Najważniejsze wskazówki dotyczące zwiększania sprzedaży między firmami

Możesz być ekspertem w marketingu dla zwykłych klientów, ale sprzedaż dla innych firm to zupełnie inne wyzwanie. Aby odnieść sukces w sprzedaży B2B, musisz zrozumieć, na czym ona polega i czym różni się od tradycyjnego marketingu konsumenckiego.

U podstaw sprzedaży B2B (business-to-business) nie leży sprzedaż B2C (business-to-consumer). Sprzedaż dla firmy to zupełnie inna gra. Chodzi o dłuższe cykle, ostrożne podejmowanie decyzji i budowanie zaufania na profesjonalnym poziomie. Ta fundamentalna różnica wymaga świeżego podejścia do strategii i komunikacji.

Kiedy już rozpakujemy te podstawy, damy ci wskazówki ekspertów, aby wyostrzyć twoją grę sprzedażową B2B. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy udoskonalasz swoje metody, te spostrzeżenia pomogą Ci wygrać więcej transakcji i szybciej się rozwijać. 

Czym jest sprzedaż między firmami?

Sprzedaż B2B polega na sprzedawaniu produktów lub usług firmom, a nie klientom indywidualnym. Jest to różni się od sprzedaży B2C ponieważ koncentruje się na zaspokajaniu potrzeb firm, a nie codziennych klientów.

W Marketing B2BProdukty często przechodzą przez inne firmy, organizacje, a nawet rządy, zanim dotrą do użytkownika końcowego. Każda transakcja ma zwykle wyższą wartość, co sprawia, że B2B jest ważnym czynnikiem napędzającym wzrost gospodarczy na całym świecie.

Globalny B2B rynek e-commerce został wyceniony na $7,43 biliona euro w 2022 r. i oczekuje się, że do 2031 r. osiągnie $36,11 bln, rosnąc przy złożonej rocznej stopie wzrostu (CAGR) wynoszącej 19,2%. Wzrost ten podkreśla rosnące znaczenie B2B w globalnej gospodarce.

Kluczowe wnioski:

• B2B oznacza firmy sprzedające innym firmom, a nie klientom indywidualnym.
• Często ma to miejsce w łańcuchu dostaw. Na przykład firma produkująca farby może kupować chemikalia od innej firmy w celu wytworzenia swoich produktów.
• Transakcje B2B są powszechne w branżach takich jak produkcja samochodów i nieruchomość.

Jaka jest różnica między sprzedażą B2B i B2C?

• Sprzedaż B2C ma miejsce, gdy firmy sprzedawać produkty lub usług bezpośrednio konsumentom. 
• Sprzedaż B2B ma miejsce, gdy jedna firma sprzedaje coś drugiej. Sprzedaż ta jest zazwyczaj mniejsza i zależy od decyzji kupującego.

Przykłady sprzedaży B2C:

• Sklep odzieżowy sprzedający dżinsy klientowi.
• Serwis streamingowy oferujący miesięczne subskrypcje.
• Kawiarnia sprzedająca latte klientowi.
• Sprzedawca internetowy dostarczający smartfon kupującemu.
• Aplikacja fitness oferująca plan członkostwa dla osób fizycznych.

Przykłady sprzedaży B2B:

• Firma sprzedająca materiały biurowe dla korporacji.
• Dostawca oprogramowania oferujący narzędzia księgowe dla małych firm.
• Dystrybutor hurtowy dostarczający żywność do restauracji.
• Agencja marketingowa tworząca reklamy dla innej firmy.
• Firma budowlana kupująca maszyny od producenta sprzętu.

Lejek sprzedaży B2B

Lejek sprzedaży B2B analizuje podróż klienta, a nie proces sprzedawcy. Pokazuje, jak blisko potencjalny nabywca jest dokonania zakupu, mapując jego myśli i uczucia na każdym etapie.

Większość lejków sprzedażowych składa się z pięciu etapów. Oto prosty przewodnik, który pomoże ci zbudować taki, który przyniesie wyniki i rozwinie twoją firmę:

1. Świadomość - Spraw, by odbiorcy zauważyli Twój produkt lub usługę.
2. Zainteresowanie - Rozbudź ich ciekawość i pokaż, jak możesz im pomóc.
3. Ocena - Pomóż im rozważyć dostępne opcje i zrozumieć Twoją wartość.
4. Zaangażowanie - Zbuduj zaufanie i nawiąż z nimi osobisty kontakt.
5. Działanie - Poprowadź ich do dokonania zakupu lub podjęcia kolejnego kroku.

