Segmentação de clientes simplificada: um guia para profissionais de marketing

A segmentação de clientes é uma forma inteligente de tirar maior partido do seu marketing. Significa dividir o seu público em grupos mais pequenos com base em aspectos que têm em comum, como a idade, a localização ou os hábitos de compra. Quando compreender estes grupos, pode falar com eles de uma forma que seja realmente eficaz.

Este guia explica o que é a segmentação de clientes, qual a sua importância e como utilizá-la. Também vamos apresentar alguns dos tipos mais comuns e como começar, mesmo que nunca o tenha feito antes.

O que é a segmentação de clientes?

A segmentação de clientes consiste em classificar os seus clientes em grupos. Cada grupo partilha algo, como a idade, o rendimento, os interesses ou a forma como fazem compras.

Ao fazê-lo, pode compreender melhor o que cada grupo pretende. Isso facilita a criação de marketing que parece pessoal e relevante. De facto, estudos mostram que as empresas que adaptam o seu marketing a diferentes grupos de clientes podem ver até 200% taxas de conversão mais elevadas.

Em vez de enviar a mesma mensagem a toda a gente, envia a mensagem certa às pessoas certas. Desta forma, o seu marketing tem um maior impacto e parece mais humano.

Porque é que a segmentação de clientes é importante

A segmentação de clientes ajuda o seu marketing a trabalhar mais e de forma mais inteligente. Eis como:

• É possível selecionar melhor os alvos.
  Em vez de tentar adivinhar, sabe o que interessa às diferentes pessoas. Isso significa que pode concentrar o seu tempo e orçamento nos grupos mais susceptíveis de comprar.
• Melhora os seus resultados.
  Quando se fala com as pessoas certas da forma certa, é mais provável que elas actuem. Isto significa melhores resultados e melhor valor de cada dólar de marketing.
• Ajuda-o a manter os clientes.
  É mais provável que as pessoas se mantenham fiéis a si quando se sentem compreendidas. A segmentação ajuda-o a oferecer o que as pessoas realmente querem, o que cria lealdade.
• Destaca-se da multidão.
  O marketing pessoal e atencioso é raro. Quando o faz corretamente, os clientes reparam. É uma forma simples de se destacar e criar confiança.
• Orienta decisões mais inteligentes.
  Quando sabe quem são os seus melhores clientes e o que fazem, pode fazer melhores escolhas sobre o que oferecer, onde anunciar e como crescer.

Modelos de segmentação de clientes

Existem diferentes formas de agrupar os seus clientes. A forma correta depende do que vende, de quem está a tentar alcançar e dos dados de que dispõe.

Eis cinco dos modelos mais comuns:

1. Segmentação demográfica

Esta é simples. Agrupa-se as pessoas por factos básicos como:

• Idade
• Género
• Rendimento
• Emprego
• Educação
• Tamanho da família

É fácil de fazer porque este tipo de dados está em todo o lado. Por exemplo, se vende produtos de gama alta, pode concentrar-se em pessoas com rendimentos mais elevados ou com determinadas profissões.

2. Segmentação geográfica

Este modelo classifica as pessoas segundo o local onde vivem. Pode ser grande ou pequeno, do país e da região à cidade ou mesmo ao bairro.

É útil se a sua empresa estiver ligada a um local específico ou se o seu produto só funcionar em determinadas áreas.

É possível agrupar por:

• País
• Região
• Cidade
• Zonas urbanas, suburbanas ou rurais

3. Segmentação psicográfica

Este analisa o que interessa às pessoas. Tem mais a ver com o estilo de vida e a mentalidade do que com factos.

Pode agrupar as pessoas por:

• Interesses (como fitness ou viagens)
• Valores (como ser amigo do ambiente)
• Personalidade (como ser aventureiro ou cauteloso)
• Estilo de vida (por exemplo, orientado para a família ou para a carreira)

Isto é útil se o seu produto se adapta a um determinado estilo de vida, como uma marca de bem-estar que se dirige a compradores centrados na saúde.

4. Segmentação comportamental

Aqui, agrupa-se as pessoas com base no que fazem. Observa-se a forma como interagem com a sua empresa.

Alguns comportamentos comuns incluem:

• Com que frequência compram
• Se é um cliente fiel ou um novo cliente
• Com que frequência utilizam o seu produto
• Se comprarem para eventos especiais ou feriados

Isto ajuda-o a compreender os hábitos e a planear o marketing com base em acções reais.

5. Segmentação firmográfica (para B2B)

Se vende a outras empresas, esta é para si. Funciona como os dados demográficos, mas para empresas.

Pode agrupar as empresas por:

• Indústria
• Dimensão (por número de trabalhadores ou receitas)
• Localização
• Tipo de empresa (empresa em fase de arranque vs. empresa estabelecida)

Isto ajuda-o a concentrar-se nas empresas com maior probabilidade de beneficiarem da sua oferta.

77% do ROI do marketing provém de campanhas que visam grupos de clientes específicos. Quando se tenta comunicar com uma grande audiência composta por diferentes grupos, é mais difícil estabelecer uma ligação significativa. A segmentação ajuda-o a fazer com que as pessoas se sintam reconhecidas e compreendidas.

