Dicas para aumentar as suas vendas entre empresas

Pode ser um especialista em marketing para clientes comuns, mas vender a outras empresas é um desafio completamente diferente. Para ser bem sucedido nas vendas B2B, precisa de compreender o que envolve e como difere do marketing tradicional para o consumidor.

Na sua essência, as vendas B2B (business-to-business) não são como as vendas B2C (business-to-consumer). Vender a uma empresa é um jogo diferente. Trata-se de ciclos mais longos, de uma tomada de decisão cuidadosa e da criação de confiança a nível profissional. Esta diferença fundamental exige uma nova abordagem à estratégia e à comunicação.

Depois de desvendarmos estes princípios básicos, dar-lhe-emos dicas de especialistas para aperfeiçoar o seu jogo de vendas B2B. Quer esteja apenas a começar ou a aperfeiçoar os seus métodos, estes conhecimentos ajudá-lo-ão a ganhar mais negócios e a crescer mais rapidamente. 

O que são as vendas business-to-business?

As vendas B2B consistem na venda de produtos ou serviços a empresas e não a clientes individuais. Trata-se de diferente das vendas B2C porque se concentra em satisfazer as necessidades das empresas e não dos compradores comuns.

Em Marketing B2B, Os produtos B2B passam frequentemente por outras empresas, organizações ou mesmo governos antes de chegarem ao utilizador final. Cada transação tem normalmente um valor mais elevado, o que faz do B2B um grande impulsionador do crescimento económico em todo o mundo.

O mercado global B2B O mercado do comércio eletrónico foi avaliado em $7,43 triliões em 2022 e deverá atingir $36,11 triliões em 2031, crescendo a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 19,2%. Este crescimento evidencia a importância crescente do B2B na economia global.

Principais conclusões:

• B2B significa empresas que vendem a outras empresas e não a clientes individuais.
• Acontece frequentemente na cadeia de abastecimento. Por exemplo, uma empresa de tintas pode comprar produtos químicos a outra empresa para fabricar os seus produtos.
• Os negócios B2B são comuns em sectores como o fabrico de automóveis e imobiliário.

Qual é a diferença entre as vendas B2B e B2C?

• As vendas B2C são quando as empresas vender produtos ou serviços diretamente aos consumidores. 
• As vendas B2B são quando uma empresa vende algo a outra. Estas vendas são normalmente mais pequenas em número e dependem da decisão do comprador.

Exemplos de vendas B2C:

• Uma loja de roupa que vende calças de ganga a um cliente.
• Um serviço de streaming que oferece subscrições mensais.
• Uma cafetaria a vender um café com leite a um cliente.
• Um retalhista em linha que entrega um smartphone a um comprador.
• Uma aplicação de fitness que oferece um plano de adesão a indivíduos.

Exemplos de vendas B2B:

• Uma empresa que vende material de escritório a uma corporação.
• Um fornecedor de software que oferece ferramentas de contabilidade a pequenas empresas.
• Um distribuidor grossista que fornece alimentos a restaurantes.
• Uma agência de marketing que cria anúncios para outra empresa.
• Uma empresa de construção que compra maquinaria a um fabricante de equipamento.

Funil de vendas B2B

O funil de vendas B2B analisa o percurso do cliente e não o processo do vendedor. Mostra até que ponto um potencial comprador está próximo de efetuar uma compra, mapeando os seus pensamentos e sentimentos em cada etapa.

A maioria dos funis de vendas tem cinco fases. Aqui está um guia simples para o ajudar a construir um que gere resultados e faça crescer o seu negócio:

1. Consciencialização - Faça com que o seu público repare no seu produto ou serviço.
2. Interesse - Desperte a sua curiosidade e mostre-lhes como pode ajudar.
3. Avaliação - Ajude-os a ponderar as suas opções e a compreender o seu valor.
4. Compromisso - Crie confiança e estabeleça uma ligação pessoal com eles.
5. Ação - Guie-os para que efectuem uma compra ou dêem o passo seguinte.

Como é que pode tirar o máximo partido do funil de vendas? Vamos analisar o que deve fazer em cada fase para obter os melhores resultados.

Consciencialização: Dê a conhecer aos potenciais clientes da sua área-alvo o seu produto ou serviço através de campanhas de marketing inteligentes. 67% das equipas de conteúdos B2B afirmam que criam principalmente conteúdos para o topo do funil, o que indica que se concentram em aumentar o conhecimento da marca acima de tudo.

Interesse: Assim que os clientes o conheçam, contacte aqueles que demonstrem interesse. Pode fazê-lo através de reuniões diretas ou e-mails.

Avaliação: Torne os seus esforços de marketing suficientemente fortes para captar a atenção dos compradores B2B. Ajude a guiá-los através do processo de avaliação e incentive-os a contactá-lo.

Compromisso: Nesta altura, o cliente contactará a sua equipa de vendas para uma conversa rápida. Esta é a sua oportunidade de o impressionar com uma apresentação cativante que influenciará a sua decisão de o escolher.

Ação: Esta é a fase final em que o cliente decide se quer comprar-lhe. O êxito desta fase depende dos seus esforços nas fases anteriores. Certifique-se de que estabelece contacto com o cliente durante a fase de compromisso para fechar o negócio.

Como acelerar as suas vendas B2B?

Precisa de um plano para ajudar a sua empresa a crescer. Se não tiver um, não faz mal - estamos aqui para o ajudar! Para impulsionar as suas vendas B2B, siga estes passos: vise as empresas certas e trabalhe para fechar o negócio.

As vendas B2B têm tudo a ver com estratégia, por isso, mantenha-se concentrado e procure obter contactos susceptíveis de serem convertidos.

