8 tactiques de marketing du haut de l'entonnoir pour attirer des prospects plus qualifiés 

Vous avez du mal à obtenir suffisamment de prospects de qualité dans votre pipeline ?

Cela peut signifier que vous devez revoir vos tactiques de marketing du haut de l'entonnoir. Cette étape de l entonnoir marketing est l'endroit où les consommateurs ont la première impression cruciale de votre entreprise.

La réalité est que 95% des acheteurs B2B ne sont pas sur le marché pour acheter maintenant. Par conséquent, si vous ne ciblez que les 5% qui sont prêts à acheter dans l'immédiat, vous passez à côté d'un bon coup.

Le marketing du haut de l'entonnoir (TOFU) consiste à lancer un filet pour essayer de capturer des prospects, mais de manière stratégique. C'est ainsi que vous développez la notoriété de votre marque, que vous attirez des clients potentiels et que vous les guidez vers l'étape suivante du parcours de l'acheteur.

Dans ce guide complet, nous expliquons pourquoi le marketing TOFU est important et nous partageons des tactiques éprouvées pour remplir votre entonnoir avec de futurs clients.

Qu'est-ce que le marketing du haut de l'entonnoir ?

Le marketing du haut de l'entonnoir se concentre sur sensibilisation avec un public qui ne connaît pas encore votre marque ou qui vient de la découvrir. À ce stade, ils ne sont pas encore des acheteurs, mais ils sont activement en train de rechercher, d'explorer et de s'inspirer. 

Votre objectif est donc de faire en sorte que votre marque puisse être découverte, qu'elle soit utile et qu'elle laisse une impression positive durable.

Pourquoi le marketing du haut de l'entonnoir est-il important ?

Voici pourquoi le marketing TOFU est un élément essentiel de votre stratégie :

Renforcement de la notoriété de la marque

Il peut prendre 5 à 7 impressions pour que les gens se souviennent d'une marque. Les efforts de marketing de la TOFU garantissent que votre nom apparaisse tôt.

Générer une demande

Les stratégies de la TOFU ne visent pas à réaliser des ventes immédiates. Il s'agit de planter des graines, de sorte que les gens pensent à vous quand ils sont prêts à acheter.

Éduquer et informer

70% des acheteurs B2B définir pleinement leurs besoins avant de s'adresser au service des ventes. Un contenu efficace pour le top-funnel aide à façonner ce parcours dès le début.

Le moteur de la croissance à long terme

Les marques les plus fortes gagnent non seulement les ventes d'aujourd'hui, mais aussi celles de demain. Les efforts de renforcement de la marque ont un effet cumulatif au fil du temps.

Réchauffe les publics froids

Le marketing du haut de l'entonnoir vise à transformer le trafic froid en prospects chauds en offrant de la valeur. Ces tactiques sont conçues pour instaurer une confiance initiale avec un public qui ne connaît pas votre marque.

8 tactiques de marketing du haut de l'entonnoir

Le marketing TOFU consiste à être utile avant d'être promotionnel. Voici quelques tactiques pour y parvenir :

1. Le contenu éducatif

Contenu de longue durée comme les blogs, les guides et les modes d'emploi, vous aide à vous positionner dans les moteurs de recherche et à répondre aux premières questions. Des études montrent que les Marketing B2B qui ont des blogs obtiennent 67% plus de prospects que ceux qui n'en ont pas.

Exemple :

Si vous proposez des logiciels de cybersécurité, un blog intitulé "Top 10 Cyber Threats Small Businesses Should Watch in 2025" peut attirer des décideurs à la recherche de conseils, avant même qu'ils ne soient prêts à acheter une protection.

2. Référencement et ciblage des mots-clés

Stratégique RÉFÉRENCEMENT vous aide à apparaître lorsque des clients potentiels cherchent des réponses. Concentrez-vous sur des mots clés tels que "comment faire", "les meilleurs outils pour" et "qu'est-ce que [sujet]".

Exemple :

L'optimisation de votre contenu pour le mot-clé "comment réduire l'épuisement d'une équipe" peut attirer les professionnels des ressources humaines - un public idéal pour un outil SaaS de bien-être.

