United States 
Australia 
United Kingdom 
Canada 
France 
Germany 
Spain 
Belgium 
Netherlands 
New Zealand 
Argentina 
Portugal 
Czy Twoi potencjalni klienci znikają po okazaniu początkowego zainteresowania?
Może to świadczyć o tym, że należy skupić się na marketingu w połowie ścieżki zakupowej - etapie lejek marketingowy Jest to kluczowe, ale często pomijane.
Potencjalni klienci wiedzą już, kim jesteś. Odwiedzili Twoją stronę strona internetowa i być może śledzili Cię na media społecznościowe. Ale wciąż decydują, czy jesteś odpowiednim kandydatem.
Rzeczywistość jest taka, że 80% sprzedaży Wymagaj co najmniej 5 działań następczych po pierwszym spotkaniu. Nie oczekuj natychmiastowego zamknięcia transakcji - kluczem jest konsekwentna pielęgnacja.
Dzięki odpowiednim taktykom marketingowym w połowie ścieżki sprzedażowej można przekształcić ciepłych potencjalnych klientów w lojalnych klientów.
W tym przewodniku zbadamy, dlaczego marketing w połowie ścieżki ma znaczenie i podzielimy się sprawdzonymi strategiami pielęgnowania potencjalnych klientów, zanim staną się zimni.
Czym jest middle-of-funnel marketing?
Middle-of-funnel marketing (MOFU) jest pomostem pomiędzy świadomość i decyzji. Twoi odbiorcy wiedzą o Twojej marce, ale rozważają swoje opcje.
MOFU polega na pielęgnowaniu potencjalnych klientów - dostarczaniu im informacji, pewności siebie i pewności, których potrzebują, aby dokonać zakupu.
Dlaczego middle-of-funnel marketing jest ważny?
Istnieje kilka kluczowych powodów, dla których warto skupić się na marketingu w środkowej części ścieżki sprzedaży. Oto dlaczego jest to tak ważne:
Buduje zaufanie i wiarygodność
W środkowej części lejka potencjalni klienci szukają bardziej szczegółowych informacji na temat produktów lub usług. Dostarczając odpowiednie treści, budujesz zaufanie i wiarygodność, sprawiając, że potencjalni klienci czują się bardziej komfortowo z pomysłem zakupu od Ciebie.
Pielęgnuje potencjalnych klientów
Nie każdy potencjalny klient jest gotowy do natychmiastowego zakupu. Taktyki w połowie ścieżki, takie jak ukierunkowana zawartość a spersonalizowane wiadomości e-mail pomogą Ci pozostać na bieżąco i przeprowadzić ich przez proces decyzyjny.
Zwiększa współczynniki konwersji
Prowadzenie potencjalnych klientów przez środek lejka może znacznie zwiększyć współczynniki konwersji. Gdy potencjalni klienci otrzymują odpowiednie informacje we właściwym czasie, istnieje większe prawdopodobieństwo, że przejdą w dół lejka w celu dokonania zakupu.
Skraca długość cyklu sprzedaży
Pielęgnowanie potencjalnych klientów w środkowej fazie lejka sprzedażowego może przyspieszyć ich proces decyzyjny. Potencjalni klienci są bardziej skłonni do szybszego przechodzenia przez ścieżkę sprzedaży, gdy mają dostęp do potrzebnych informacji. Może to skrócić całkowitą długość cyklu sprzedaży.
Poprawia zwrot z inwestycji
Inwestowanie w marketing mid-funnel może przynieść znaczące zyski. Pomaga zwiększyć liczbę konwersji i zmaksymalizować wartość każdego wygenerowanego potencjalnego klienta.
6 taktyk marketingowych w połowie ścieżki
Środkowa ścieżka to pielęgnowanie potencjalnych klientów, którzy są już świadomi Twojej marki. Twoim celem jest pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie. Oto kilka skutecznych taktyk, które pomogą Ci to osiągnąć:
1. Kampanie e-mail marketingowe
Marketing e-mailowy to potężne narzędzie do marketingu w połowie ścieżki. Zaprojektuj sekwencje pielęgnacyjne, które edukują potencjalnych klientów na temat Twojej oferty, prezentują kluczowe funkcje i podkreślają historie sukcesu. Spersonalizowane, wartościowe wiadomości e-mail utrzymują Twoją markę na pierwszym miejscu.
Przykład:
Można zbudować serię automatyczne wiadomości e-mail aby poinformować potencjalnych klientów o swoim produkcie lub usłudze. Zacznij od e-maila wprowadzającego, który przedstawia podstawy Twojej oferty. Następnie wysyłaj e-maile, które omawiają konkretne funkcje, korzyści i przypadki użycia. Pod koniec serii, leady powinny w pełni zrozumieć, co oferujesz i w jaki sposób może to rozwiązać ich problemy.
2. Marketing treści
47% kupujących konsumować od trzech do pięciu treści przed nawiązaniem kontaktu z działem sprzedaży. Korzystaj ze szczegółowych poradników, samouczków i wpisów na blogu, aby odpowiadać na pytania, zajmować się bolączkami i pokazywać, jak rozwiązujesz rzeczywiste problemy.
Przykład:
Możesz tworzyć poradniki, które pokazują, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać konkretne problemy. Na przykład, jeśli oferujesz narzędzie CRM, możesz napisać przewodnik zatytułowany “5 sposobów na zaoszczędzenie ponad 5 godzin tygodniowo dzięki automatyzacji CRM”.”
