9 tactiques de marketing "bottom-of-funnel 

Vous obtenez des clics mais pas de conversions ?

Si votre pipeline est plein de prospects mais que les conversions sont lentes, il peut être intéressant de regarder de plus près votre stratégie de bas de l'entonnoir (BOFU). Il s'agit de l'étape décisive du parcours de l'acheteur, celle où la confiance se transforme en action et où les clients potentiels deviennent des clients payants.

De nombreuses petites et moyennes entreprises se concentrent sur sensibilisation et l'augmentation du trafic, mais ils oublient que c'est dans la dernière ligne droite que les clients potentiels sont gagnés ou perdus. Vous n'avez pas seulement besoin d'un plus grand nombre de prospects, vous avez besoin des bonnes tactiques pour convertir ceux que vous avez déjà.

80% des ventes exigent au moins cinq suivis après le premier entretien. Si votre stratégie ne consiste pas à entretenir vos prospects, vous risquez de laisser de l'argent sur la table.

Dans cet article, nous allons vous guider à travers les tactiques les plus efficaces de marketing du bas du tunnel et vous montrer comment les utiliser pour conclure l'affaire.

Qu'est-ce que le marketing "bottom-of-funnel" ?

Le marketing du bas de l'entonnoir se concentre sur la conversion des prospects en clients. À ce stade de la entonnoir marketingVotre public connaît déjà votre marque et réfléchit activement aux options qui s'offrent à lui. Ils comparent les caractéristiques, lisent les avis et les témoignages, et évaluent les prix.

Votre travail ? Donnez-leur toutes les raisons de vous choisir.

Cela signifie qu'il faut instaurer la confiance, rassurer et répondre aux dernières objections ou aux derniers doutes avant que la décision d'achat ne soit prise.

Pourquoi le marketing "bottom-of-funnel" est-il important ?

Vous avez travaillé dur pour attirer et nourrir les clients potentiels - il est maintenant temps de conclure la vente. Voici pourquoi le marketing BOFU est important :

• Il génère des revenus : C'est la dernière étape avant l'achat. Une tactique BOFU faible est synonyme d'opportunités et de ventes perdues.
• Réduit le nombre de chutes : Les gens sortent de l'entonnoir pour de nombreuses raisons, telles que les doutes, la confusion et les questions sans réponse. Un contenu BOFU solide peut dissiper tous les doutes afin que les clients n'aient aucune raison de ne pas vous choisir.
• Elle instaure un climat de confiance et de loyauté : Cette étape comprend souvent des touches personnelles, telles que des démonstrations de produits ou des les publipostages personnalisésqui contribuent à renforcer la confiance et à améliorer la satisfaction des clients.
• Raccourcit le cycle de vente : Lorsque les clients potentiels sont correctement pris en charge au bas de l'entonnoir, ils passent plus rapidement de l'étape "réflexion" à l'étape "achat immédiat".

9 tactiques de marketing "bottom-of-funnel" pour augmenter les conversions

La tactique du bas de l'entonnoir consiste à créer de la clarté, de la confiance et de la crédibilité. Voici quelques stratégies qui vous permettront d'atteindre ces trois objectifs :

1. Campagnes de courrier électronique personnalisées

Personnalisé courriels sont très efficaces à l'étape du BOFU. Elles vous permettent de répondre directement aux besoins, au comportement et à l'étape du processus de décision de chaque prospect. D'après le Association américaine du marketingLes courriels personnalisés ont 26% plus de chances d'être ouverts et peuvent augmenter les ventes de 20%.

Utiliser le contenu dynamique des courriels pour :

• Proposer des recommandations de produits sur mesure
• Partager des études de cas pertinentes pour leur secteur d'activité
• Mettre en évidence les remises ou les démonstrations sensibles au temps.

Conseil de pro : 

Incluez toujours un CTA clair comme "Planifiez votre démonstration" ou "Réclamez votre offre maintenant".