1. Procurar o cliente certo

Comece por pesquisar potenciais clientes que possam estar interessados nos seus produtos ou serviços. Quando encontrar os potenciais clientes certos, contacte-os para discutir a possibilidade de trabalharem em conjunto.

2. Selecionar os candidatos interessados

Depois de contactar toda a gente, selecione os potenciais clientes que demonstram interesse no que oferece. Organize-os e crie discursos de vendas personalizados que satisfaçam as suas necessidades comerciais específicas.

3. Reunir-se com os seus potenciais clientes

Marque reuniões com os candidatos interessados. Durante essas reuniões, faça uma apresentação clara e apelativa que destaque a forma como o seu produto ou serviço pode beneficiar a empresa deles.

4. Oferecer um orçamento

Em primeiro lugar, compreenda as necessidades do seu potencial comprador. Depois, apresente um orçamento que cubra tudo o que ele precisa ao melhor preço. Esta abordagem ajuda a influenciar a decisão do comprador e facilita a aceitação da sua oferta.

5. Fechar o negócio

Depois de enviar o seu orçamento, prepare-se para negociar. Fale com os seus potenciais clientes e ajude-os a perceber porque é que é importante escolhê-lo a si em vez de outros. Mostre-lhes como os seus produtos ou serviços podem beneficiar a sua empresa e, em seguida, finalize o negócio.

6. Acompanhamento

Depois de fechar o negócio, certifique-se de que entrega o que prometeu a tempo. Peça feedback ao cliente para melhorar o seu serviço. Continue a acompanhar o cliente após a venda para se manter em contacto. Isto ajuda a construir uma relação para futuras compras ou referências.

Estratégia de vendas B2B

Uma estratégia de vendas B2B ajuda-o a definir os seus objectivos e a criar um plano para os alcançar. Diferentes empresas podem ter diferentes objectivos de vendas, mas aqui estão algumas estratégias de vendas B2B comuns para começar:

• Reúna as suas equipas de vendas e de apoio para trabalharem em conjunto.
• Utilização redes sociais para promover os seus produtos e serviços.
• Destaque as vantagens da sua oferta.
• Dê à sua equipa de vendas as ferramentas certas para ser bem sucedida.
• Proporcione uma experiência de vendas personalizada aos seus clientes.

90% dos profissionais de marketing B2B distribuíram conteúdos nas redes sociais no ano passado, tornando-as o canal de distribuição mais popular. Por esse motivo, é essencial incorporar as plataformas de redes sociais na sua estratégia B2B. No entanto, existem vários outros canais que não devem ser negligenciados.

Métodos de venda B2B

Eis alguns métodos concebidos para as vendas B2B que se centram no cliente:

• Venda consultiva: Isto significa conhecer as necessidades do seu cliente e oferecer soluções para os seus problemas.
• Venda de soluções: Nesta abordagem, mostra como o seu produto ou serviço é melhor do que a concorrência, fazendo-o parecer essencial para o cliente.
• Venda de valor: Neste caso, o utilizador realça os benefícios dos seus produtos e serviços, mostrando as vantagens reais e a forma como podem ajudar o cliente a ganhar dinheiro no futuro.

Principais dicas para o sucesso das vendas B2B

• Vender a particulares é normalmente mais fácil do que vender a empresas. Para aumente as suas vendas B2B, concentre-se nos seus clientes. Compreenda o que eles querem e como os pode ajudar. Esta abordagem ajudá-lo-á a criar confiança e a manter os clientes sempre presentes.
  
• A chave para o crescimento é a aprendizagem contínua. Certifique-se de que a sua equipa de vendas está sempre a aprender e a conhecer novas práticas para uma melhor experiência do cliente. Proporcionar uma óptima experiência resulta num maior sucesso de vendas e numa maior retenção de clientes e referências.
  
• É importante que as suas equipas de vendas e de marketing trabalhem em conjunto para atingir os seus objectivos de vendas. Certifique-se de que ambas as equipas comunicam bem e estão em sintonia. Quando todos colaboram, é mais fácil atrair novos clientes, manter a mensagem da sua empresa coerente e utilizar os recursos da melhor forma possível.

Ao concentrarem-se nestas estratégias, as empresas podem aumentar as suas vendas e fornecer um grande valor aos clientes. Ao fazê-lo, ajuda a empresa a crescer e a manter-se à frente da concorrência. 

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Perguntas mais frequentes

O que são vendas B2B?

As vendas entre empresas (B2B) ocorrem quando uma empresa vende produtos ou serviços a outra empresa e não a particulares.

Qual é um exemplo de um produto ou serviço de vendas B2B?

Por exemplo, um fabricante de mobiliário vende mobiliário de escritório a uma empresa que está a instalar um novo escritório. Trata-se de uma venda B2B porque envolve duas empresas.

As vendas B2B são difíceis?

As vendas B2B podem ser um desafio porque requerem um planeamento cuidadoso e a construção de relações fortes. Isto é diferente das vendas B2C, em que as pessoas tomam decisões mais rapidamente. 

Conclusão

As vendas B2B podem ser um desafio, mas as recompensas valem o esforço. Podem rivalizar com as vendas B2C em volume e oferecem oportunidades incríveis de crescimento e rendimento. Ao seguir os passos que partilhámos, estará no bom caminho para elevar o seu negócio.

Antes de mergulhar nas técnicas de vendas B2B, reserve um momento para compreender o que é B2B e como se adequa ao seu negócio. Quando estiver pronto, utilize as dicas que fornecemos para aperfeiçoar a sua abordagem e aproveitar a oportunidade para se diferenciar da concorrência. 

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