Custo de aquisição de clientes: como calculá-lo e reduzi-lo

Cada novo cliente tem um preço. A questão é: está a pagar demasiado? Muitos empresários concentram-se no crescimento sem olhar para o que estão a gastar para que isso aconteça. Esse gasto é chamado de custo de aquisição de clientes, ou CAC. Se for demasiado elevado, os seus lucros serão afectados.

Neste guia, explicaremos o que é o CAC, como calculá-lo, por que razão é importante e como mantê-lo baixo sem cortar nos custos.

O que é o custo de aquisição de clientes?

O custo de aquisição de clientes é o montante total que gasta para levar alguém a comprar-lhe. Inclui:

• Anúncios (em linha ou fora de linha)
• Ferramentas ou software de marketing
• Salários da equipa
• Criação e conceção de conteúdos
• Impressão e distribuição para campanhas físicas

A estudo da DMA revelou que 57% dos profissionais de marketing afirmam que a aquisição de novos clientes é a sua principal prioridade de despesa. Apenas 15% se concentram mais em manter os clientes existentes, enquanto 25% dividem o seu orçamento igualmente entre os dois. Conhecer o seu CAC mostra se esse gasto está a compensar.

Porque é que o CAC é importante

Eis porque é que o CAC é importante:

• Lucro: Se gastar mais para conquistar um cliente do que ele gasta consigo, está a perder dinheiro.
• Orçamento: Conhecer o seu CAC ajuda-o a decidir onde gastar o seu dinheiro de marketing.
• Crescimento: Se quiser mais clientes, O CAC diz-lhe quanto vai custar.

Mostra-lhe também quais os canais de marketing que dão resultados e quais os que não dão.

Como calcular o custo de aquisição de clientes

A fórmula é simples:

CAC = Custos totais de marketing e vendas ÷ Número de novos clientes

Digamos que gasta $10.000 num mês e obtém 100 novos clientes. O seu CAC é $10.000 ÷ 100 = $100 por cliente.

Para ter uma visão completa, inclua:

• Anúncios pagos
• Salários do pessoal
• Taxas de agência
• Software ou ferramentas
• Impressão e distribuição de folhetos (para campanhas offline)

Este é o seu custo real para ganhar um novo cliente.

O que é um bom CAC?

Não existe um número único para todos. Mas aqui está uma regra fácil de seguir: O valor do tempo de vida do seu cliente deve ser, no mínimo três vezes o que se gasta para os obter.

Assim, se lhe custar $100 para atrair um cliente, esse cliente deve trazer pelo menos $300 em troca (depois de subtrair os custos do produto ou serviço). Isso significa que o seu marketing está a funcionar. Veja como é o CAC médio em diferentes sectores:

O que é “bom” também depende da situação em que se encontra a sua empresa. Se está a começar, o seu CAC pode ser mais elevado enquanto sensibilizar. Se a sua marca já é conhecida, é provável que o seu CAC seja mais baixo graças ao boca-a-boca e à confiança.

Se o seu CAC estiver a aproximar-se do valor do tempo de vida do seu cliente, ou mesmo superior, é sinal de que algo está errado. Talvez seja necessário repensar a sua mensagem, mudar os seus canais de marketing ou tentar mais opções rentáveis como campanhas de panfletos.

O que afecta o seu CAC?

Há vários factores que podem fazer subir ou descer o seu CAC. Eis alguns dos principais:

• Canal de comercialização: Alguns custam mais do que outros. Por exemplo, os anúncios pay-per-click podem ser caros. A distribuição de folhetos é frequentemente mais barata e igualmente eficaz.
• Público: Se o seu público for difícil de alcançar ou convencer, é necessário mais esforço (e dinheiro) para o conquistar.
• Ciclo de vendas: Um processo de compra longo significa mais pontos de contacto, o que significa mais custos.
• Conhecimento da marca: As marcas fortes não precisam de se esforçar tanto. As pessoas já confiam nelas, pelo que convertem mais depressa e mais barato.

Pretende ajuda para manter o seu CAC baixo com uma solução inteligente? marketing offline? Oppizi pode facilitar essa parte. Deixe-nos tratar da impressão, do acompanhamento e da distribuição para que se possa concentrar nos resultados.