2. Démonstrations de produits et essais gratuits

Laissez votre produit parler pour vous. Proposer des démonstrations ou des essais réduit le sentiment de risque de vos clients potentiels et leur donne une expérience directe de la manière dont votre produit ou service résout leurs problèmes.

Facilitez les choses :

• Simplifier les inscriptions
• Guider les nouveaux utilisateurs à l'aide de courriels d'accueil, de tutoriels ou de présentations en direct.
• Fournir une assistance par chat ou par courrier électronique pendant la période d'essai

Exemple : 

Pour accélérer les décisions d'achat, une société de SaaS B2B peut proposer une période d'essai gratuite de 7 jours comprenant une assistance par chat et des vidéos tutorielles.

3. Études de cas et exemples de réussite

L'étape inférieure de l'entonnoir consiste à instaurer la confiance, et rien ne permet d'instaurer la confiance comme la preuve sociale. Les études de cas montrent comment votre produit apporte de la valeur.

Les plus belles réussites :

• Mettre en évidence un défi client réaliste
• Décrivez comment votre produit résout le problème
• Partagez des résultats clairs et quantifiables (par exemple, "Augmentation des ventes de 35% en 3 mois").

Conseil de pro : 

Utilisez un format axé sur l'histoire avec des citations, des images et des mesures. Cela permet de donner vie aux résultats et d'attirer l'attention de vos interlocuteurs.

4. Annonces de reciblage

Annonces de reciblage vous aident à rester en tête de liste des prospects qui ont visité votre site mais ne se sont pas convertis. En outre, des études ont montré que les efforts de reciblage peut augmenter les taux de conversion de 150%.

Utilisez-les pour :

• Rappeler aux visiteurs les produits qu'ils ont consultés
• Mettre en évidence une réduction limitée dans le temps
• Promouvoir un témoignage ou une démonstration pertinente

Exemple : 

Une marque de commerce électronique pourrait recibler les clients abandonnant leur panier avec un code de réduction 10% et des frais de port gratuits pendant les 48 prochaines heures.

5. Réductions et offres spéciales

Lorsque des clients potentiels sont presque prêts à acheter, des réductions bien ciblées peuvent les inciter à conclure l'affaire. Tout le monde apprécie une bonne offre, en particulier lorsqu'ils envisagent déjà d'acheter.

Les tactiques qui marchent :

• Offres à durée limitée ("Ça se termine vendredi !")
• Offres exclusives pour les abonnés au courrier électronique ou les visiteurs réguliers
• Remises groupées ou promotions de livraison gratuite

6. Chat en direct et assistance à la clientèle

Parfois, une simple question ou un doute suffit à empêcher un client potentiel de se convertir. Faites en sorte qu'il soit facile d'obtenir des réponses en temps réel.

Mise en place :

• Invitations proactives à discuter sur les pages de prix ou de produits
• Déclenchements basés sur le comportement de l'utilisateur (par exemple, s'attarder sur la page de paiement)
• Une base de connaissances ou un chatbot pour une assistance 24/7

Conseil bonus : 

Assurez-vous que les représentants en ligne sont formés pour répondre aux questions techniques et commerciales.

7. Le publipostage

Courrier adressé intelligent est une technique de marketing efficace qui offre une expérience unique et mémorable, renforçant l'impact personnel de votre offre. Selon l'Association of National Advertisers, cette approche permet d'obtenir des résultats significatifs. le retour sur investissement (ROI) du 112%.

Utilisez-le pour :

• Envoyer une carte postale ou une brochure personnalisée avec un CTA clair
• Inclure Codes QR qui renvoient à des pages d'atterrissage personnalisées
• Mettez en avant les réussites de vos clients ou les promotions à court terme.

Exemple : 

Pour les produits de grande valeur Perspectives B2BDans le cas d'une campagne de publipostage, envisagez une campagne de publipostage personnalisée comportant une offre solide et un lien vers un calendrier permettant de planifier un appel.

