De ultieme gids voor Direct-to-Consumer (DTC) marketing

Nu steeds meer consumenten langer online zijn en met merken communiceren via sociale media, is de opkomst van direct-to-consumer marketing geen grote verrassing. Moderne consumenten zijn technisch onderlegd, zijn op zoek naar deals en spenderen veel tijd online - allemaal goede redenen voor merken om DTC te gebruiken als hun primaire kanaal voor marketing en distributie.
‍
Wat is DTC precies? Hoe werkt het en wat zijn de voordelen? Deze en nog veel meer vragen beantwoorden we in onze ultieme gids voor DTC-marketing.

Wat is DTC-marketing?

Bij direct-to-consumer marketing verkopen merken rechtstreeks aan hun consumenten en slaan ze de meer traditionele verkoopkanalen zoals winkels over. Traditioneel maakten merken gebruik van externe retailers of hun winkels om producten en diensten aan consumenten te verkopen. Maar met de toename van online winkelen is het logisch dat meer merken het consumentengedrag gaan weerspiegelen. Door de tussenpersoon weg te laten, kunnen merken hun marketinginspanningen direct op consumenten richten en rechtstreeks aan hen verkopen.

Wat zijn de voordelen van DTC-marketing

Nu steeds meer merken voor deze directere aanpak kiezen, kijken we naar de voordelen van de DTC-marketingstrategie.

 

Het geeft merken meer controle

Het gebruik van DTC geeft merken meer controle over hun consumentenrelaties, waardoor ze meer controle hebben over het klanttraject, inclusief levering, branding, marketing en klantenservice. In tegenstelling tot de meer traditionele B2C-marketingaanpak, die ook aan consumenten verkoopt maar vertrouwt op een fysieke winkel of een derde partij zoals Amazon om de verkoop te stimuleren, zijn er bij DTC geen tussenpersonen meer nodig.
‍
Een merk dat DTC gebruikt, kan zijn klanttrajecten volledig autonoom afhandelen, waardoor het een beter inzicht krijgt in zijn doelgroepen.

Het helpt hen de klant beter te begrijpen

Omdat ze rechtstreeks met hun klanten kunnen praten en communiceren, kunnen merken meer te weten komen over hun doelgroepen, hun leeftijdsdemografie, waar ze online tijd doorbrengen en hoe ze reageren. Dit betekent dat merken hun berichtgeving en het tijdstip waarop ze content delen met consumenten kunnen aanpassen en verfijnen op basis van wanneer hun publiek online het meest reageert.
‍
Begrijpen met wie en waar ze spreken is een waardevolle functie voor merken. Ze kunnen doorgaan met het verfijnen van producten en reageren op realtime feedback, wat helpt om vertrouwen op te bouwen bij trouwe klanten.

‍

Levert een snellere time-to-market

Als een merk alleen het marketingteam hoeft te raadplegen voordat het een nieuwe campagne of een nieuw product lanceert, bespaart het kostbare tijd en kan het snel op de markt komen. Merken met interne belanghebbenden of externe investeerders die het laatste woord hebben, houden uiteindelijk de boel op voordat ze een nieuw product lanceren.

Een DTC-merk schakelt de tussenpersoon uit, waardoor ze kunnen experimenteren met hun campagnes op basis van hoe hun consumenten online met hun merk omgaan.

Levert betere marges

DTC-merken steken al hun marges in eigen zak omdat ze geen derde partij detailhandelaren of andere leveranciers hoeven te betalen, wat betekent dat ze alle winst opstrijken en geld sneller kunnen herinvesteren in hun marketinginspanningen.

Kennis van uw DTC-bedrijfsstatistieken is essentieel

‍

‍

Voordat je een direct-to-consumer marketingstrategie lanceert, is het voor het algehele succes van je campagne van cruciaal belang om te weten welke specifieke meetgegevens je moet gebruiken. In tegenstelling tot andere marketingcampagnes die zakelijke statistieken gebruiken zoals ROI (return on investment) en CTR (click-through-rate), zal een DTC-bedrijf andere termen gebruiken;

• Klant LTV (Levensduur Waarde) - Dit is een voorspelde metriek die kijkt naar de totale inkomsten die een klant zou kunnen genereren gedurende de levensduur van hun interactie met een merk.
• Omrekeningskoers - Dit is het aantal bezoeken of sessies die hebben geleid tot een verkoop of conversie
• Gemiddelde bestelwaarde (AOV) - Dit is het aantal bestellingen voor elke klant en het gemiddelde bedrag voor elke bestelling.
• Churnpercentage - Een churnpercentage berekent het aantal klanten dat een merk na een bepaalde tijd volledig verlaat.
• Kosten voor klantenwerving (CAC) - Dit is hoeveel marketinginvestering nodig is om een klant te winnen via een marketingkanaal zoals Google Ads, gesponsorde Instagram-posts of Display-advertenties.
• Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) - dit meet de totale voorspelde inkomsten die elke maand binnenkomen
• Productmarge - Dit is de kostprijs van een verkocht product gedeeld door de brutoverkoopprijs.
• Netto Promotor Score (NPS) - Dit is de maatstaf voor klanttevredenheid en loyaliteit die merken wereldwijd gebruiken.
• Behoud van netto-inkomsten is de omzet die overblijft nadat alle kredieten, kortingen en vergoedingen zijn toegepast.

