Le guide ultime du marketing direct au consommateur (DTC)

Les consommateurs passent de plus en plus de temps en ligne, interagissant avec les marques via les médias sociaux. L'essor du marketing direct au consommateur n'est donc pas une grande surprise. Les consommateurs modernes sont férus de technologie, à la recherche de bonnes affaires et passent beaucoup de temps en ligne - autant de bonnes raisons pour les marques d'utiliser le marketing direct au consommateur comme principal canal de commercialisation et de distribution.
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Qu'est-ce que le CPT au juste ? Comment fonctionne-t-il et quels en sont les avantages ? Nous explorons ces questions et bien d'autres encore dans notre guide ultime du marketing DTC.

Qu'est-ce que le marketing direct ?

On parle de marketing direct au consommateur lorsque les marques vendent directement à leurs consommateurs, sans passer par les canaux de vente plus traditionnels tels que les magasins. Traditionnellement, les marques faisaient appel à des détaillants tiers ou à leurs boutiques pour vendre des produits et des services aux consommateurs. Toutefois, avec l'essor des achats en ligne, il est logique que de plus en plus de marques s'adaptent au comportement des consommateurs. En supprimant les intermédiaires, les marques peuvent cibler leurs efforts de marketing directement sur les consommateurs et leur vendre directement.

Quels sont les avantages du marketing direct ?

Alors que de plus en plus de marques adoptent cette approche plus directe, examinons les avantages de la stratégie de marketing direct.

 

Elle permet aux marques d'exercer un plus grand contrôle

Le recours au DTC permet aux marques de mieux maîtriser leurs relations avec les consommateurs, en leur donnant plus de contrôle sur le parcours du client, y compris la livraison, la stratégie de marque, le marketing et le service à la clientèle. Contrairement à l'approche marketing B2C plus traditionnelle, qui s'adresse également aux consommateurs mais s'appuie sur un magasin physique ou un détaillant tiers tel qu'Amazon pour augmenter les ventes, le DTC élimine le besoin d'intermédiaires.
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Une marque qui utilise le DTC peut avoir une totale autonomie sur ses parcours clients, ce qui l'aide à mieux comprendre son public.

Il les aide à mieux comprendre le client

En étant en mesure de converser et de s'engager directement avec leurs clients, les marques peuvent en apprendre davantage sur leur public, leur tranche d'âge démographique, le temps qu'ils passent en ligne et la manière dont ils réagissent. Cela signifie que les marques peuvent adapter et affiner leur message et le moment de la journée où elles partagent du contenu avec les consommateurs en fonction du moment où leur public est le plus réactif en ligne.
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Le fait de savoir à qui et où ils s'adressent est une caractéristique précieuse pour les marques. Elles peuvent continuer à affiner leurs produits et à répondre aux commentaires en temps réel, ce qui leur permet de gagner la confiance de leurs clients fidèles.

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Une mise sur le marché plus rapide

Lorsqu'une marque n'a besoin que de consulter son équipe de marketing avant de lancer une nouvelle campagne ou un nouveau produit, elle gagne un temps précieux et peut ainsi se lancer rapidement sur le marché. Les marques dont les parties prenantes internes ou les investisseurs tiers ont le dernier mot finissent par retarder le lancement d'un nouveau produit.

Une marque DTC supprime l'intermédiaire, ce qui lui permet d'expérimenter ses campagnes en fonction de la manière dont les consommateurs s'engagent généralement avec sa marque en ligne.

De meilleures marges

Les marques DTC empochent toutes leurs marges car elles n'ont pas besoin de payer des détaillants tiers ou d'autres vendeurs, ce qui signifie qu'elles s'approprient tous les bénéfices et peuvent réinvestir l'argent dans leurs efforts de marketing plus rapidement.