8. Guides de comparaison

Au stade de la décision, les acheteurs évaluent activement leurs options. Un guide comparatif bien conçu contribue à faire pencher la balance en votre faveur.

Comment procéder :

• Créer des comparaisons côte à côte entre votre produit et ceux de vos concurrents
• Mettez en avant vos caractéristiques uniques, vos avantages et votre soutien
• Soyez honnête - reconnaissez les points forts de vos concurrents, mais mettez l'accent sur votre avantage.

Conseil de pro : 

Adaptez les guides aux préoccupations spécifiques des acheteurs, comme le prix, la facilité d'utilisation ou les intégrations.

9. Pages d'atterrissage personnalisées

Les pages génériques ne convertissent pas. Les pages d'atterrissage personnalisées s'adressent directement aux besoins, aux objectifs et aux problèmes des différents segments de clientèle.

Segment par :

• Industry
• Rôle ou titre du poste
• Comportement (par exemple, téléchargement d'un guide, visite d'une page de tarification)

Veillez à ce que le CTA corresponde au message. Personnalisation peut augmenter considérablement les taux de conversion.

Exemple : 

Une plateforme CRM pourrait adapter les pages de renvoi en créant une page pour les start-ups mettant l'accent sur les prix abordables et la facilité d'utilisation, et une autre pour les entreprises mettant en avant des caractéristiques telles que l'évolutivité et l'assistance à la clientèle.

Comment mesurer le succès du "bottom-of-funnel" ?

Au bas de l'entonnoir, le succès est mesuré par les conversions. Mais il y a quelques indicateurs clés à suivre :

• Taux de conversion : Quel est le pourcentage de prospects qui se transforment en clients ? Suivi par source ou par campagne.
• Taux de démo/essai-payé : Combien d'utilisateurs d'essai ou de participants à des démonstrations deviennent des clients payants ?
• Taux d'abandon du panier : S'il est élevé, cela peut indiquer des objections tarifaires, des CTA peu clairs ou une mauvaise expérience utilisateur.
• Délai de réponse : Un suivi rapide peut faire ou défaire une vente.
• Coût d'acquisition des clients (CAC) : Combien dépensez-vous pour acquérir chaque client ?

FAQ sur le marketing bottom-of-funnel

1. En quoi les tactiques BOFU diffèrent-elles des stratégies MOFU (middle-of-funnel) ?

Marketing du milieu de l'entonnoir nourrir l'intérêt - pensez aux séquences d'e-mails et aux aimants à prospects. Le marketing du bas de l'entonnoir est celui où les décisions sont prises. Il se concentre sur la conversion des prospects en clients payants.

2. Les petites entreprises doivent-elles investir dans le marketing BOFU ?

Absolument. Même si votre budget est serré, l'optimisation de votre site web, l'ajout de témoignages ou l'offre d'une courte démonstration peuvent améliorer de manière significative les taux de conversion. petites entreprises.

3. Comment savoir si ma stratégie BOFU fonctionne ?

Surveillez les taux de conversion, les pistes qualifiées pour la vente et les réactions des clients. Une baisse du nombre de prospects à l'étape finale peut indiquer des problèmes de confiance ou de clarté.

Conclusion

Le marketing du bas de l'entonnoir est le moment où l'intérêt se transforme en action. Si vous générez des prospects mais que vous avez du mal à les convertir, l'optimisation de cette dernière étape peut débloquer une croissance importante.

Qu'il s'agisse d'études de cas convaincantes, de démonstrations utiles ou de témoignages qui renforcent la confiance, vos tactiques BOFU doivent rassurer les prospects et simplifier leur décision.

Ne laissez pas les prospects de qualité passer entre les mailles du filet. Créez un moteur de conversion qui fonctionne, et regardez vos ventes augmenter.

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