Coste de adquisición de clientes: cómo calcularlo y reducirlo

Cada nuevo cliente tiene un precio. La pregunta es: ¿está pagando demasiado? Muchos empresarios se centran en el crecimiento sin tener en cuenta lo que gastan para conseguirlo. Ese gasto se llama coste de adquisición de clienteso CAC. Si es demasiado alto, tus beneficios se resienten.

En esta guía explicaremos qué es el CAC, cómo calcularlo, por qué es importante y cómo mantenerlo bajo sin recortar gastos.

¿Qué es el coste de adquisición de clientes?

El coste de adquisición de clientes es la cantidad total que usted gasta para conseguir que alguien le compre. Incluye:

• Anuncios (en línea o fuera de línea)
• Herramientas o programas de marketing
• Salarios de los equipos
• Creación y diseño de contenidos
• Impresión y distribución para campañas físicas

A estudio de la DMA ha descubierto que 57% de los profesionales del marketing afirman que la captación de nuevos clientes es su principal prioridad de gasto. Sólo 15% se centran más en mantener a los clientes existentes, mientras que 25% dividen su presupuesto a partes iguales entre ambas. Conocer su CAC muestra si ese gasto está dando sus frutos.

Por qué es importante el CAC

He aquí por qué es importante el CAC:

• Beneficios: Si gastas más en conseguir un cliente de lo que éste gasta en ti, estás perdiendo dinero.
• Presupuesto: Conocer su CAC le ayuda a decidir dónde gastar su dinero de marketing.
• Crecimiento: Si quieres más clientesEl CAC le dice cuánto le va a costar.

También le muestra qué canales de marketing dan resultados y cuáles no.

Cómo calcular el coste de adquisición de clientes

La fórmula es sencilla:

CAC = Costes totales de marketing y ventas ÷ Número de nuevos clientes

Supongamos que gastas $10.000 en un mes y consigues 100 nuevos clientes. Su CAC es $10.000 ÷ 100 = $100 por cliente.

Para tener una visión completa, incluya:

• Anuncios de pago
• Sueldos del personal
• Tasas de agencia
• Software o herramientas
• Impresión y distribución de volantes (para campañas fuera de línea)

Ese es su coste real para ganar un nuevo cliente.

¿Qué es un buen CAC?

No existe una cifra única. Pero he aquí una regla fácil de seguir: El valor del ciclo de vida de un cliente debe ser como mínimo de tres veces lo que te gastas en conseguirlos.

Por lo tanto, si le cuesta $100 traer a un cliente, ese cliente debería traerle al menos $300 a cambio (después de restar los costes del producto o servicio). Eso significa que su marketing está funcionando. He aquí el CAC medio en diferentes sectores:

Lo que es "bueno" también depende de dónde se encuentre su negocio. Si acaba de empezar, su CAC puede ser más alto mientras que usted crear conciencia. Si su marca ya es conocida, es probable que su CAC sea menor gracias al boca a boca y a la confianza.

Si su CAC se acerca al valor de vida de su cliente, o incluso lo supera, es señal de que algo falla. Puede que tenga que replantearse su mensaje, cambiar sus canales de marketing o probar más opciones rentables como campañas de folletos.

¿Qué afecta a su CAC?

Hay varios factores que pueden hacer subir o bajar el CAC. Estos son algunos de los principales:

• Canal de comercialización: Algunos cuestan más que otros. Por ejemplo, los anuncios de pago por clic pueden ser caros. La distribución de folletos suele ser más barata e igual de eficaz.
• Audiencia: Si su público es difícil de alcanzar o convencer, cuesta más esfuerzo (y dinero) ganárselo.
• Ciclo de ventas: Un proceso de compra largo implica más puntos de contacto, lo que significa más costes.
• Conocimiento de la marca: Las marcas fuertes no tienen que esforzarse tanto. La gente ya confía en ellas, así que convierten más rápido y más barato.

¿Quieres ayuda para mantener bajo tu CAC con marketing offline? Oppizi puede facilitarte esa parte. Deje que nos encarguemos de la impresión, el seguimiento y la distribución para que pueda centrarse en los resultados.

