART?

Los equipos de marketing pueden aclarar sus objetivos, encontrar áreas de desarrollo y desarrollar campañas publicitarias de éxito con la ayuda de objetivos SMART eficaces. Usted podría aumentar sus ingresos totales y fortalecer sus relaciones con los clientes mediante la implementación de objetivos SMART en sus campañas de marketing. 

Pero, ¿es este enfoque el más adecuado para sus necesidades? Para determinarlo, es fundamental comprender cómo aplicar esta técnica al marketing.

  • Crea un equipo cohesionado: Los equipos de marketing pueden hablar sobre los parámetros del objetivo para crear mejor un propósito único para sus metas.
  • Determina cómo adquirir los datos: Para alcanzar sus objetivos de marketing, es posible que reúna una gran variedad de datos, y la técnica SMART puede ayudarle a decidir cómo utilizarlos.
  • Ayuda a priorizar las tareas del equipo: El equipo puede aumentar la productividad global si comprende los criterios del procedimiento de fijación de objetivos y entiende mejor la importancia de cada tarea.
  • Realiza un seguimiento de su evolución a lo largo del tiempo: Los equipos pueden crear metas más bien estructuradas utilizando los objetivos SMART como fases menores de un proceso más amplio.

¿Cómo empezar con la planificación SMART de los objetivos de marketing?

El conocimiento del entorno en el que opera debe constituir la base de los objetivos de una marca, sobre todo en lo que respecta a las posibilidades de que dispone en la actualidad.

Esto significa que, en el proceso de elaboración de un plan, el análisis de la situación debe preceder a la fijación de objetivos. El análisis DAFO, que empuja a los profesionales del marketing a considerar los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas, es una herramienta eficaz de análisis de la situación.

En un análisis DAFO completo, que suele realizarse mediante entrevistas con un grupo diverso de partes interesadas, se incluirían una serie de puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas. Puede utilizar el DAFO para analizar las operaciones generales de una empresa y las iniciativas de marketing específicas.

Los resultados de un análisis DAFO u otro análisis de la situación pueden ser útiles para la fijación de objetivos SMART de las siguientes maneras:

  • A partir de su análisis DAFO, puede identificar los puntos fuertes, las debilidades, las oportunidades y las amenazas asociadas.
  • Utilízalos para ayudarte a crear unos objetivos que aprovechen tus oportunidades teniendo en cuenta al mismo tiempo tus carencias y amenazas.
  • Edita un objetivo para adaptarlo al marco si no cumple un criterio SMART.
  • Una vez completados estos cuatro procesos, deberá disponer de un conjunto de objetivos adecuados para su aplicación y adaptados a su situación.

Una estrategia alternativa consiste en establecer objetivos SMART basados únicamente en las deficiencias identificadas en el DAFO.

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Redactar objetivos SMART

  • Prepárate, al igual que los demás miembros del equipo, para hacer muchas preguntas a la hora de establecer los objetivos SMART. 
  • Las soluciones le ayudarán a perfeccionar su plan y a asegurarse de que los objetivos son realistas. 
  • Aunque hay que ser lo más realista posible, es fundamental escribir objetivos SMART con una actitud optimista. Al fin y al cabo, lo que quieres es tener éxito.

Ejemplos de objetivos de marketing SMART basados en casos prácticos

Estos son algunos de los Ejemplos de objetivos de marketing SMART:

  • Aumentar la credibilidad de la marca

Resulta más sencillo competir con empresas rivales cuando crece la autoridad de la marca, ya que hay más opciones para atraer al público. Por supuesto, sus productos o servicios pueden diferenciar a su empresa de la competencia en el mercado, pero ¿qué más puede ofrecerles para hacerles felices?

El marketing ayuda en gran medida a la formación de prospectos; ahora es su oportunidad de hacerse un hueco.

Algunos ejemplos de KPI relacionados son:

  • El número de apariciones en los medios de comunicación.
  • El número de entrevistas favorables con clientes.

 

  • Mayor rentabilidad

Además de reducir el gasto superfluo, el marketing puede contribuir significativamente a aumentar la rentabilidad de la empresa. Tras identificar los bienes y servicios más lucrativos, el marketing puede dedicar más recursos a promocionarlos, generando más clientes potenciales para el centro de beneficios.