Jak najlepiej wykorzystać lejek sprzedażowy? Przeanalizujmy, co należy zrobić na każdym etapie, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Świadomość: Poinformuj potencjalnych klientów w obszarze docelowym o swoim produkcie lub usłudze za pomocą inteligentnych kampanii marketingowych. 67% zespołów ds. treści B2B twierdzi, że tworzy przede wszystkim treści typu top-of-funnel, co wskazuje na skupienie się przede wszystkim na zwiększaniu świadomości marki.

Zainteresowanie: Gdy klienci będą już o Tobie wiedzieć, skontaktuj się z tymi, którzy wykażą zainteresowanie. Możesz to zrobić poprzez bezpośrednie spotkania lub e-maile.

Ocena: Spraw, aby Twoje działania marketingowe były wystarczająco silne, aby przyciągnąć uwagę nabywców B2B. Pomóż im przejść przez proces oceny i zachęć ich do skontaktowania się z Tobą.

Zaangażowanie: W tym momencie klient skontaktuje się z zespołem sprzedaży w celu przeprowadzenia krótkiej rozmowy. To Twoja szansa, aby zaimponować mu angażującą prezentacją, która wpłynie na jego decyzję o wyborze Ciebie.

Działanie: Jest to ostatni etap, w którym klient decyduje, czy dokonać zakupu. Sukces tego etapu zależy od Twoich wysiłków na wcześniejszych etapach. Upewnij się, że nawiązałeś kontakt z klientem na etapie zaangażowania, aby zamknąć transakcję.

Jak przyspieszyć sprzedaż B2B?

Potrzebujesz planu, aby pomóc swojej firmie w rozwoju. Jeśli go nie masz, nic nie szkodzi - jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc! Aby zwiększyć sprzedaż B2B, wykonaj następujące kroki: celuj w odpowiednie firmy i pracuj nad zamknięciem transakcji.

Sprzedaż B2B opiera się na strategii, więc skup się na potencjalnych klientach, którzy mają szansę na konwersję.

1. Polowanie na właściwego klienta

Zacznij od zbadania potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Po znalezieniu odpowiednich potencjalnych klientów, skontaktuj się z nimi, aby omówić współpracę.

2. Krótka lista zainteresowanych kandydatów

Po skontaktowaniu się ze wszystkimi, zawęź potencjalnych klientów, którzy wykazują zainteresowanie Twoją ofertą. Zorganizuj ich i stwórz spersonalizowane oferty sprzedaży, które spełniają ich konkretne potrzeby biznesowe.

3. Spotkania z potencjalnymi klientami

Zaplanuj spotkania z zainteresowanymi kandydatami. Podczas tych spotkań przedstaw jasną i atrakcyjną prezentację, która podkreśli, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może przynieść korzyści ich firmie.

4. Oferta cenowa

Najpierw należy zrozumieć potrzeby potencjalnego nabywcy. Następnie przedstaw ofertę, która obejmuje wszystko, czego potrzebuje, w najlepszej cenie. Takie podejście pomaga wpłynąć na ich decyzję i ułatwia im zaakceptowanie Twojej oferty.

5. Przypieczętowanie transakcji

Po wysłaniu wyceny przygotuj się na negocjacje. Porozmawiaj z potencjalnymi klientami i pomóż im zrozumieć, dlaczego warto wybrać właśnie Ciebie. Pokaż im, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą przynieść korzyści ich firmie, a następnie sfinalizuj transakcję.

6. Działania następcze

Po zamknięciu transakcji upewnij się, że dostarczyłeś to, co obiecałeś na czas. Poproś o informację zwrotną od klienta, aby ulepszyć swoje usługi. Kontynuuj działania po sprzedaży, aby pozostać w kontakcie. Pomaga to budować relacje na potrzeby przyszłych zakupów lub poleceń.

Strategia sprzedaży B2B

Strategia sprzedaży B2B pomaga wyznaczyć cele i stworzyć plan ich osiągnięcia. Różne firmy mogą mieć różne cele sprzedażoweale oto kilka typowych strategii sprzedaży B2B, które pomogą Ci zacząć:

• Połącz zespoły sprzedaży i wsparcia, aby pracowały jako jedność.
• Użycie media społecznościowe aby promować swoje produkty i usługi.
• Podkreśl korzyści płynące z Twojej oferty.
• Zapewnij swojemu zespołowi sprzedażowemu odpowiednie narzędzia do osiągnięcia sukcesu.
• Zapewnij swoim klientom spersonalizowane doświadczenie sprzedażowe.