Wat zijn de best practices voor DTC-marketeers?

Merken die de DTC-aanpak overwegen of het willen proberen, zullen sterk afhankelijk zijn van hun marketinginspanningen, dus enkele van de beste dingen om te proberen zijn;

Een merkidentiteit opbouwen

Het lastige met DTC-merken is dat ze er niet op kunnen vertrouwen dat het publiek weet waar ze voor staan omdat ze er waarschijnlijk nog nooit mee in aanraking zijn gekomen. Dit betekent dat ze een sterke merkidentiteit moeten opbouwen en consistent moeten blijven op alle kanalen die ze gebruiken. Merken die DTC gebruiken als hun enige marketingstrategie zullen ervoor moeten zorgen dat klanten hun merk associëren met iets positiefs (denk aan milieuvriendelijk zijn of een unieke service bieden).

Marketinggegevens verzamelen en analyseren

Om te beginnen met het begrijpen van hun doelgroepen en hun voorkeuren, is het verzamelen van gegevens een integraal onderdeel van een DTC-merkstrategie. Met de noodzaak om snel hechte relaties op te bouwen met hun doelgroepen, is nauwkeurige en gerichte informatie essentieel voor DTC-merken om te beginnen met leren en hun aanpak dienovereenkomstig aan te passen. Het bijhouden, verzamelen en analyseren van gegevens wordt een integraal onderdeel van de algehele marketingaanpak en helpt bij het opbouwen van die sterke klantrelaties.

Het enige nadeel van het gebruik van online tracking is het probleem met cookies die verlopen, dus merken moeten snel handelen en sneller beginnen met het verwerken en leren van hun gegevens dan merken met andere verkoopkanalen.

Gebruik sociale media voor meer dan alleen reclame

Sociale mediakanalen zijn ook een geweldige manier om je merk in de markt te zetten en betaalde reclame heeft een geweldige ROI voor DTC-merken. Toch zijn er ook geweldige kansen om een merkpersoonlijkheid te creëren in organische posts waarmee consumenten vertrouwd beginnen te raken. Bouw die hechte relatie met consumenten op door te communiceren en te posten zonder te hoeven 'verkopen' en creëer een sterke merkaanwezigheid op sociale kanalen zodat consumenten zich kunnen engageren. Het gebruik van sociale media geeft DTC ook een real-time klantenservice-instrument, omdat klanten vaak het commentaargedeelte van sociale posts gebruiken om hun ervaring of feedback over een merk te geven.

Als je denkt aan een DTC-merk, denk je meestal aan influencer marketing. Influencer marketing is bijna synoniem geworden met DTC-marketing omdat merken gebruikmaken van de invloed van duizenden of soms miljoenen volgers op platforms zoals Instagram en TikTok. Het gebruik van invloedrijke figuren om je product aan de man te brengen bij een breed en al vertrouwend publiek is een geweldige manier om je merkbekendheid te versterken.

Personaliseer de ervaring van de shopper

‍

Met een digital-first focus moeten DTC-merken de ervaring van de consument personaliseren, omdat een op maat gemaakte boodschap hen zal helpen op te vallen. Het samenstellen van een product of nieuws om tegemoet te komen aan de behoeften van klanten is een geweldige manier om ervoor te zorgen dat je product en merk opvallen tussen de lawaaierige online menigte.

Dit heeft ook te maken met het verkrijgen van de juiste gegevens, want nauwkeurige gegevens helpen bij het opbouwen van publieksegmenten en het begrijpen van gedrag. Het hebben van nauwkeurige gegevens en de mogelijkheid om deze te analyseren zal helpen bij het creëren van een persoonlijkere ervaring voor iedereen die met je merk in contact komt.

Combineer je andere marketingkanalen 

Zorg ervoor dat je meer marketingkanalen samenvoegt, investeer in e-mailcampagnes en ondersteun DTC met andere marketinginspanningen om je kansen te maximaliseren. Voor merken die alleen online gelanceerd zijn, probeer een offline aanpak zoals een pop-up winkel of een meeslepende ervaring die helpt om je merk fysiek naar je klanten te brengen.

Voorbeelden van succesvolle direct-to-consumer marketing

Honderden DTC-merken zijn de afgelopen paar jaar op de markt gekomen. De pandemie dwong meer merken om creatief te worden en de kosten laag te houden toen er lockdowns en verzendbeperkingen van kracht waren. Dit betekende een golf van DTC-merken die op de markt kwamen. Merken zoals;

 

Schoonheidstaart Buyers club cosmetics company is een huidverzorgings- en schoonheidsmerk dat uitsluitend DTC is. Ze hebben een online website die aanzienlijke kortingen biedt aan betalende leden en hebben een vertrouwd merk opgebouwd alleen al door beoordelingen van klanten en berichten op sociale media. Beauty Pie heeft een solide en gerenommeerde naam opgebouwd binnen een notoir lastige branche waar klantbeoordelingen alles betekenen. Ze hebben Instagram, influencer marketing en doelgerichte marketing gebruikt om een online aanwezigheid te creëren die kan wedijveren met beautygiganten Mac en L'Oreal.