Algunos ejemplos de KPI relacionados son:

 

  • Número de nuevas posibilidades
  • Tasa de ingresos recurrentes (a menudo mensual).

 

  • Aumentar el interés y la demanda de nuevos artículos

Alinear el enfoque de su organización en la promoción será crucial si se está preparando para lanzar o ya ha introducido un nuevo servicio o producto. Puede vincular los KPI a los medios sociales. También puede asociar los KPI al volumen de solicitudes relacionadas con nuevos productos, a las oportunidades en la cartera de ventas, o a ambos.

Algunos ejemplos de KPI relacionados son:

  • El número de artículos y preguntas para nuevos artículos escritos.
  • El número de oportunidades de nuevos productos creadas.

 

  • Reducir la proporción de ventas/compras perdidas

Aunque las ventas pueden afectar sin duda a este objetivo, el marketing también puede tener un gran impacto. Los clientes potenciales llegan a las ventas con una actitud determinada, gracias al marketing. Además, será bastante difícil para un vendedor cambiar de dirección y aún así cerrar la compra si la promoción de ventas no está calificando correctamente o estableciendo expectativas.

Los KPI para las empresas de comercio electrónico podrían ser estadísticas o proyectos destinados a reducir las tasas de abandono de carritos. En cambio, el marketing puede ayudar a las empresas que no son de comercio electrónico mejorando el contenido de los sitios web u otros recursos que los clientes potenciales consultan antes de hablar con el departamento de ventas.

Algunos ejemplos de KPI relacionados son:

  • Reducción del porcentaje de abandono de la cesta de la compra.
  • Lanzamiento de programas de formación y recursos de capacitación de ventas en abundancia.

Retos del marketing inteligente

En su camino hacia la innovación, los profesionales del marketing suelen encontrarse con algunos obstáculos básicos. Superar estos obstáculos permite a los profesionales del marketing ofrecer excelentes experiencias a sus clientes y seguir siendo relevantes para su público objetivo.

  • Comunicación cohesiva entre equipos

Todos los empleados deben estar en la misma sintonía, ya que muchos equipos de marketing cuentan con personas que desempeñan muchas responsabilidades (como contenidos, SEO y redes sociales). Los malentendidos sobre los mensajes, el lanzamiento de campañas o las estadísticas pueden dificultar la determinación de cómo maximizar los esfuerzos en todas las plataformas.

Otros departamentos que colaboran con marketing, como ventas y atención al cliente, requieren una comunicación eficaz de los indicadores clave de rendimiento y los mensajes de las campañas. Los silos ya no existen en estos campos, sobre todo en la era digital. Todas las interacciones de los clientes con una empresa se combinan ahora y tienen el poder de fomentar o disuadir las compras.

Todas las divisiones deben saber a quién llegar, cuál es el mejor mensaje para transmitir a ese público y qué canales funcionan y cuáles no para combatir las señales confusas. La campaña será inevitablemente incoherente si cada equipo examina los análisis de plataformas distintas que no pueden promediarse y compararse.

Para reducirlo, los responsables de marketing deben concentrarse en recopilar información a nivel de persona utilizando un enfoque de medición común. Proporcionará un punto de partida fiable de datos que las unidades de negocio podrán compartir entre sí para cada departamento del equipo de marketing y otras partes interesadas.

  • Trabajar en un entorno artístico y motivador

Los profesionales del marketing deben sentirse libres para explorar nuevos conceptos, ideas o un cambio en el statu quo en cualquier negocio en el que decidan operar. Es fundamental que los profesionales del marketing se sientan motivados y desafiados cuando trabajan en un sector muy regulado, centrado en el B2B o simplemente "no tan fascinante" (en el buen sentido).

Incluso si una empresa funciona de forma muy clara, piense en lo que podría hacer la división de marketing para concentrarse mejor en la innovación. Incluya media jornada o unas horas a la semana para reuniones de brainstorming o para que el personal reflexione por su cuenta sobre nuevas ideas.

La cultura de la división de marketing también desempeñará un papel importante. Los responsables de marketing deben sentirse libres de hacer preguntas o compartir ideas con sus jefes o compañeros para mejorar las campañas.