Cómo reducir los costes de captación de clientes

Reducir el CAC no significa recortar gastos. Significa ser inteligente a la hora de gastar. He aquí algunas formas sencillas de hacerlo sin perder calidad:

1. Elija canales rentables

Algunos canales de marketing cuestan más que otros. Los anuncios en Internet pueden resultar caros rápidamente, sobre todo en mercados saturados. Las herramientas offline, como la distribución de folletos o el correo directo, suelen ser más baratas. De hecho, 84% de los profesionales del marketing afirman que el correo directo les proporciona el mejor retorno de la inversión de todos los canales que utilizan.

En Oppizi, hemos visto que muchas empresas llegan a los clientes locales más fácilmente con campañas de folletos que con anuncios en línea. Es una forma inteligente de darse a conocer sin gastar de más.

2. Centrarse en las personas adecuadas

Dirigirse al público adecuado le ayudará a no malgastar el dinero. No intente llegar a todo el mundo. Céntrese en las personas con más probabilidades de convertirse en clientes. Oppizi le ayuda a segmentar por ubicación, edad, comportamiento y mucho más. Sus folletos o correos llegan directamente a las manos adecuadas.

3. Prueba y seguimiento de todo

No adivine. Pruebe diferentes anuncios, mensajes y canales para ver qué funciona. Utilice Pruebas A/B para comparar los resultados.

Siempre siga sus campañas. Ya sea online u offline, necesitas saber qué está funcionando. La plataforma de Oppizi realiza un seguimiento de sus campañas de folletos y correo de principio a fin, para que pueda tomar mejores decisiones la próxima vez.

4. Deje claro su mensaje

Un mensaje claro ayuda a la gente a decir sí más rápido. Si tus palabras conectan con tu público, no necesitarán tanto convencimiento. Pruebe diferentes titulares o llamadas a la acción. Los pequeños cambios pueden marcar una gran diferencia.

5. Solucionar los problemas del embudo

Si el proceso de compra es demasiado largo o confuso, la gente se va. Simplifique las cosas. Asegúrese de que su sitio webpágina de aterrizaje o folleto lo hace fácil pasar de "interesado" a "cliente".

6. Mantenga contentos a sus clientes

Conseguir un cliente requiere esfuerzo. Mantenerlos es más barato. Los clientes satisfechos vuelven. Además, se lo cuentan a otros. Eso significa menos anuncios y más boca a boca, lo que reduce el CAC con el tiempo.

Cómo calcular el CAC

¿Nunca ha calculado el coste de adquisición de clientes? Es más fácil de lo que cree. He aquí la fórmula:

CAC = Coste total para conseguir nuevos clientes ÷ Número de nuevos clientes

Vamos a desglosarlo. Digamos que gastaste $2,500 en marketing el mes pasado. Eso incluía:

• $1.500 en anuncios en línea
• $500 en impresión y entrega de folletos
• $500 en herramientas o ayuda de agencia

Si trajeras 50 nuevos clientes, tu CAC sería:

$2.500 ÷ 50 = $50 por cliente

Asegúrese de incluir todo lo que le ayudó a conseguir esos clientes. Es decir, anuncios, herramientas, impresión, horas del personal y todo lo demás. Puedes calcularlo por meses o por campañas. Mantén la coherencia para poder seguir los cambios y mejorar los resultados con el tiempo.

El CAC no lo es todo

El CAC muestra cuánto se paga por conseguir un cliente. Pero no le dice lo valioso que es ese cliente. Para tener una visión completa, fíjate también en estas cifras:

• Valor de vida del cliente (LTV): Cuánto gasta un cliente a lo largo del tiempo. Si el CAC es $100 y el LTV $600, estupendo.
• Periodo de amortización: El tiempo que se tarda en recuperar el CAC. Cuanto menos, mejor.
• Tasa de conversión: Cuántos clientes potenciales se convierten en clientes de pago. Una tasa baja puede significar que tu mensaje no está funcionando.
• Tasa de rotación: Con qué frecuencia se van los clientes. Una alta rotación de clientes puede perjudicar a los resultados, aunque el CAC parezca bueno.
• ROAS (retorno de la inversión publicitaria): Cuántos ingresos obtiene por cada dólar que gasta.