3. Contenu des médias sociaux (en particulier les formes courtes)

Médias sociaux Les plateformes comme TikTok, Instagram et LinkedIn sont des mines d'or pour le contenu TOFU. Utilisez-les pour partager des conseils, des tendances ou du leadership éclairé. Établissez des priorités contenu vidéo de courte duréeLes études ont montré que c'est la stratégie qui offre le meilleur retour sur investissement de toutes les stratégies de médias sociaux. 

Exemple :

Un post de 30 secondes intitulé "3 choses que la plupart des startups se trompent en matière d'image de marque" peut susciter des partages et vous présenter à des milliers de nouveaux prospects potentiels.

4. Contenu vidéo éducatif (YouTube, webinaires)

Marketing vidéo est puissant au stade de la TOFU, avec 72% des consommateurs déclarent qu'ils préfèrent s'informer sur un produit ou un service par le biais d'une vidéo. Elle accélère l'instauration de la confiance et aide les spectateurs à comprendre des sujets complexes.

Exemple :

Un détaillant de produits de soins de la peau pourrait mettre en place une série de vidéos sur YouTube indiquant les soins les mieux adaptés à certains types de peau. Cela permet d'instaurer un climat de confiance et de se distinguer en tant qu'experts du secteur.

5. Aimants de plomb 

Les téléchargements gratuits tels que les modèles, les listes de contrôle ou les rapports sectoriels apportent de la valeur et introduisent subtilement votre marque.

Exemple :

Agents immobiliers pourrait proposer un "Guide du premier acheteur" qui explique le processus d'achat d'une maison et décompose le jargon en un langage simple et facile à comprendre. Cela permet d'instaurer un climat de confiance et de positionner l'agent comme un expert utile, ce qui augmente les chances que les primo-accédants se souviennent de lui et le choisissent lorsqu'ils seront prêts à passer à l'action.

6. Activations de la marque hors ligne (dépliants, événements, publipostage)

Campagnes de marketing hors ligne ne sont pas morts. En fait, les points de contact physiques peuvent être incroyablement efficaces au sommet de l'entonnoir. 73% des consommateurs américains déclarent préférer être contactés par des marques par le biais du publipostage parce qu'ils peuvent le lire à leur convenance.

Exemple :

Un studio de remise en forme qui s'installe dans un nouvel endroit pourrait avoir besoin de distribution de prospectus en tant que stratégie de marketing du haut de l'entonnoir. Pour atteindre leur public idéal, ils devraient se concentrer sur la distribution de prospectus dans un rayon de trois miles, en ciblant particulièrement des zones comme les espaces de travail où les clients potentiels sont susceptibles de se trouver.

Jimmy Brings avait pour objectif d'entrer en contact avec de nouveaux clients en dehors des canaux numériques dans les principales villes australiennes. En collaboration avec Oppizi, ils ont lancé des campagnes ciblées de porte-à-porte, distribuant 875 000 dépliants et aimants avec un suivi des performances en temps réel. La campagne a permis d'accroître la notoriété de la marque de 66 % et de gagner 1 600 nouveaux clients.

7. Annonces payantes pour la sensibilisation (Google, Meta, YouTube)

Annonces payantes sont un moyen rapide et évolutif d'accroître la visibilité au sommet de l'entonnoir. À ce stade, l'objectif n'est pas d'inciter à la vente, mais plutôt de présenter votre marque à des publics froids grâce à un contenu accrocheur. 

Exemple :

Une entreprise B2B peut utiliser une campagne de métapublicité pour cibler des publics spécifiques en fonction de leur fonction ou de leurs centres d'intérêt. La campagne pourrait promouvoir un contenu de valeur tel qu'un article de blog ou un webinaire.

Conseil de pro : 

Évaluez les performances des publicités en amont du tunnel à l'aide d'indicateurs tels que les impressions, le taux de clics (CTR) et les vidéos visionnées, plutôt que de vous concentrer sur les conversions. À ce stade, vous devez vous concentrer sur le développement de la notoriété de la marque plutôt que sur la réalisation immédiate d'une vente.

8. Marketing d'influence (en particulier les micro-influenceurs)

Le marketing d'influence n'est pas réservé aux marques B2C. Il s'agit d'un outil puissant pour renforcer la crédibilité et la portée de presque tous les secteurs d'activité. 69% de consommateurs déclarent faire confiance aux informations provenant d'influenceurs, de leur famille et de leurs amis plutôt qu'à celles provenant directement d'une marque. Un partenariat avec les bonnes voix vous permet d'accéder à des publics engagés et pertinents que vous n'atteindriez peut-être pas par vous-même. 