Muchas empresas han adoptado una herramienta de toma de notas para la colaboración en grupo, como un canal de Slack, la pizarra de la oficina o reuniones periódicas sobre innovación. Las personas creativas tienen muchas más probabilidades de aportar ideas originales cuando se sienten respaldadas.

  • Obtener el apoyo de las partes interesadas

Cuando se trata de innovación, muchas partes interesadas se preocupan más por si afecta a la cuenta de resultados que por cómo se hace. En este caso, la atribución de marketing es crucial porque permite a los equipos convencer a las partes interesadas de su importancia.

Debido a este aspecto, los profesionales del marketing deben asegurarse de que disponen de las herramientas de atribución necesarias para demostrar las conversiones y los clientes potenciales generados por sus campañas. Y lo que es más importante, estas herramientas ayudan a alertarles de iniciativas de bajo rendimiento que pueden ajustar para obtener un mayor retorno de la inversión.

Al transmitir esta información, es fundamental tener en cuenta que muchas partes interesadas o miembros ejecutivos del equipo no son expertos en marketing. Por lo tanto, quieren que los conceptos se comuniquen de forma sencilla y concisa.

Preguntar a los líderes de los equipos más grandes y de la organización qué quieren ver puede ayudarle a adaptar su enfoque y ganarse su apoyo. Céntrese en los principales objetivos empresariales y describa cómo puede ayudarle el marketing a alcanzarlos si no están seguros de lo que buscan.

  • Utilizar las herramientas adecuadas

Las herramientas de marketing más eficaces pueden influir significativamente en la evaluación del progreso de los objetivos, así como en la medición y optimización diarias del marketing.

Los profesionales del marketing son incapaces de determinar qué ideas deben continuar y cuáles tal vez deban abandonar en favor de otras nuevas. El caso puede ser similar para aquellas ideas que funcionan sin las estadísticas necesarias que identifiquen con precisión la eficacia o el fracaso de las campañas.

Seleccionar las herramientas adecuadas para las iniciativas de marketing de una empresa requiere habilidad. Existen numerosas herramientas, cada una con una funcionalidad única, una interfaz de usuario única y una gama de precios distinta. En términos generales, en función de sus objetivos y campañas, una división de marketing de una organización de tamaño medio o grande suele necesitar las siguientes herramientas:

  • Análisis/seguimiento de datos: ¿Qué porcentaje de páginas se convierten? ¿Cuánto dura la visita media al sitio? ¿Cómo responde la gente a sus mensajes? Una plataforma de análisis de bases de datos es esencial para responder a este tipo de preguntas.
  • Un paquete de herramientas como Ahrefs o el conjunto de herramientas SEO de SEMrush pueden ayudar con la investigación de palabras clave, el seguimiento de clasificaciones, el análisis SEO en la página y otras tareas. Tienen una amplia gama de funciones y costes, así que investiga y aprovecha las pruebas gratuitas para ver cuál es la ideal para ti.
  • Marketing en redes sociales: Los sistemas de programación y respuesta, como Buffer, SproutSocial y Hootsuite, permiten a los anunciantes planificar las publicaciones en redes sociales, supervisar las tasas de clics y determinar el contenido más eficaz. Algunos permiten además a los usuarios responder a valoraciones, comentarios o mensajes privados desde el panel principal.

El uso de tecnologías adecuadas no sólo facilita la planificación y ejecución de los proyectos, sino que también permite optimizar y medir con precisión las campañas.

De los objetivos de marketing SMART a los SMARTER

Mediante la evaluación y el reajuste, algunos han creado la definición de objetivos SMARTER, que demuestra la necesidad de reevaluar periódicamente la utilidad de los objetivos SMART. Tal vez desee comparar su estrategia actual con estas definiciones de objetivos de marketing digital, ya que demuestran claramente lo variadas que son. 