Como efetuar uma análise de segmentação de clientes

Depois de escolher a forma correta de agrupar os seus clientes, é altura de aprofundar os pormenores. Eis uma forma simples de analisar a segmentação de clientes passo a passo:

1. Recolha e organize os seus dados

Comece por reunir o que já sabe sobre os seus clientes. Isso pode vir de:

• Inquéritos
• Compras anteriores
• Redes sociais atividade
• Sítio Web visitas
• CRM ferramentas
• Conversas com o serviço de apoio ao cliente

Coloque tudo no mesmo sítio. Utilize uma folha de cálculo ou uma ferramenta como um CRM para manter tudo organizado. Desta forma, é mais fácil detetar padrões.

2. Procurar tendências

Agora, analise os dados. Veja o que se destaca. Talvez os clientes mais jovens estejam a comprar um tipo de produto mais do que outros. Ou talvez as pessoas de uma determinada cidade sejam os seus principais compradores. Está à procura de sinais que o ajudem a agrupar pessoas que pensam ou agem de forma semelhante.

3. Criar perfis de clientes

Quando vir alguns grupos claros, escreva um pequeno perfil para cada um deles. Pense nisso como uma mini biografia que explica quem são e do que gostam.

Incluir coisas como:

• Idade ou rendimento
• O que compram e com que frequência
• Os seus problemas ou necessidades
• Como preferem receber notícias suas (correio eletrónico, redes sociais, na loja)

4. Ajustar o seu marketing

Agora que conhece os seus grupos, adapte o seu marketing a cada um deles.

Isso pode significar:

• Escrever mensagens diferentes para cada grupo
• Criar campanhas só para eles
• Utilizar os canais corretos (sociais para os jovens clientes), correio eletrónico para profissionais)
• Ensaios o que funciona e o que não funciona

5. Acompanhe o que acontece e ajuste-o

A segmentação não é um trabalho único. Mantenha-se atento ao que está a funcionar e ao que não está.

Ver:

• Quem está a comprar mais
• Quem é que vai ficar mais tempo
• Que grupo gasta mais

Se algo não estiver a funcionar, mude-o. As necessidades dos clientes mudam com o tempo, e a sua estratégia também deve mudar.

FAQ: Segmentação de clientes

1. Quais são os 4 tipos de segmentação de clientes?

Existem quatro formas principais de agrupar clientes:

• Dados demográficos: Com base em factores como a idade, o sexo, o rendimento ou o emprego.
• Geográfico: Com base no local onde as pessoas vivem - país, cidade ou mesmo bairro.
• Psicográfico: Com base no estilo de vida, valores e interesses.
• Comportamental: Com base na forma como as pessoas actuam - como o que compram, com que frequência ou quão leais são.

Estes tipos ajudam-no a compreender melhor os seus clientes para que possa falar com eles de uma forma que lhes interesse.

2. O que se entende por segmentação de clientes?

A segmentação de clientes significa dividir o seu público em grupos mais pequenos. Agrupa as pessoas com base em coisas que têm em comum, como hábitos, localização ou interesses.

Ajuda-o a enviar a mensagem certa às pessoas certas, em vez de tratar todos da mesma forma. Isto torna o seu marketing mais claro, mais útil e mais suscetível de funcionar.

3. Quais são as 7 etapas do processo de segmentação?

Eis uma explicação simples:

1. Conheça o seu mercado - Saiba claramente quem está a tentar alcançar.
2. Recolher dados - Utilizar ferramentas como inquéritos, feedback dos clientes ou sítios Web dados.
3. Encontrar padrões - Procure traços ou comportamentos comuns.
4. Criar perfis de clientes - Escreve uma breve descrição para cada grupo.
5. Verificar cada segmento - Ver quais os grupos em que vale a pena concentrar-se.
6. Escolha os seus grupos-alvo - Escolha as que melhor correspondem aos seus objectivos.
7. Lançamento e teste - Comercialize para cada grupo e acompanhe o que funciona.

4. Porque é que a segmentação de clientes é importante?

Ajuda-o a conhecer os seus clientes. Quando se compreende as preocupações dos diferentes grupos, é possível falar com eles de uma forma que pareça pessoal. Isto torna o seu marketing mais eficaz. Desperdiça menos dinheiro, obtém melhores resultados e faz com que as pessoas voltem sempre.

5. O que é a teoria da segmentação dos clientes?

A teoria diz que nem todos os clientes são iguais. As pessoas têm necessidades e preferências diferentes.

Assim, em vez de enviar uma mensagem a toda a gente, as empresas devem dividir o seu público em grupos mais pequenos. Assim, podem dar a cada grupo o que ele quer. Isto faz com que o marketing funcione melhor e mantém os clientes mais satisfeitos.

Conclusão

A segmentação de clientes ajuda-o a falar com as pessoas certas da forma certa. Em vez de tratar todos os seus clientes da mesma forma, agrupa-os com base em factores como a idade, a localização, os interesses ou os hábitos. Desta forma, a sua mensagem parece mais pessoal e mais útil.

Não importa qual o modelo que utiliza. O que importa é compreender o que interessa aos seus clientes. Quando o faz, o seu marketing funciona melhor. Mantém os clientes durante mais tempo, constrói relações mais fortes e fazer crescer o seu negócio.

Comece com pouco. Escolha uma forma de agrupar os seus clientes e experimente-a. Ficará surpreendido com a eficácia do seu marketing.

Crescer da forma mais fácil

Quer fazer crescer a sua empresa de forma inteligente? Adira hoje ao Oppizi gratuitamente e deixe-nos fazer o trabalho pesado. Colocaremos a sua mensagem diretamente nas mãos dos seus clientes com as nossas poderosas soluções de marketing offline.