Il est essentiel de connaître les paramètres de votre activité de CPT

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Avant de lancer une stratégie de marketing direct auprès des consommateurs, il est essentiel de connaître les indicateurs spécifiques à utiliser pour assurer le succès global de votre campagne. Contrairement à d'autres campagnes de marketing qui utilisent des mesures commerciales telles que le RSI (retour sur investissement) et le CTR (taux de clics), une entreprise de vente directe au consommateur utilisera des termes différents ;

• Valeur à vie du client (LTV) - Il s'agit d'une mesure prédictive du revenu total qu'un client peut générer pendant toute la durée de son interaction avec une marque.
• Taux de conversion - Il s'agit du nombre de visites ou de sessions qui ont abouti à une vente ou à une conversion.
• Valeur moyenne des commandes (AOV) - Il s'agit du nombre de commandes pour chaque client ainsi que du montant moyen pour chaque commande soumise.
• Taux de désabonnement - Le taux d'attrition calcule le nombre de clients qui quittent entièrement une marque sur une période donnée.
• Coût d'acquisition des clients (CAC) - C'est le montant de l'investissement marketing nécessaire pour gagner un client par le biais d'un canal marketing comme Google Ads, les posts Instagram sponsorisés ou les publicités Display
• Recettes mensuelles récurrentes (MRR) - il s'agit de mesurer le montant total des recettes prévues pour chaque mois
• Marge du produit - Il s'agit du coût des marchandises/ d'un produit vendu fourni par le prix de vente brut.
• Net Promoter Score (NPS) - Il s'agit de la mesure de la satisfaction et de la fidélité des clients que les marques utilisent à l'échelle mondiale.
• Maintien des recettes nettes est la recette restante après l'application de tous les crédits, remises et abattements.

Quelles sont les meilleures pratiques pour les spécialistes du marketing direct ?

Les marques qui envisagent d'adopter l'approche DTC ou qui souhaitent l'essayer s'appuieront fortement sur leurs efforts de marketing ;

Construire une identité de marque

Le problème avec les marques DTC, c'est qu'elles ne peuvent pas compter sur le fait que le public les connaisse ou sache ce qu'elles représentent parce qu'il ne les a probablement jamais rencontrées auparavant. Cela signifie qu'il est nécessaire de construire une identité de marque forte et de rester cohérent sur tous les canaux qu'elles utilisent. Les marques qui utilisent le DTC comme seule stratégie de marketing devront veiller à ce que les clients associent leur marque à quelque chose de positif (comme le fait d'être respectueux de l'environnement ou d'offrir un service unique).

Collecter et analyser les données marketing

Pour commencer à comprendre son public et ses préférences, la collecte de données fait partie intégrante de la stratégie d'une marque de DTC. Étant donné la nécessité d'établir rapidement des relations étroites avec leurs publics cibles, des informations précises et ciblées sont essentielles pour que les marques de DTC puissent commencer à apprendre et à ajuster leur approche en conséquence. Le suivi, la collecte et l'analyse des données font partie intégrante de l'approche marketing globale et contribuent à l'établissement de relations solides avec les clients.

Le seul inconvénient de l'utilisation du suivi en ligne est le problème de l'expiration des cookies. Les marques doivent donc agir rapidement et commencer à traiter et à tirer des enseignements de leurs données plus rapidement que les marques utilisant d'autres canaux de vente.

Utiliser les médias sociaux pour faire plus que de la publicité

Les canaux de médias sociaux sont également un excellent moyen de commercialiser votre marque, et la publicité payante a un excellent retour sur investissement pour les marques DTC. Cependant, il y a aussi de grandes possibilités de créer une personnalité de marque dans les messages organiques avec lesquels les consommateurs commenceront à se familiariser. Établissez une relation étroite avec les consommateurs en interagissant et en publiant sans avoir besoin de "vendre" et créez une forte présence de la marque sur les canaux sociaux pour que les consommateurs s'engagent. L'utilisation des médias sociaux permet également au DTC de disposer d'un outil de service à la clientèle en temps réel, les clients utilisant souvent la section des commentaires sur les posts sociaux pour faire part de leur expérience ou de leurs réactions à l'égard d'une marque.