Carta

Objetivos de marketing SMART

Alternativas

S

Específico 

Estiramiento, Sostenible, Significativo, Sencillo 

M

Mensurable

Manejable, motivador, significativo 

A

Disponible en 

Acordado, Apropiado, Accionable, Asignable, Alcanzable, Ambicioso, Ajustable 

R

Correspondiente 

Realista, con recursos, basada en resultados, razonable, orientada a resultados 

T

Con límite de tiempo 

Rastreable, Cronometrado, Específico del tiempo, Enmarcado en el tiempo 

E

Evalúe 

Evidenciada, amena, ética, atractiva 

R

Reevaluar 

Revisitar, Recompensar, Grabable, Recompensado, Alcanzar  

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Ejemplos de objetivos de marketing SMART

Éstos son algunos Ejemplos de objetivos de marketing SMART en detalle:

  • Los servicios frescos son productos

El principal cometido de los equipos de marketing es comercializar los bienes y servicios de una empresa entre su mercado objetivo. Los responsables de marketing pueden utilizar el método SMART para desarrollar nuevos enfoques en la recopilación de datos de los clientes y planificar nuevos contenidos, como entradas de blog específicas, demostraciones de productos y anuncios comerciales. Puede descubrir qué tácticas de marketing ayudan a un equipo a completar cada fase estableciendo un procedimiento sistemático de fijación de objetivos.

Consideremos una empresa que pretende aumentar sus ventas diarias en 6% lanzando un producto en ferias comerciales para ilustrar cómo emplear objetivos SMART al introducir nuevos bienes y servicios. Calculan que cada feria puede aumentar sus ingresos en 2% a lo largo de un mes para alcanzar este objetivo concreto. Tras un debate sobre sus recursos, deciden participar en una feria al mes, indicando que podrán alcanzar su objetivo en tres meses. A continuación, establecen un calendario de preparación.

  • Aumentar la interacción de los usuarios en los sitios web

Los departamentos de marketing suelen idear estrategias para mejorar el tráfico del sitio web. Para determinar qué tácticas funcionan mejor y hacer un seguimiento del volumen de tráfico del sitio web, se pueden desarrollar objetivos SMART. Es posible mejorar la visibilidad de una marca en los motores de búsqueda y descubrir nuevos sitios web para alojar anuncios en línea. Puede utilizar la técnica SMART para analizar cada paso de este procedimiento.

Pensemos, por ejemplo, en una marca que quiere alcanzar un rango de URL igual o superior a cinco en sitios web clave al final de su año fiscal. Examinan su sitio web para identificar un plan práctico y realista y deciden que utilizando más palabras clave SEO y actualizando el material una vez a la semana conseguirán mejores posiciones. Tras revisar su presupuesto y recursos humanos, determinan que este objetivo requiere un calendario de tres meses para ejecutar con éxito un nuevo enfoque del sitio web.

  • Utilizar técnicas de marketing en las redes sociales

En ocasiones, los departamentos de marketing utilizan las plataformas de medios sociales para promocionar la marca de una empresa e interactuar con clientes potenciales. Utilizando objetivos SMART, puedes decidir cómo promocionar contenidos utilizando estadísticas y responder a los comentarios de los clientes.

También puede establecer un calendario exacto para los esfuerzos en las redes sociales, que son un componente importante de este tipo de marketing. Los equipos pueden planificar mejor cada paso del proceso cuando son conscientes del objetivo general de la campaña.

Piensa en un equipo de promoción en redes sociales que utiliza la estrategia SMART para conseguir 20% seguidores más en un año. Examinan las analíticas para identificar áreas de mejora para evaluar este objetivo concreto.

Descubren a través de encuestas que los lectores responden favorablemente cuando el equipo publica tres artículos al día sobre temas con metadatos pertinentes. Analizan los hechos para asegurarse de que su objetivo inicial es factible teniendo en cuenta sus planteamientos actuales y establecen un calendario preciso.

  • Localizar nuevas pistas

Los clientes potenciales son aquellos que han manifestado su interés por los productos o servicios que ofrece la empresa. Puede desarrollar objetivos SMART para aumentar el número de clientes potenciales identificados y retenerlos como clientes a largo plazo.

El equipo puede crear campañas de comunicación más eficaces y averiguar cómo utilizar la información de los clientes para crear contenidos de marketing a medida analizando sus métodos actuales.

Eche un vistazo a la marca que se muestra a continuación como ejemplo de cómo emplear objetivos SMART para localizar nuevos clientes potenciales. La marca quiere aumentar su índice de compras en 7% en treinta días.

