Guide d'utilisation du publipostage pour le marketing basé sur les comptes (ABM)

Pour atteindre les décideurs clés, il faut plus que des tactiques ou des stratégies génériques lorsqu'il s'agit de Marketing B2B. Marketing basé sur les comptes (ABM) a émergé en tant qu'approche stratégique axée sur le ciblage de comptes spécifiques de grande valeur au moyen de campagnes personnalisées. 

Publipostage est l'une des méthodes les plus efficaces, mais souvent négligée, de la GPA. Cet article explore la manière dont le publipostage peut être utilisé dans les campagnes de GPA pour obtenir des résultats remarquables.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de croissance ciblée dans laquelle les équipes de marketing et de vente collaborent pour créer des expériences d'achat personnalisées pour les comptes de grande valeur. Contrairement au marketing traditionnel, qui vise à attirer des clients potentiels, la GPA se concentre sur des organisations spécifiques et adapte le contenu pour répondre à leurs besoins et défis particuliers. 

Cette approche ciblée garantit que les ressources sont investies dans les comptes présentant le potentiel de rendement le plus élevé, ce qui accroît l'efficacité des campagnes de marketing.

Intégrer le publipostage dans l'ABM

Marketing direct offre une touche tangible et personnelle qui fait souvent défaut aux canaux numériques. Lorsqu'il est intégré à une stratégie ABM, le publipostage peut créer des expériences mémorables pour les comptes cibles, ce qui permet de couper court au bruit numérique et de favoriser un engagement plus profond. 

Des colis personnalisés, des notes manuscrites ou des cadeaux de grande valeur adaptés aux intérêts d'un prospect peuvent laisser une impression durable et renforcer les relations. En alignant campagnes de publipostage avec des efforts numériques, tels que des courriels de suivi, des pages d'atterrissage personnalisées ou une approche commerciale coordonnée, les entreprises peuvent améliorer l'efficacité globale de l'ABM et obtenir des résultats plus élevés en matière de gestion du cycle de vie des produits (ABM). taux de réponse.

Comment utiliser le publipostage dans le cadre du marketing basé sur les comptes

Pour intégrer efficacement le publipostage dans une stratégie de GPA, les entreprises doivent adopter une approche stratégique et personnalisée. Voici comment :

1. Identifier les comptes à forte valeur ajoutée: Utiliser des informations fondées sur des données pour sélectionner les comptes clés qui bénéficieraient le plus d'une action de publipostage. Donner la priorité aux décideurs et aux personnes d'influence au sein de ces organisations.
2. Personnaliser l'expérience: Personnaliser le publipostage à chaque destinataire, en utilisant son nom, les coordonnées de son entreprise et les points de friction pertinents. Des attentions particulières, telles que des cadeaux personnalisés ou des notes manuscrites, peuvent accroître l'engagement.
3. S'aligner sur les campagnes numériques: Intégrer le publipostage à courrielLe courrier électronique peut également être utilisé pour la publicité, les annonces de reciblage et la prospection commerciale. Par exemple, envoyez un courriel de suivi faisant référence à l'envoi ou dirigez les destinataires vers une page de renvoi personnalisée pour un engagement plus poussé. Les études montrent que les 33% de campagnes de marketing intégrant le publipostage de bénéficier d'une augmentation des revenus.
4. Choisir le bon moment: Utilisez le publipostage à des moments clés du parcours de l'acheteur, par exemple après un premier entretien, pour relancer des clients potentiels non sollicités ou pour donner un dernier coup de pouce avant de conclure une affaire.
5. Suivre et mesurer l'impact: Incorporer Codes QRLe publipostage peut également être utilisé pour créer des adresses URL personnalisées ou des codes promotionnels uniques afin de suivre les taux de réponse et de mesurer l'efficacité des efforts de publipostage. Alignez les résultats sur les mesures plus générales de la GPA pour évaluer le retour sur investissement.

Exemples d'utilisation du publipostage dans le cadre du marketing basé sur les comptes

Cadeaux personnalisés

L'envoi d'articles personnalisés qui correspondent aux intérêts du destinataire ou à la culture de l'entreprise peut laisser une impression durable. Ce type d'approche réfléchie est souvent observée dans les exemples de publipostage B2B, où la pertinence personnelle fait toute la différence.

Invitations à des événements exclusifs

Inviter les décideurs à des événements exclusifs par le biais d'invitations physiques élégamment conçues peut donner un sentiment d'importance et d'exclusivité, encourageant la participation et l'engagement.

Paquets de contenus personnalisés

La fourniture d'un contenu sur mesure, tel que des études de cas ou des rapports sectoriels, dans un dossier bien conçu, démontre une compréhension approfondie des besoins du compte et positionne votre entreprise comme un partenaire de valeur.

Avantages de l'utilisation du publipostage dans le cadre de la GPA

1. Des taux d'engagement plus élevés

Le publipostage capte l'attention d'une manière que les canaux numériques peinent souvent à atteindre, avec une taux d'engagement moyen de 95%. Contrairement aux courriels qui peuvent être facilement perdus ou ignorés, un publipostage bien conçu atteint physiquement le destinataire, ce qui augmente la probabilité d'interaction. Des paquets personnalisés, des dessins uniques ou des notes manuscrites peuvent donner aux destinataires le sentiment d'être appréciés, ce qui renforce leur engagement.

2. Amélioration de la mémorisation

La nature tangible du publipostage laisse une impression durable, des études montrant que le publipostage est 49% plus mémorable que l'e-mail. Un courrier créatif ou un cadeau bien choisi peut renforcer le message de la marque et permettre aux décideurs de garder l'entreprise à l'esprit.

3. Amélioration des taux de réponse

Le publipostage a plus de chances d'être ouvert et de susciter une réaction que de nombreuses alternatives numériques. Contrairement aux courriels, qui peuvent être facilement supprimés ou filtrés dans les spams, un courrier physique exige de l'attention. Associé à la personnalisation et à un appel à l'action convaincant, le publipostage peut susciter des réponses significatives et engager des conversations utiles. 

Étant donné qu'il a été démontré que les stratégies de GPA efficaces augmenter les taux de conversion des pipelines de 14%En outre, l'intégration du publipostage en tant que point de contact clé peut accroître les chances de transformer des prospects engagés en affaires conclues.

Questions fréquemment posées sur le publipostage pour la GPA

1. Le publipostage est-il toujours d'actualité ?

Absolument. Les canaux numériques sont souvent saturés, ce qui entraîne une lassitude à l'égard de la publicité. Le publipostage offre donc un moyen unique de se démarquer et d'établir un lien personnel avec les clients potentiels.

2. Comment puis-je mesurer l'efficacité d'une campagne de publipostage dans le cadre de la GPA ?

L'efficacité peut être mesurée à l'aide d'indicateurs de performance clés tels que les taux de réponse, les taux de conversion et les taux d'intérêt. retour sur investissement. L'intégration de méthodes de suivi uniques, telles que des URL personnalisées ou des codes QR, peut également fournir des informations sur l'engagement.

3. Quels sont les types de publipostage les plus efficaces dans le cadre de la GPA ?

Les envois personnalisés et de haute qualité, tels que les cadeaux personnalisés, les invitations à des événements exclusifs et les paquets de contenu sur mesure, peuvent donner de bons résultats.

Conclusion

L'intégration du publipostage dans votre stratégie de marketing basée sur les comptes peut considérablement améliorer votre capacité à entrer en contact avec des comptes de grande valeur. En offrant des expériences personnalisées et tangibles, le publipostage peut laisser une impression durable sur les décideurs clés.

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