Quand on pense à une marque de DTC, on pense généralement au marketing d'influence. Le marketing d'influence est devenu presque synonyme de marketing DTC, car les marques utilisent l'effet de levier de milliers ou parfois de millions de followers sur des plateformes comme Instagram et TikTok. Le recours à des personnalités influentes pour commercialiser votre produit auprès d'un public large et déjà confiant est un excellent moyen de renforcer la notoriété de votre marque.

Personnaliser l'expérience de l'acheteur

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Avec l'accent mis sur le numérique, les marques DTC doivent personnaliser l'expérience du consommateur, car un message personnalisé les aidera à se démarquer. L'élaboration d'un produit ou d'une actualité répondant aux besoins des clients est un excellent moyen de s'assurer que votre produit et votre marque se démarquent de la foule bruyante en ligne.

Il s'agit également d'obtenir des données correctes, car des données précises permettent de créer des segments d'audience et de comprendre les comportements. Disposer de données précises et être en mesure de les analyser permettra de créer une expérience plus personnelle pour tous ceux qui s'engagent avec votre marque.

Combinez vos autres canaux de marketing 

Veillez à fusionner davantage de canaux de commercialisation, à investir dans des campagnes de courrier électronique et à soutenir le DTC par d'autres efforts de commercialisation afin de maximiser vos opportunités. Pour les marques qui n'ont été lancées qu'en ligne, essayez une approche hors ligne, comme un magasin pop-up ou une expérience immersive qui permet à votre marque de se rapprocher physiquement de vos clients.

Exemples de réussite en matière de marketing direct au consommateur

Des centaines de marques DTC ont vu le jour au cours des deux dernières années, la pandémie ayant contraint davantage de marques à faire preuve de créativité et à maintenir les coûts à un faible niveau lorsque des mesures de confinement et des restrictions d'expédition étaient en vigueur. Cela s'est traduit par l'arrivée en masse de marques de vente directe sur le marché. Des marques comme ;

 

Beauty Pie- La société de cosmétiques Buyers Club est une marque de soins de la peau et de produits de beauté exclusivement DTC. Elle dispose d'un site web en ligne offrant des réductions considérables aux membres payants et a construit une marque de confiance uniquement grâce aux commentaires des clients et aux messages sur les médias sociaux. Beauty Pie a créé un nom solide et réputé au sein d'une industrie notoirement délicate où les avis des clients sont essentiels. Elle a utilisé Instagram, le marketing d'influence et le marketing ciblé pour créer une présence en ligne qui rivalise avec les géants de la beauté que sont Mac et L'Oréal.

Shein- Shein, le géant de la mode rapide, est l'une de nos plus grandes réussites en matière de CPT : il a lancé une activité uniquement en ligne et attire des millions d'acheteurs dans le monde entier. Bien que ses détracteurs aient eu beaucoup à dire sur le fait que les matériaux bon marché et le mouvement de la fast-fashion sont préjudiciables à l'environnement et à la main-d'œuvre, la marque continue de se développer. En 2021, la marque a lancé une application qui lui a permis de se développer. dépasse Amazon dans le classement des boutiques d'applications aux États-Uniset leur application a été la deuxième plus téléchargée de l'année.

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Quelles sont les tendances du DTC que les spécialistes du marketing devraient connaître en 2022 ?