El equipo de marketing analiza los comentarios de los clientes para calibrar este objetivo concreto y se entera de que muchos clientes descubrieron la empresa gracias a las campañas de marketing de influencers. Finalmente, cambian el plazo a tres meses para asegurarse de que el objetivo es factible y alcanzable teniendo en cuenta los recursos disponibles.

  • Garantizar la satisfacción del cliente

Dado que los clientes satisfechos suelen correr la voz sobre una empresa en sus redes sociales, los equipos de marketing suelen entablar relaciones con su clientela.

Un enfoque SMART de fijación de objetivos puede ayudar a evaluar los procedimientos de interacción con el cliente y motivar su cumplimiento. Puedes identificar nuevas formas de personalizar los anuncios y organizar eventos de ventas más eficaces siguiendo una pauta para reflexionar sobre tus procedimientos de atención al cliente.

 

Pensemos, por ejemplo, en una empresa que quiere aumentar las recomendaciones de sus clientes en 11% durante el próximo año fiscal. El equipo de marketing examina los datos para medir este objetivo concreto y descubre que las recomendaciones de los clientes aumentan inmediatamente después de una calificación nacional favorable de su servicio.

Para evaluar qué enfoques tendrían más éxito, examinan su marketing por correo electrónico del pasado y sus técnicas de venta. Después, cambian el valor de su objetivo inicial por otro que sea más factible y realista teniendo en cuenta el plazo.

  • Mayores promociones en persona

En ocasiones, los departamentos de marketing emplean estrategias presenciales para aumentar la percepción de los clientes sobre los bienes y servicios de una empresa. Puede evaluar su eficacia frente a las herramientas digitales y programar eventos de ventas en persona utilizando los objetivos SMART. Aplicando el método SMART, podrá descubrir las técnicas más beneficiosas para difundir material a nivel local.

Imaginemos una marca que quiere utilizar un nuevo modelo de suscripción para duplicar sus ingresos anuales. El equipo de marketing controla el ritmo de nuevos suscriptores para medirlo y descubre que hay más clientes que se suscriben al servicio tras las apariciones del equipo en conferencias. Para aumentar las suscripciones, deciden aumentar su asistencia a conferencias.

Sin embargo, primero evalúan su situación financiera para asegurarse de que su objetivo inicial es alcanzable y práctico. Después, cambiarían el objetivo a un aumento del 10% de los ingresos totales en seis meses para disponer de un calendario más preciso.

  • Crear una lista de destinatarios de correo electrónico

Para promocionar las marcas, los departamentos de marketing crean listas de suscriptores de correo electrónico. La técnica SMART puede ayudar a analizar las tendencias de los clientes y mejorar los programas de correo electrónico. Puedes evaluar las mejores formas de actualizar a los suscriptores e identificar nuevos enfoques para hacer crecer la lista de suscriptores evaluando tu estrategia mediante objetivos SMART.

Pensemos, por ejemplo, en una empresa cuyo objetivo es aumentar los ingresos generados por los suscriptores de correo electrónico en un 2%. El equipo de marketing utiliza los datos de los suscriptores para medir este objetivo preciso y descubre que ofrecer descuentos frecuentes acelera las ventas. Entonces ven que aumentar el objetivo al 5% sigue siendo factible y realista. Entonces deciden un calendario de seis meses y asignan tareas.

Lo esencial

Los profesionales del marketing más eficaces en su campo son capaces de demostrar el valor de su trabajo. Pero nunca dejan que su ego les impida mantenerse al día de las nuevas tendencias de marketing.

Los profesionales del marketing deben mantenerse actualizados y receptivos a las nuevas ideas a medida que el marketing digital se desarrolla con nuevas técnicas y herramientas. La innovación puede desempeñar un papel crucial en el avance de cualquier equipo trabajando con otros equipos y asegurándose de medir los resultados con datos de forma precisa.

Marketing inteligente Los objetivos son un método infalible para generar ROI cuando se utilizan junto con técnicas de ventas y marketing inbound. Le obligan a considerar cuidadosamente sus acciones en relación con los resultados que espera conseguir. Los objetivos SMART ayudan a eliminar el marketing basado en conceptos erróneos.

Shelley Parker

Shelley Parker

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