¿Le cuesta conseguir suficientes clientes potenciales de calidad? Esto puede significar que tenga que revisar sus tácticas de marketing en la parte superior del embudo. Esta fase del embudo de marketing es donde los consumidores se llevan esa primera impresión crucial de su empre
¿Le cuesta conseguir suficientes clientes potenciales de calidad?
Esto puede significar que tenga que revisar sus tácticas de marketing en la parte superior del embudo. Esta fase del embudo de marketing es donde los consumidores se llevan esa primera impresión crucial de su empresa.
La realidad es que 95% de compradores B2B no están en el mercado para comprar en este momento. Así que si solo te diriges a los 5% que están dispuestos a comprar en ese momento, te estás perdiendo algo.
El marketing en la parte superior del embudo (TOFU) consiste en lanzar una red para intentar captar clientes potenciales, pero de forma estratégica. Es la forma de crear conciencia de marca, atraer a clientes potenciales y guiarlos hacia la siguiente fase del recorrido del comprador.
En esta completa guía, desglosaremos por qué es importante el marketing TOFU y compartiremos tácticas probadas para llenar su embudo con futuros clientes.
¿Qué es el marketing en la parte superior del embudo?
El marketing en la parte superior del embudo se centra en crear conciencia con un público que aún no conoce su marca o que acaba de descubrirla. En esta fase, aún no son compradores, pero están investigando, explorando y buscando inspiración.
Por lo tanto, su objetivo es garantizar que su marca sea descubrible, útil y deje una impresión positiva duradera.
¿Por qué es importante el marketing en la parte superior del embudo?
He aquí por qué el marketing TOFU es una parte esencial de su estrategia:
Crea conciencia de marca
Puede tomar De 5 a 7 impresiones para que la gente recuerde una marca. Los esfuerzos de marketing de TOFU garantizan que su nombre aparezca antes.
Genera demanda
Las estrategias TOFU no consisten en realizar ventas inmediatas. Se trata de plantar semillas para que la gente piense en ti... cuando están listos para comprar.
Educa e informa
70% de compradores B2B definir plenamente sus necesidades antes de dirigirse a ventas. Un contenido eficaz para el embudo superior ayuda a dar forma a ese viaje desde el principio.
Impulsa el crecimiento a largo plazo
Las marcas más fuertes no sólo ganan las ventas de hoy, sino también las de mañana. Los esfuerzos de creación de marca tienen un efecto compuesto a lo largo del tiempo.
Calienta al público frío
El marketing en la parte superior del embudo se centra en convertir el tráfico frío en clientes potenciales calientes ofreciéndoles valor. Estas tácticas están diseñadas para generar confianza inicial en un público que no está familiarizado con su marca.
8 tácticas de marketing para la parte superior del embudo
El marketing TOFU consiste en ser útil antes que promocional. Aquí tienes algunas tácticas para hacerlo bien:
1. Contenido educativo
Contenidos largos como blogs, guías y guías prácticas le ayuda a posicionarse en los motores de búsqueda y a responder a las preguntas de los primeros usuarios. Los estudios demuestran que Marketing B2B que tienen blogs obtienen 67% más clientes potenciales que los que no los tienen.
Ejemplo:
Si ofrece software de ciberseguridad, un blog titulado “Las 10 principales amenazas cibernéticas que las pequeñas empresas deben vigilar en 2025” puede atraer a los responsables de la toma de decisiones en busca de asesoramiento, incluso antes de que estén listos para comprar protección.
2. SEO y selección de palabras clave
Estratégico SEO le ayuda a aparecer cuando los clientes potenciales buscan respuestas. Céntrate en palabras clave como “cómo”, “mejores herramientas para” y “qué es [tema]”.”
Ejemplo:
Optimizar su contenido para la palabra clave “cómo reducir el agotamiento del equipo” puede atraer a profesionales de RR.HH., una gran audiencia para una herramienta SaaS de bienestar.