• La technologie des chatbots pourrait gérer les boîtes de réception volumineuses - L'une des caractéristiques des marques de vente directe est leur proximité avec leurs consommateurs, ce qui signifie souvent qu'elles doivent répondre à de nombreux messages sur les plateformes sociales, dans les courriels et sur le site. Au lieu de dépenser beaucoup d'argent pour embaucher des équipes de personnes chargées de répondre à ces questions, une technologie intelligente de chatbot semble prête à aider les marques DTC à gérer leurs boîtes de réception surchargées et à offrir des réponses pour aider les clients à répondre à leurs questions.
• L'autosoin est une opportunité majeure- Les publics étant beaucoup plus attentifs à ce qu'ils ressentent et prenant le temps d'investir dans leur santé mentale et leur bien-être en prenant soin d'eux-mêmes, les marques de cet espace devraient chercher à maximiser cette tendance permanente.
• La durabilité et l'authenticité ne sont pas que des mots à la mode - un public mieux informé recherche des références vertes dans les marques avec lesquelles il interagit. Les achats auprès des marques qui peuvent mettre en avant leur activité durable et partager leurs références écologiques seront plus populaires que les autres marques dans le même domaine. Les réglementations en matière de marketing étant de plus en plus sévères à l'égard des marques qui font de l'"écoblanchiment" ou qui revendiquent leur durabilité, il est plus important que jamais d'être authentique et plus soucieux de l'environnement.
• Les micro-influenceurs représentent un budget -Une manière conviviale de stimuler l'engagement - Vous n'avez pas de gros budgets pour engager des influenceurs avec des centaines de milliers de followers ? Ne vous inquiétez pas, les micro-influenceurs de quelques milliers de personnes ont encore le potentiel d'atteindre des publics inexploités avec des budgets beaucoup plus modestes. Essayez de travailler avec des micro-influenceurs qui reflètent l'éthique de votre marque afin de vous adresser à des publics qui partagent déjà les mêmes idées.

Le DTC est-il une mode passagère ou est-il là pour durer ?

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Cette tendance émergente à lancer de nouvelles marques tape-à-l'œil avec de petits budgets est-elle appelée à durer ? Selon les données d'eMarketer, les ventes mondiales de commerce électronique ont augmenté de 34% en glissement annuel et sont appelés à augmenter, ce qui laisse fortement penser que le DTC est là pour durer. 

Avec des coûts de marketing et de lancement plus faibles et une expérience de marque plus personnalisée, il n'est pas surprenant que le DTC soit appelé à se développer. Si les marques envisagent une approche DTC, elles doivent être conscientes de certains éléments qui aideront les consommateurs à découvrir leur marque et à vivre une expérience positive lorsqu'ils interagissent avec elle en ligne. Les chatbots qui répondent aux messages et aux commentaires permettront aux consommateurs de se sentir écoutés, appréciés et accessibles. Avec plus de 2,2 millions de personnes Dans le monde entier, les marques qui utilisent des lecteurs d'écran pour accéder au contenu en ligne doivent rendre leur contenu accessible à tous. Cela signifie que les images doivent être accompagnées d'un texte alt et que des descriptions doivent figurer dans la section des légendes afin d'aider les lecteurs d'écran à partager et à décrire l'article avec précision.

Le succès de l'application mobile de Shein en 2021 montre le succès qu'une application peut apporter à un CPT disposant d'un nombre considérable d'adeptes. L'application de Shein permet à ses clients d'interagir, de jouer à des jeux et d'acheter des vêtements. Les marques de CPT devraient envisager d'intégrer une application dans leurs plans de marketing pour 2023 afin de fidéliser les consommateurs existants et d'en attirer de nouveaux.

Comme pour toute campagne de marketing, les marques avisées ne se contentent pas d'un ou deux canaux de marketing, mais sont plus enclines à expérimenter et à récolter les fruits de leurs efforts ! L'utilisation d'un mélange solide de site web performant avec référencement, de canaux sociaux qui engagent et interagissent avec les messages organiques et de médias payants utilisant des canaux numériques aura un meilleur résultat. 

Le DTC n'est certainement pas près de disparaître, car de plus en plus de personnes font leurs achats, travaillent et se divertissent en ligne. Il évolue également en tant qu'approche marketing et doit être adapté en conséquence.