Exemple :

Une marque de vêtements de sport pourrait s'associer à un influenceur de fitness sur Instagram, en mettant en avant la fonctionnalité et le confort de ses vêtements. De même, dans le secteur B2B, un outil de ressources humaines SaaS pourrait collaborer avec un créateur LinkedIn spécialisé dans les RH pour proposer de brefs tutoriels ou des informations spécifiques à une niche.

Conseil de pro : 

Lorsqu'il s'agit de partenariats avec des influenceurs, privilégiez l'alignement plutôt que le nombre de followers. Les micro-influenceurs de niche ont souvent des taux d'engagement plus élevés et un public plus fidèle.

Comment mesurer le marketing du haut de l'entonnoir

Le succès de la partie supérieure de l'entonnoir n'est pas mesuré par les ventes. Il est mesuré par la portée, la visibilité et l'engagement. Les indicateurs clés que vous pouvez suivre sont les suivants :

• Trafic sur le site web : Il s'agit de savoir combien de personnes arrivent sur votre site à partir d'une recherche, d'un réseau social ou d'une initiative de marketing de contenu.
• Engagement de contenu : Surveillez les lectures de blogs, les vidéos visionnées, les partages sociaux et le temps passé sur la page.
• Portée sociale et croissance du nombre d'adeptes : Voyez combien de nouvelles personnes sont touchées par vos messages et si votre public s'élargit.
• Téléchargements d'aimants de plomb : Un nombre élevé de téléchargements indique un intérêt pour votre produit ou service, avant même l'intention d'achat.
• Mentions de la marque et liens retour : Surveillez la fréquence à laquelle d'autres personnes font référence à votre marque ou créent des liens vers votre contenu en ligne.

FAQ sur le marketing du haut de l'entonnoir

1. Quelle est la différence entre le marketing du haut de l'entonnoir et celui du bas de l'entonnoir ?

L'étape du haut de l'entonnoir (TOFU) vise à faire connaître la marque et à attirer de nouvelles personnes vers votre entreprise. L'étape du bas de l'entonnoir (BOFU) consiste à générer des conversions. 

2. Le marketing du haut de l'entonnoir est-il réservé au B2C ?

Pas du tout. Le marketing du haut de l'entonnoir est également essentiel en B2B, d'autant plus que le cycle d'achat est plus long et plus complexe. Le contenu éducatif et le leadership éclairé sont essentiels dans les stratégies de TOFU B2B.

3. Combien de temps une personne doit-elle rester en haut de l'entonnoir ?

Cela dépend de votre produit, de votre secteur d'activité et de votre niveau de prix. Certains prospects se convertissent rapidement, tandis que d'autres ont besoin de semaines ou de mois de maturation. Surveillez le comportement des prospects pour identifier leur intérêt et les guider dans l'entonnoir marketing en conséquence.

4. Dois-je diffuser des annonces en haut de l'entonnoir ?

Oui, mais le marketing du haut de l'entonnoir doit donner la priorité à l'engagement plutôt qu'aux conversions immédiates. Au lieu de diriger les publicités TOFU vers les pages de produits, concentrez-vous sur la promotion de contenus de valeur tels que les articles de blog, les vidéos ou les lead magnets.

Conclusion

Le marketing du haut de l'entonnoir est le point de départ du parcours de l'acheteur. À ce stade, il ne s'agit pas de conclure une vente, mais de se montrer, d'offrir de la valeur et d'instaurer la confiance dès la première interaction.

Si vous voulez vraiment remplir votre pipeline avec des prospects de haute qualité, ne négligez pas le haut de l'entonnoir. Créez un contenu qui se démarque, montrez-le de manière cohérente et facilitez la découverte de votre marque par de nouveaux publics.

Vous voulez faire une première impression qui dure ? Essayez d'incorporer un marketing hors ligne dans votre stratégie TOFU. Avec Oppizi, vous pouvez lancer des flyers ou des campagnes d'information très ciblées. campagnes de publipostage qui sensibilisent et suscitent l'intérêt de votre public là où il vit et travaille.

Prêt à attirer des prospects de qualité dans votre entonnoir ? Lancer une campagne hors ligne avec Oppizi dès aujourd'hui !