Shein- Fast-fashion gigant Shein is een van onze grootste DTC succesverhalen, met de lancering van een bedrijf uitsluitend online en het aantrekken van miljoenen shoppers wereldwijd. Hoewel hun critici veel te zeggen hebben gehad over het goedkope materiaal en de fast-fashion beweging die schadelijk is voor het milieu en de arbeid, blijven ze groeien. In 2021 lanceerde het merk een app waarmee ze Amazon inhalen in de hitlijsten van de Amerikaanse app-winkelsen hun app was de op één na meest gedownloade van het jaar.

‍

Welke DTC-trends moeten marketeers in 2022 weten?

• Chatbot-technologie zou zware inboxen kunnen verwerken - Een van de kenmerken van DTC-merken is dat ze dicht bij hun consumenten staan, wat vaak betekent dat ze veel berichten moeten beantwoorden via sociale platforms, e-mails en onsite. In plaats van veel geld uit te geven aan het inhuren van teams van mensen om deze vragen te beantwoorden, lijkt slimme chatbottechnologie DTC-merken te gaan helpen hun kreunende inboxen te beheren en antwoorden te bieden om klanten te helpen met hun vragen.
• Zelfzorg is een grote kans- Het publiek is veel meer afgestemd op hoe ze zich voelen en neemt de tijd om te investeren in hun mentale gezondheid en welzijn door middel van zelfzorgpraktijken.
• Duurzaamheid en authenticiteit zijn niet alleen modewoorden - Een beter geïnformeerd publiek zoekt naar groene referenties in de merken waarmee ze interageren. En aankopen van merken die kunnen laten zien dat ze duurzaam ondernemen en hun ecocertificaten delen, zullen populairder zijn dan die van merken in dezelfde sector. Met marketingregels die hard optreden tegen merken die 'groen wassen' of claims maken over hun duurzaamheid, is de kans om authentiek en milieubewuster te zijn belangrijker dan ooit.
• Micro-influencers zijn een budget -Vriendelijke manier om betrokkenheid te stimuleren Heb je geen groot budget om influencers met honderdduizenden volgers in te huren? Maak je geen zorgen: micro-influencers van een paar duizend hebben nog steeds het potentieel om eerder onaangeboord publiek te bereiken met veel kleinere budgetten. Probeer te werken met micro-influencers die uw merkethos weerspiegelen, zodat u zich richt op een publiek dat al gelijkgestemd is.

Is DTC een voorbijgaande rage of is het een blijvertje?

‍

‍

Dus is deze opkomende trend van hippe nieuwe merken die met kleine budgetten worden gelanceerd een blijvertje? Volgens gegevens van eMarketer, de wereldwijde e-commerce omzet steeg op jaarbasis met 34% en zullen stijgen, wat er sterk op wijst dat DTC een blijvertje is. 

Met lagere kosten voor marketing en lancering in combinatie met een meer gepersonaliseerde merkervaring is het geen verrassing dat DTC zal groeien. Als merken een DTC-aanpak overwegen, moeten ze zich bewust zijn van een aantal zaken die consumenten zullen helpen hun merk te ontdekken en een positieve ervaring te hebben wanneer ze online met hen communiceren. Chatbots die reageren op berichten en opmerkingen zorgen ervoor dat consumenten zich gehoord, gewaardeerd en toegankelijk voelen. Met meer dan 2,2 miljoen mensen Merken die een DTC-aanpak gebruiken, moeten hun inhoud voor iedereen toegankelijk maken. Dat betekent alt-tekst voor afbeeldingen en het gebruik van beschrijvingen in het bijschriftgedeelte om schermlezers te helpen de post nauwkeurig te delen en te beschrijven.

Het succes van de mobiele app van Shein in 2021 geeft aan hoeveel succes een app kan opleveren voor een DTC met een aanzienlijke aanhang. Met de app van Shein kunnen hun klanten interactief zijn, spelletjes spelen en kleding kopen. DTC-merken zouden een app moeten overwegen in hun marketingplannen voor 2023 om te helpen bestaande consumenten te behouden en nieuwe aan te trekken.

Zoals bij elke marketingcampagne vertrouwen slimme merken niet op slechts één of twee marketingkanalen, maar zijn ze meer bereid om te experimenteren en de vruchten ervan te plukken! Het gebruik van een solide mix van een goed presterende website met SEO, sociale kanalen die zorgen voor betrokkenheid en interactie met organische berichten en betaalde media met behulp van digitale kanalen zal een betere opkomst hebben. 

DTC zal zeker niet verdwijnen nu meer mensen dan ooit online winkelen, werken en spelen. Het ontwikkelt zich ook als marketingaanpak en moet dienovereenkomstig worden aangepast.