90% marketerów B2B dystrybuowało treści w mediach społecznościowych w ubiegłym roku, co czyni je najpopularniejszym kanałem dystrybucji. Z tego powodu włączenie platform mediów społecznościowych do strategii B2B jest niezbędne. Istnieje jednak kilka innych kanałów, których nie należy pomijać.

Metody sprzedaży B2B

Oto kilka metod przeznaczonych do sprzedaży B2B, które koncentrują się na kliencie:

• Sprzedaż konsultacyjna: Oznacza to poznanie potrzeb klienta i oferowanie rozwiązań jego problemów.
• Rozwiązanie sprzedaży: W tym podejściu pokazujesz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa jest lepsza od konkurencji, sprawiając, że wydaje się ona niezbędna dla klienta.
• Wartość sprzedaży: Tutaj podkreślasz zalety swoich produktów i usług, pokazując rzeczywiste korzyści i sposób, w jaki mogą one pomóc klientowi zarabiać pieniądze w przyszłości.

Najważniejsze wskazówki dotyczące sukcesu w sprzedaży B2B

• Sprzedaż osobom fizycznym jest zazwyczaj łatwiejsza niż sprzedaż firmom. Do zwiększyć sprzedaż B2BSkup się na swoich klientach. Zrozum, czego chcą i jak możesz im pomóc. Takie podejście pomoże zbudować zaufanie i sprawi, że klienci będą wracać.
  
• Kluczem do rozwoju jest ciągła nauka. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży stale się uczy i poznaje nowe praktyki, aby zapewnić lepszą obsługę klienta. Zapewnienie doskonałego doświadczenia skutkuje większym sukcesem sprzedażowym oraz wyższą retencją i poleceniami klientów.
  
• Ważne jest, aby zespoły sprzedaży i marketingu współpracowały ze sobą w celu osiągnięcia celów sprzedażowych. Upewnij się, że oba zespoły dobrze się komunikują i są na tej samej stronie. Kiedy wszyscy współpracują, łatwiej jest przyciągnąć nowych klientów, zachować spójność przekazu firmy i jak najlepiej wykorzystać zasoby.

Koncentrując się na tych strategiach, firmy mogą zwiększyć sprzedaż i zapewnić klientom dużą wartość. Pomaga to firmie rozwijać się i wyprzedzać konkurencję. 

Chcesz przechytrzyć konkurencję i rozwinąć swój biznes? Zarejestruj się w Oppizi za darmo i zyskaj potężne narzędzia marketingowe offline, które są łatwe w użyciu i dają przewagę nad konkurentami korzystającymi wyłącznie z technologii cyfrowych.

Często zadawane pytania

Czym jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż między firmami (B2B) ma miejsce, gdy jedna firma sprzedaje produkty lub usługi innej firmie, a nie osobom fizycznym.

Jaki jest przykład produktu lub usługi sprzedaży B2B?

Na przykład, producent mebli sprzedaje meble biurowe firmie, która zakłada nowe biuro. Jest to sprzedaż B2B, ponieważ dotyczy dwóch firm.

Czy sprzedaż B2B jest trudna?

Sprzedaż B2B może stanowić wyzwanie, ponieważ wymaga starannego planowania i budowania silnych relacji. Różni się to od sprzedaży B2C, gdzie jednostki zazwyczaj podejmują decyzje szybciej. 

Wnioski

Sprzedaż B2B może być wyzwaniem, ale nagrody są warte wysiłku. Może konkurować ze sprzedażą B2C pod względem wielkości i oferować niesamowite możliwości wzrostu i przychodów. Postępując zgodnie z opisanymi przez nas krokami, będziesz na dobrej drodze do rozwoju swojej firmy.

Zanim zagłębisz się w techniki sprzedaży B2B, poświęć chwilę na zrozumienie, czym jest B2B i jak pasuje do Twojej firmy. Gdy będziesz gotowy, skorzystaj z podanych przez nas wskazówek, aby wyostrzyć swoje podejście i wykorzystać okazję do wyróżnienia się na tle konkurencji. 

Wykorzystaj marketing offline z Oppizi już dziś. Zarejestruj się za darmo, i pozwól naszym prostym narzędziom poprowadzić Cię w kierunku bezwysiłkowego rozwoju biznesu!