3. Contenidos en redes sociales (especialmente breves)
Redes sociales plataformas como TikTok, Instagram y LinkedIn son minas de oro para el contenido TOFU. Utilízalas para compartir pequeños consejos, tendencias o liderazgo intelectual. Priorice contenidos de vídeo de corta duración, ya que los estudios han demostrado que ésta es la estrategia de medios sociales con mayor retorno de la inversión.
Ejemplo:
Un post de 30 segundos sobre “3 cosas en las que la mayoría de las startups se equivocan al crear una marca” puede hacer que se comparta y presentarte a miles de nuevos clientes potenciales.
4. Contenidos de vídeo educativos (YouTube, seminarios web)
Vídeo marketing es potente en la fase TOFU, con 72% de consumidores que prefieren conocer un producto o servicio a través de un vídeo. Acelera la creación de confianza y ayuda a los espectadores a entender temas complejos.
Ejemplo:
Un minorista de productos para el cuidado de la piel podría poner en marcha una serie en YouTube indicando qué rutinas de cuidado de la piel son mejores para determinados tipos de piel. Esto genera confianza y les distingue como expertos del sector.
5. Imanes de plomo
Las descargas gratuitas, como plantillas, listas de comprobación o informes del sector, aportan valor y presentan su marca de forma sutil.
Ejemplo:
Agentes inmobiliarios podría ofrecer una “Guía del comprador primerizo” que explique el proceso de compra de una vivienda y desglose la jerga en un lenguaje sencillo y fácil de entender. Esto genera confianza y posiciona al agente como un experto útil, lo que hace más probable que los compradores primerizos lo recuerden y lo elijan cuando estén listos para actuar.
6. Activaciones de marca offline (folletos, eventos, publicidad directa)
Campañas de marketing offline no han muerto. De hecho, los puntos de contacto físicos pueden ser increíblemente eficaces en la parte superior del embudo. 73% de los consumidores estadounidenses dicen que prefieren que las marcas se pongan en contacto con ellos a través del correo directo porque pueden leerlo cuando les resulte más cómodo.
Ejemplo:
A un gimnasio que abre sus puertas en un nuevo local le vendría bien distribución de volantes como estrategia de marketing en la parte superior del embudo. Para llegar a su público ideal, deben centrarse en distribuir folletos en un radio de tres millas, centrándose especialmente en zonas como los espacios de co-working, donde es probable que se encuentren los clientes potenciales.
Jimmy Brings tenía como objetivo conectar con nuevos clientes fuera de los canales digitales en las principales ciudades australianas. En colaboración con Oppizi, lanzaron campañas puerta a puerta, distribuyendo 875 000 folletos e imanes con seguimiento de resultados en tiempo real. La campaña aumentó el conocimiento de la marca en un 66% y consiguió 1.600 nuevos clientes.
7. Anuncios de pago para la concienciación (Google, Meta, YouTube)
Anuncios de pago son una forma rápida y escalable de aumentar la visibilidad en la parte superior del embudo. El objetivo en esta fase no es impulsar una venta, sino presentar su marca a audiencias frías con contenidos llamativos.
Ejemplo:
Una empresa B2B podría utilizar una campaña de metapublicidad para dirigirse a un público específico en función de sus cargos o intereses. La campaña podría promocionar contenido valioso, como una entrada de blog o un seminario web.
Consejo profesional:
Evalúe el rendimiento de los anuncios en la parte superior del embudo utilizando métricas como impresiones, porcentaje de clics (CTR) y visualizaciones de vídeos, en lugar de centrarse en las conversiones. En esta fase, debes centrarte en dar a conocer la marca, más que en conseguir una venta inmediata.
8. Marketing de influencers (especialmente micro-influencers)
El marketing de influencers no es solo para marcas B2C. Es una herramienta poderosa para construir credibilidad y alcance en casi cualquier industria, con 69% de consumidores que confían más en la información de personas influyentes, familiares y amigos que en la de una marca directamente. Asociarse con las voces adecuadas le da acceso a audiencias comprometidas y relevantes a las que no podría llegar por sí solo.