3. Retargetowanie reklam
Reklamy retargetingowe mogą pomóc w ponownym zaangażowaniu potencjalnych klientów, którzy już weszli w interakcję z Twoją marką. Gdy ktoś odwiedzi Twoją witrynę i opuści ją bez podjęcia działań, reklamy retargetingowe mogą go do niej ponownie przyciągnąć.
Możesz tworzyć reklamy dla szczegółowych treści związanych z tym, co potencjalni klienci już widzieli. Może to obejmować zaproszenie na webinarium lub studium przypadku.
W studium przypadku z 2020 r. zespół Google Media Lab osiągnął doskonałe wyniki dzięki reklamom w środkowej części kanału YouTube. Zgłosili oni 31,5% wzrost przyrostowy w sprzedaży telefonów od użytkowników, którzy oglądali reklamy retargetingowe.
Przykład:
Możesz przekierować odwiedzających, którzy oglądali Twoją stronę z cennikiem, ale nie dokonali konwersji, za pomocą reklamy na Facebooku oferującej demo na żywo. Dołącz do reklamy referencje, aby zwiększyć zaufanie i zachęcić do kliknięć.
4. Dowód społeczny
Nic tak nie buduje zaufania jak dowody od prawdziwych klientów. Wykorzystaj referencje, recenzje i szczegółowe studia przypadków w swojej witrynie, wiadomościach e-mail i na stronach docelowych, aby wzmocnić wiarygodność.
Przykład:
Krótka opinia wideo klienta może być osadzona na stronie produktu, po której następuje cytat i mini studium przypadku. Na przykład: “Po przejściu na nasze oprogramowanie szkoleniowe online ta firma skróciła czas wdrażania o 40%”.”
5. Bezpłatne wersje próbne i demonstracyjne
Doświadczenie z pierwszej ręki może przypieczętować transakcję. Oferuj łatwo dostępne bezpłatne wersje próbne lub spersonalizowane wersje demonstracyjne, które pokazują, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje określone problemy. Pamiętaj: prosty, beztarciowy proces rejestracji zwiększa konwersję wersji próbnych.
Przykład:
Możesz zaoferować firmom bezpłatny 14-dniowy okres próbny swojego produktu. Następnie należy wysłać serię wiadomości e-mail podkreślających kluczowe funkcje i sposób ich wykorzystania w celu szybkiego uzyskania wyników.
6. Bezpośrednia korespondencja
Direct mail nadal działa, zwłaszcza na etapie środkowego tunelu. Dobrze przygotowany mailer, ulotka, lub prezent może wywrzeć trwałe wrażenie. Dodaj specjalną ofertę lub kod rabatowy, aby uzyskać dodatkowy impuls.
Przykład:
Firma może wysyłać potencjalnym klientom markowy notatnik z odręczną notatką i Kod QR link do spersonalizowanej strony demonstracyjnej. Dołącz ograniczoną czasowo ofertę, taką jak “Uzyskaj 15% zniżki na pierwszy rok, jeśli zarejestrujesz się przed końcem miesiąca”.”
Jak mierzyć marketing w połowie ścieżki
Śledzenie wysiłków pozwala upewnić się, że inwestujesz czas i zasoby we właściwe miejsca. Oto, co należy mierzyć:
Ocena punktowa potencjalnych klientów
Przydzielaj punkty na podstawie działań potencjalnych klientów, takich jak otwarcia wiadomości e-mail, pobrania i odwiedziny strony internetowej. Wysokie wyniki sygnalizują potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zaangażowania w sprzedaż.
Współczynniki konwersji
Monitoruj, ilu potencjalnych klientów przechodzi od rozważań do działań, takich jak rozpoczęcie okresu próbnego lub prośba o demo.
Wskaźniki zaangażowania
Obserwuj współczynniki otwarć wiadomości e-mail, współczynniki klikalności, liczbę pobrań treści i czas spędzony na stronie, aby zobaczyć, co trafia do odbiorców.
Długość cyklu sprzedaży
Zmierz, ile czasu zajmuje konwersja potencjalnych klientów po zaangażowaniu się w treści w połowie ścieżki. Krótszy cykl często oznacza silniejszą pielęgnację.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące marketingu w połowie ścieżki
1. Które taktyki są uważane za mid-funnel?
Email nurturing, content marketing, retargeting i pokazywanie dowodów społecznych to skuteczne taktyki marketingu w połowie ścieżki, które mają na celu edukację i budowanie zaufania.
2. Czym jest marketing mid-funnel vs low-funnel?
Mid-funnel odnosi się do pielęgnowania potencjalnych klientów, którzy wciąż rozważają swoje opcje.
Low-funnel odnosi się do popychania gotowych do zakupu potencjalnych klientów do działania za pomocą promocji, ofert i działań sprzedaży bezpośredniej.
Wnioski
Mid-funnel marketing jest kluczem do przekształcenia świadomości w działanie. To tutaj buduje się zaufanie, rozwiewa wątpliwości i podejmuje decyzje zakupowe.
Jeśli jesteś gotowy, aby wzmocnić swoją grę w środkowej części kanału, rozważ dodanie kampania offline jak direct mail do Twojej strategii. Oppizi może pomóc w dotarciu do idealnych potencjalnych klientów i ich pielęgnowaniu, zapewniając silniejszy pipeline i lepsze wyniki.
Rozpocznij kampanię offline z Oppizi już dziś i przekształcaj potencjalnych klientów w lojalnych klientów!