Como reduzir os custos de aquisição de clientes

Reduzir o CAC não significa cortar nos cantos. Significa ser inteligente na forma como se gasta. Aqui estão algumas formas simples de o fazer sem perder qualidade:

1. Escolha canais rentáveis

Alguns canais de marketing são mais caros do que outros. Os anúncios online podem tornar-se caros rapidamente, especialmente em mercados muito concorridos. As ferramentas offline, como a distribuição de folhetos ou o correio direto, são muitas vezes mais baratas. De facto, 84% dos profissionais de marketing afirmam que a publicidade endereçada lhes proporciona o melhor retorno do investimento de todos os canais que utilizam.

Na Oppizi, vimos muitas empresas chegarem aos clientes locais mais facilmente com campanhas de panfletos do que com anúncios online. É uma forma inteligente de dar nas vistas sem gastar demasiado.

2. Concentrar-se nas pessoas certas

Visar o público certo ajuda-o a evitar o desperdício de dinheiro. Não tente chegar a toda a gente. Concentre-se nas pessoas que têm mais probabilidades de se tornarem clientes. Oppizi ajuda-o a segmentar por localização, idade, comportamento e muito mais. Os seus folhetos ou mailers vão diretamente para as mãos certas.

3. Testar e monitorizar tudo

Não adivinhe. Experimente diferentes anúncios, mensagens e canais para ver o que funciona. Utilizar Testes A/B para comparar resultados.

Sempre acompanhe as suas campanhas. Quer seja online ou offline, é necessário saber o que está a funcionar. A plataforma do Oppizi monitoriza as suas campanhas de folhetos e correio do início ao fim, para que possa fazer melhores escolhas da próxima vez.

4. Tornar a sua mensagem clara

Uma mensagem clara ajuda as pessoas a dizer sim mais depressa. Se as suas palavras se ligarem ao seu público, este não precisará de ser convencido. Experimente diferentes títulos ou apelos à ação. Pequenas alterações podem fazer uma grande diferença.

5. Corrigir eventuais problemas do funil

Se o seu processo de compra for demasiado longo ou confuso, as pessoas abandonam-no. Mantenha as coisas simples. Certifique-se de que o seu sítio Web, A página de entrada, a página de destino ou o folheto tornam-no fácil passar de “interessado” a “cliente”.”

6. Mantenha os seus clientes satisfeitos

Conseguir um cliente exige esforço. Mantê-los é mais barato. Os clientes satisfeitos voltam. E também contam aos outros. Isto significa menos anúncios e mais boca-a-boca, o que reduz o CAC ao longo do tempo.

Como calcular o CAC

Nunca calculou o seu custo de aquisição de clientes? É mais fácil do que pensa. Aqui está a fórmula:

CAC = Custo total para obter novos clientes ÷ Número de novos clientes

Vamos decompô-lo. Digamos que gastou $2.500 em marketing no mês passado. Isso inclui:

• $1.500 em anúncios em linha
• $500 para a impressão e entrega de folhetos
• $500 sobre ferramentas ou ajuda de agências

Se conseguiu 50 novos clientes, o seu CAC será:

$2.500 ÷ 50 = $50 por cliente

Certifique-se de que inclui tudo o que o ajudou a obter esses clientes. Isto significa anúncios, ferramentas, impressão, horas de trabalho da equipa e tudo o resto. Pode calcular isto por mês ou por campanha. Mantenha-se consistente, para poder acompanhar as alterações e melhorar os seus resultados ao longo do tempo.

O CAC não é tudo

O CAC mostra quanto se paga para obter um cliente. Mas não lhe diz qual o valor desse cliente. Para ter uma visão completa, veja também estes números:

• Valor do tempo de vida do cliente (LTV): Quanto é que um cliente gasta ao longo do tempo. Se o CAC for $100 e o LTV for $600, isso é ótimo.
• Período de retorno do investimento: Quanto tempo é necessário para recuperar o seu CAC. Quanto mais curto, melhor.
• Taxa de conversão: Quantos contactos se transformam em clientes pagantes. Uma taxa baixa pode significar que a sua mensagem não está a funcionar.
• Taxa de rotatividade: A frequência com que os clientes saem. Um churn elevado pode prejudicar os seus resultados, mesmo que o CAC pareça bom.
• ROAS (retorno do investimento em publicidade): Qual a receita que obtém por cada dólar que gasta.