Cuando analice el CAC junto con estas cifras, tomará decisiones más inteligentes. No se trata sólo de costes. Se trata de obtener valor de sus esfuerzos.

Errores comunes del CAC

¿Eres nuevo en el seguimiento del CAC? Aquí tienes algunas cosas que debes evitar:

• Sin costes adicionales: No se trata sólo del gasto en publicidad. Incluye diseño, software, impresión, el tiempo del personal y el resto.
• Mezclando periodos de tiempo: Asegúrese de que sus costes y el número de clientes cubren el mismo intervalo de tiempo.
• Contar clientes potenciales en lugar de clientes: Incluya sólo a personas que realmente le hayan comprado.
• Ignorar la rotación: Si pierde clientes rápidamente, su CAC puede parecer bueno, pero sus beneficios no lo serán.
• Promedio de todas las campañas: Intente calcular el CAC por campaña. Así sabrás qué canales funcionan mejor.

Acertar con el CAC te ayuda a planificar, crecer y evitar sorpresas. Tómate tu tiempo y revísalo a menudo.

Cómo le ayuda Oppizi a gestionar el CAC

¿Quiere reducir sus costes de captación de clientes sin todo el trabajo? Ofrecemos herramientas de marketing offline como la distribución de folletos y el correo directo. Están hechos para ser:

• Rentable: Llegar a las personas adecuadas sin gastar demasiado
• Dirigido a: Elija dónde y quién recibe su mensaje
• Rastreable: Vea el rendimiento de su campaña en tiempo real
• Sin esfuerzo: Nos encargamos de todo, desde la impresión hasta la entrega

Con Oppizi, iniciar una campaña es muy sencillo. Elija su público. Nosotros hacemos el resto.

FAQ: costes de adquisición de clientes

¿Qué es un ejemplo de CAC?

Supongamos que gastas $500 en una campaña de folletos y consigues 25 clientes nuevos. Su CAC es $500 ÷ 25 = $20 por cliente. Eso incluye todos los costes: diseño, impresión y entrega.

¿Qué se considera coste de adquisición?

Si pones un anuncio en Facebook por $1.000 y consigues 40 clientes, tu coste es de $1.000 ÷ 40 = $25 por cliente. El CAC cubre todo lo que gastas para convertir a alguien en cliente, no solo los costes de los anuncios.

¿Qué significa coste de adquisición de clientes?

Es otra forma de decir CAC. La fórmula es: CAC = Costes totales de marketing y ventas ÷ Número de nuevos clientes.Así, si gastas $2.000 y consigues 50 clientes, tu CAC es de $40.

¿Cuál es un buen porcentaje de CAC?

Depende. Una buena regla es mantener el CAC en torno al 20-30% del valor de vida de un cliente. Por tanto, si alguien suele aportar $500 a lo largo del tiempo, gastar entre $100 y $150 para conseguirlo es un rango saludable.

¿Cuándo es demasiado alto el CAC?

Si tu CAC es superior a lo que ingresa un cliente, estás perdiendo dinero. Por ejemplo, si gastas $200 para conseguir a alguien que sólo aporta $180, es demasiado. Un CAC alto también puede significar:

• Te diriges a las personas equivocadas
• Su campaña no funciona bien
• Gastas demasiado en determinados canales

Si eso ocurre, puede que sea el momento de probar opciones más asequibles, como el correo directo o los folletos.

Resumen

El coste de adquisición de clientes es una cifra clave para su negocio. Cuando lo entiendas, podrás gastar de forma más inteligente y crecer más rápido.

Las herramientas offline, como las campañas de folletos, pueden ayudarte a reducir costes y llegar a más gente, sobre todo si haces un seguimiento de lo que funciona. ¿Quieres probarlo? Oppizi facilita la realización de su próxima campaña y mantiene su CAC bajo control. Empiece hoy mismo.