Verkaufsmetriken: Der Schlüssel zu intelligenterem, datengesteuertem Verkauf

Allzu oft konzentrieren sich Vertriebsteams nur auf den Abschluss von Geschäften, ohne genau zu wissen, was die Verkäufe antreibt oder, noch schlimmer, was sie bremst. An dieser Stelle kommen die Vertriebskennzahlen ins Spiel.

Die Verfolgung der richtigen Vertriebskennzahlen verschafft Ihnen die nötige Transparenz, um die Leistung zu optimieren, Prozesse zu verbessern und Entscheidungen zu treffen. strategische Entscheidungen die das Wachstum vorantreiben. Die Kenntnis dieser Zahlen ist entscheidend, egal ob Sie ein Startup-Gründer, eine Marketing-Führungskraft oder ein erfahrener Vertriebsleiter sind.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was Vertriebskennzahlen sind, sehen sich Beispiele für Schlüsselkennzahlen an, erklären, wie und wann sie zu verwenden sind, und erfahren, warum es wichtig ist, sie zu verfolgen.

Was sind Verkaufsmetriken?

Vertriebskennzahlen sind Datenpunkte, die die Vertriebsleistung, die Prozesseffizienz und die Ergebnisse messen. Sie geben Aufschluss darüber, wie gut Ihr Vertriebsteam arbeitet und ob Ihre Strategien funktionieren.

Einige Metriken konzentrieren sich auf Aktivitäten (z. B. die Anzahl der getätigten Anrufe), während andere sich auf die Ergebnisse konzentrieren (z. B. Umsatz geschlossen). Zusammen bieten sie einen vollständigen Überblick über Ihre Vertriebsaktivitäten - wo die Engpässe sind, welche Taktiken funktionieren und wie man sie skalieren kann.

Beispiele für Verkaufsmetriken

Hier sind nur einige der wichtigsten Verkaufszahlen, die Unternehmen regelmäßig verfolgen:

• Gesamteinnahmen: Die Gesamteinnahmen aus Verkäufen.
• Lead Conversion Rate: Der Prozentsatz der führt die zu Kunden werden.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.
• Dauer des Verkaufszyklus: Die durchschnittliche Zeit, die für den Abschluss eines Geschäfts benötigt wird.
• Verkaufsgewinnrate: Der Prozentsatz der gewonnenen Geschäfte im Vergleich zu den angebotenen.
• Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter: Misst die von jeder Person erzielten Einnahmen.
• Pipeline-Abdeckung: Das Verhältnis zwischen Ihrem Pipeline-Wert und Ihrem Verkaufsziel.
• Abwanderungsrate: Der Prozentsatz der Kunden, die das Unternehmen verlassen (wichtig für SaaS- und Abonnementmodelle).
• Metriken zur Verkaufsaktivität: Dazu gehören auch getätigte Anrufe, Emails verschickt, Demos gebucht, etc.

Nicht alle diese Kennzahlen werden für jedes Unternehmen relevant sein, aber die Ermittlung der wichtigsten Kennzahlen kann Ihnen einen großen Vorteil verschaffen.

Die wichtigsten Vertriebskennzahlen (und wann sie zu verfolgen sind)

1. Lead-to-Customer-Umwandlungsrate

Was es Ihnen sagt:

Wie effektiv Ihr Verkaufsprozess Leads in Kunden verwandelt.

Wann zu verfolgen:

Monatlich oder vierteljährlich.

Warum das wichtig ist:

Ein hohes Volumen an Leads bedeutet nichts, wenn keiner von ihnen konvertiert. Diese Metrik zeigt, ob Ihr Trichter tatsächlich so funktioniert, wie es sollte.

Wie man es berechnet:

(Anzahl der Kunden ÷ Anzahl der Leads)×100

Beispiel:

Wenn Sie 100 Leads hatten und 25 davon zu Kunden wurden:(25 ÷ 100) × 100 = 25% Umrechnungskurs.

2. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Was es Ihnen sagt:

Wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben, den Sie gewinnen.

Wann zu verfolgen:

Monatlich, vierteljährlich oder pro Kampagne.

Warum das wichtig ist:

CAC hilft bei der Bewertung der Rentabilität Ihrer Vertriebsbemühungen und Marketingkanäle. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, verläuft die Akquise reibungsloser, schneller und kostengünstiger. Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams sehen in der Tat 36% höhere Kundenbindung und 38% höhere Verkaufsgewinnraten.

Wie man es berechnet:

Gesamtverkaufs- und Marketingkosten ÷ Anzahl der Neukunden

Beispiel:

Wenn Sie $10.000 für Vertrieb und Marketing ausgeben und 50 Kunden gewinnen:10.000 ÷ 50 = $200 CAC.

3. Abdeckung der Vertriebspipeline

Was es Ihnen sagt:

Ob Sie genügend Geschäfte in Arbeit haben, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Wann zu verfolgen:

Wöchentlich oder monatlich.

Warum das wichtig ist:

Dies ist eine vorausschauende Metrik. Eine zu dünne Pipeline könnte später zu Problemen führen.

Wie man es berechnet:

Pipeline-Gesamtwert ÷ Quote (oder Verkaufsziel)

Beispiel:

Wenn Ihr Verkaufsziel $50.000 beträgt und Ihre Pipeline $150.000 wert ist:150.000 ÷ 50.000 = 3-fache Abdeckung der Pipeline.

4. Gewinnrate

Was es Ihnen sagt:

Die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss von Geschäften.

Wann zu verfolgen:

Monatlich.

Warum das wichtig ist:

Sie zeigt Lücken auf, z. B. im Messaging, in der Preisgestaltung oder bei der Zielgruppenansprache.

Wie man es berechnet:

(Anzahl der gewonnenen Deals ÷ Anzahl der abgeschlossenen Deals) ×100

Beispiel:

Wenn Sie von 80 Opportunities 20 Geschäfte abgeschlossen haben:(20 ÷ 80) × 100 = 25% Gewinnrate.

5. Verkaufsgeschwindigkeit

Was es Ihnen sagt:

Wie schnell sich Ihre Leads durch den Trichter bewegen und Umsatz generieren.

Wann zu verfolgen:

Laufend, aber am besten monatlich überprüft.

Warum das wichtig ist:

Sie verknüpft mehrere Faktoren wie Lead-Volumen, Konversionsrate, Geschäftswert und Zyklusdauer zu einer aussagekräftigen Kennzahl.

Wie man es berechnet:

(Anzahl der Opportunities × Durchschnittlicher Geschäftswert × Gewinnrate) ÷ Länge des Verkaufszyklus

Beispiel:

• 40 Möglichkeiten
• $2.000 durchschnittlicher Geschäftsumfang
• 25% Gewinnquote (als Dezimalwert = 0,25)
• 30-Tage-Verkaufszyklus

Verkaufsgeschwindigkeit = (40 × 2.000 × 0,25) ÷ 30 = 66.667 ÷ 30 = $2.222 pro Tag

Wie man Verkaufszahlen verfolgt

1. Wählen Sie Ihre Metriken mit Bedacht

Sie brauchen nicht alles zu verfolgen - nur die Zahlen, die Ihre Ziele widerspiegeln. Konzentrieren Sie sich auf Frühindikatoren (wie Aktivität) und Spätindikatoren (wie Einnahmen).

2. Verwenden Sie ein CRM- oder Dashboard-Tool

CRMs wie HubSpot, Salesforce und Pipedrive machen die Verfolgung einfach. Sie können die Berichterstattung automatisieren, Daten segmentieren und nach Kampagne oder Vertreter aufschlüsseln. In der Tat, 79% von Verkaufsteams nutzen bereits oder planen die Einführung von Tools zur Vertriebsanalyse, um ihre Leistung zu steigern.