Ejemplo:
Una marca de ropa deportiva podría asociarse con un influencer de fitness en Instagram, mostrando la funcionalidad y comodidad de sus prendas. Del mismo modo, en el sector B2B, una herramienta SaaS de recursos humanos podría colaborar con un creador de LinkedIn especializado en RRHH para ofrecer breves tutoriales o conocimientos específicos de un nicho.
Consejo profesional:
Cuando se trata de asociarse con influencers, hay que centrarse en la alineación más que en el número de seguidores. Los microinfluenciadores de nicho suelen tener tasas de participación más altas y seguidores más fieles.
Cómo medir el marketing en la parte superior del embudo
El éxito en la parte superior del embudo no se mide por las ventas. Se mide por el alcance, la visibilidad y la participación. Las métricas clave que puede seguir son:
- Tráfico en la web: Permite saber cuántas personas llegan a su sitio web desde las búsquedas, las redes sociales o las iniciativas de marketing de contenidos.
- Compromiso con los contenidos: Supervise las lecturas del blog, las visualizaciones de vídeos, las comparticiones en redes sociales y el tiempo de permanencia en la página.
- Alcance social y aumento de seguidores: Comprueba a cuántas personas nuevas llegan tus publicaciones y si tu audiencia está creciendo.
- Descargas de imanes de clientes potenciales: Un elevado número de descargas indica que hay interés por su producto o servicio, incluso antes de que exista intención de compra.
- Menciones de marca y backlinks: Supervise la frecuencia con la que otros hacen referencia a su marca o enlazan a su contenido en línea.
Preguntas frecuentes sobre el marketing en la parte superior del embudo
1. ¿Cuál es la diferencia entre el marketing "top-of-funnel" y el "bottom-of-funnel"?
La fase de la parte superior del embudo (TOFU) consiste en dar a conocer la marca y atraer a nuevas personas a su negocio. La etapa de la parte inferior del embudo (BOFU) consiste en generar conversiones.
2. ¿El marketing en la parte superior del embudo es sólo para B2C?
En absoluto. El marketing en la parte superior del embudo también es fundamental en B2B, especialmente porque el ciclo de compra es más largo y complejo. El contenido educativo y el liderazgo de pensamiento son esenciales en las estrategias TOFU B2B.
3. ¿Cuánto tiempo debe permanecer alguien en la parte superior del embudo?
Depende del producto, el sector y el precio. Algunos clientes potenciales se convierten rápidamente, mientras que otros requieren semanas o meses de desarrollo. Supervise el comportamiento de los clientes potenciales para identificar su interés y guiarlos a través del embudo de marketing en consecuencia.
4. ¿Debo publicar anuncios en la parte superior del embudo?
Sí, pero el marketing de la parte superior del embudo debe priorizar el compromiso sobre las conversiones inmediatas. En lugar de dirigir los anuncios TOFU a páginas de productos, céntrate en promocionar contenido de valor como entradas de blog, vídeos o lead magnets.
Conclusión
El marketing en la parte superior del embudo es donde comienza el recorrido del comprador. En esta fase no se trata de vender, sino de aparecer, ofrecer valor y generar confianza desde la primera interacción.
Si quiere llenar su cartera de clientes potenciales de alta calidad, no pase por alto la parte superior del embudo. Crea contenidos que destaquen, que aparezcan de forma constante y que faciliten a tu nuevo público el descubrimiento de tu marca.
¿Quiere causar una primera impresión duradera? Pruebe a incorporar un marketing offline en su estrategia TOFU. Con Oppizi, puede lanzar campañas de folletos o campañas de publicidad directa que impulsen la concienciación y despierten el interés en los lugares donde vive y trabaja su público.
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