Se analisar o CAC juntamente com estes números, tomará decisões mais inteligentes. Não se trata apenas de custos. Trata-se de obter valor dos seus esforços.

Erros comuns no CAC

É novo no controlo do CAC? Aqui estão algumas coisas a evitar:

• Não incluir custos adicionais: Não se trata apenas dos gastos com publicidade. Inclua o design e o software, impressão, O tempo do pessoal e o resto.
• Mistura de períodos de tempo: Certifique-se de que os seus custos e o número de clientes abrangem o mesmo intervalo de tempo.
• Contar os contactos em vez dos clientes: Inclua apenas as pessoas que efetivamente compraram a si.
• Ignorar o churn: Se perder clientes rapidamente, o seu CAC pode parecer bom, mas os seus lucros não o serão.
• Cálculo da média de todas as campanhas: Tente calcular o CAC por campanha. Desta forma, saberá quais os canais que funcionam melhor.

Acertar no CAC ajuda-o a planear, a crescer e a evitar surpresas. Não tenha pressa e consulte-o frequentemente.

Como é que o Oppizi o ajuda a gerir o CAC

Quer reduzir os seus custos de aquisição de clientes sem ter todo o trabalho? Oferecemos ferramentas de marketing offline, como a distribuição de folhetos e o correio direto. São feitas para serem:

• Económica: Chegar às pessoas certas sem gastar muito
• Visado: Escolha onde e quem recebe a sua mensagem
• Rastreável: Veja o desempenho da sua campanha em tempo real
• Sem esforço: Tratamos de tudo, desde a impressão à entrega

Com o Oppizi, iniciar uma campanha é simples. Escolha o seu público. Nós fazemos o resto.

FAQ: custos de aquisição de clientes

O que é um exemplo de CAC?

Digamos que gasta $500 numa campanha de panfletos e ganha 25 novos clientes. O seu CAC é $500 ÷ 25 = $20 por cliente. Este valor inclui todos os custos: conceção, impressão e entrega.

O que é que conta como custo de aquisição?

Se publicar um anúncio no Facebook por $1.000 e obtiver 40 clientes, o seu custo é $1.000 ÷ 40 = $25 por cliente. O CAC abrange tudo o que gasta para transformar alguém num cliente, e não apenas os custos dos anúncios.

O que significa custo por aquisição do cliente?

É apenas uma outra forma de dizer CAC. A fórmula é: CAC = Custos totais de marketing e vendas ÷ Número de novos clientes. Assim, se gastou $2.000 e obteve 50 clientes, o seu CAC é $40.

Qual é uma boa percentagem de CAC?

Depende. Uma boa regra é manter o CAC em torno de 20-30% do valor do tempo de vida de um cliente. Por isso, se uma pessoa costuma trazer $500 ao longo do tempo, gastar $100 a $150 para a conquistar é um intervalo saudável.

Quando é que o CAC é demasiado elevado?

Se o seu CAC for superior ao que o cliente gera, está a perder dinheiro. Por exemplo, se gastar $200 para conseguir alguém que só traz $180, é demasiado. CAC elevado também pode significar:

• Está a visar as pessoas erradas
• A sua campanha não está a funcionar bem
• Está a gastar demasiado em determinados canais

Se isso acontecer, talvez seja altura de testar opções mais económicas, como correio direto ou folhetos.

Resumo

O custo de aquisição de clientes é um número-chave para a sua empresa. Se o compreender, pode gastar de forma mais inteligente e crescer mais rapidamente.

As ferramentas offline, como as campanhas de panfletos, podem ajudá-lo a reduzir os custos e a chegar a mais pessoas, especialmente quando monitoriza o que funciona. Quer experimentar? O Oppizi facilita a realização da sua próxima campanha e mantém o seu CAC sob controlo. Começar hoje.