3. Beziehen Sie Ihr Team ein

Metriken sind aussagekräftiger, wenn alle an einem Strang ziehen. Schulen Sie Ihre Teams, damit sie verstehen, wie sich ihre Aktivitäten auf wichtige Zahlen auswirken.

4. Maßstäbe setzen

Ohne eine Basislinie haben die Daten keinen Kontext. Verwenden Sie historische Daten oder Branchendurchschnitte, um zu ermitteln, wie ‘gut’ aussieht.

5. Trends überwachen, nicht nur Momentaufnahmen

Eine großartige Woche bedeutet nicht, dass Sie Ihre Strategie perfekt umgesetzt haben. Schauen Sie sich die Trends über einen längeren Zeitraum an, um eine genauere Einschätzung zu erhalten.

Warum Vertriebsmetriken wichtig sind

Bei der Verfolgung von Vertriebskennzahlen geht es um mehr als um Leistungsbewertungen oder Dashboards. Es geht darum, die Wachstum strategisch.

Hier erfahren Sie, wie Sie mit Hilfe von Vertriebskennzahlen Ihre Ziele erreichen können:

• Erkennen Sie frühzeitig leistungsschwache Taktiken oder Vertreter
• Rechtfertigung der Mittelzuweisung und des ROI
• Verbesserung der Vorhersage und Vorhersehbarkeit
• Optimieren Sie Ihre Marketingkanäle
• Treffen Sie klügere Entscheidungen bei der Einstellung und Schulung

Kurz gesagt: Vertriebskennzahlen verschaffen Ihnen die nötige Klarheit, um entschlossen zu handeln.

FAQ: Verkaufsmetriken

Welches sind die drei wichtigsten Verkaufskennzahlen?

Die wichtigsten Kennzahlen hängen zwar von Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen ab, aber die Lead-to-Customer-Conversion-Rate, die Kosten für die Kundenakquise und die Abdeckung der Vertriebspipeline sind allesamt wichtige Kennzahlen, um Leistung, Rentabilität und Wachstumspotenzial zu verstehen.

Wie messen Sie die Verkaufsleistung?

Verwenden Sie eine Mischung aus aktivitätsbasierten Metriken (Anrufe, Demos, Meetings) und ergebnisbasierten Metriken (Umsatz, Gewinnrate, Quotenerfüllung). Verfolgen Sie diese über Ihr CRM- oder Analyse-Dashboard.

Wie berechnet man die Vertriebseffizienz?

Vertriebseffizienz = Einnahmen / Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing. Ein Verhältnis über 1 bedeutet, dass Sie mehr Einnahmen erzielen als Sie ausgeben.

Der Offline-Vorteil: Verkaufsmetriken treffen auf die reale Welt

Wenn die meisten Menschen an Verkaufsmetriken denken, stellen sie sich digitale Trichter, Online-Anzeigen und CRM-Dashboards vor. Aber auch Offline-Marketing kann (und sollte) gemessen werden.

Hier kommt Oppizi ins Spiel. Wir helfen Ihnen beim Start datengesteuert Offline-Kampagnen wie Flugblattverteilung, Direktwerbung, Postwurfsendungen und Hauswurfsendungen und bietet gleichzeitig ein digitales Dashboard, um die Leistung in Echtzeit zu verfolgen. Genau wie bei Ihren Online-Kampagnen sehen Sie Kennzahlen wie Impressionen, Konversionen und Kosten pro Akquisition.

Abschließende Gedanken

Wenn man nicht misst, kann man nur raten. Und in der heutigen Wettbewerbslandschaft ist Raten nicht gut genug. Die Verfolgung der richtigen Vertriebskennzahlen ermöglicht es Ihnen, zu erkennen, was funktioniert, es zu erweitern und zu reduzieren, was nicht funktioniert.

Sie möchten eine Offline-Kampagne die Sie messen können? Oppizi kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kampagne von Anfang bis Ende zu starten und zu verfolgen, damit Sie sich ganz auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren können.

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