Canales de venta: cómo elegir el adecuado para su empresa

Toda empresa necesita clientes. La gran pregunta es: ¿cómo llegar a ellos? Ahí es donde entran en juego los canales de venta.

Si no ha pensado mucho en ellos antes, no pasa nada. La mayoría de la gente se centra en lo que vende, pero no en cómo llega al cliente. Esta guía lo desglosa para que sea fácil de entender.

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas es la forma de vender su producto o servicio. Algunos están en línea, como su sitio web o las redes sociales. Otras son offline, como una tienda o un folleto en el buzón de alguien.

Puedes utilizar un canal o muchos. Depende de sus objetivos, de su presupuesto y de a quién quiera llegar. He aquí algunos canales de venta habituales:

• Tienda en línea
• Tienda
• Amazon o Etsy
• Venta a domicilio
• Correo directo
• Redes sociales
• Volantes
• Telemarketing
• Distribuidores o mayoristas
• Ventana emergente eventos

Cada opción funciona de forma diferente. Algunas son mejores para determinados productos o públicos. Le ayudaremos a decidir cuál es la más adecuada para usted.

Tipos de canales de venta

Antes de elegir los canales de venta adecuados, hay que saber cuáles existen. La mayoría de los canales de venta son de tres tipos: directos, indirectos y en línea.

Canales de venta directa

Son formas de vender directamente a sus clientes sin recurrir a intermediarios.

• Sitio web de comercio electrónico: Tu propia tienda online donde la gente puede comprarte.
• Tienda al por menor: Una tienda física en la que los clientes pueden entrar y comprar.
• Correo directo: Envío de folletos, postales o catálogos a domicilio.
• Telemarketing: Llamar a la gente para hablarles de su producto y hacer una venta.
• Puerta a puerta: Un vendedor que va a casa de la gente para vender en persona.
• Equipo de ventas: Sus propios empleados venden directamente a los clientes, ya sea en línea o cara a cara.

Canales de venta indirectos

Se trata de que otras empresas le ayuden a vender su producto.

• Venta al por mayor: Venta de grandes cantidades a minoristas, que luego vender a los clientes.
• Revendedores: Empresas que compran su producto y lo venden bajo su propio nombre.
• Mercados: Sitios web como Amazon o eBay en los que su producto aparece junto a otros.
• Distribuidores: Socios que se encargan del almacenamiento y la entrega.
• Marketing de afiliación: Pagar a alguien una comisión cuando te ayuda a hacer una venta.
• Minoristas independientes: Tiendas que venden su producto pero no están relacionadas con su marca.

Más de La mitad de los compradores B2C prefiere comprar en tiendas, mientras que casi tres cuartas partes de Compradores B2B compran a través de canales digitales. Saber quiénes son sus clientes y dónde prefieren comprar le ayuda a centrarse en los canales de venta que mejor funcionan para ellos.

Canales de venta en línea

Hay muchas opciones directas e indirectas en línea, pero algunas destacan por sí solas.

• Su sitio web: Un lugar para que los clientes conozcan y compren su producto.
• Mercados: Grandes plataformas que ya atraen a muchos compradores.
• Redes sociales: Vender a través de plataformas como Instagram, Facebook o TikTok.
• Marketing por correo electrónico: Enviar ofertas de productos directamente a la bandeja de entrada de alguien.
• Anuncios en pantalla: Anuncios en banners en sitios web que ayudan a atraer gente a su tienda.

Por qué importan los canales de venta

El canal de ventas adecuado ayuda a que la gente le encuentre. Influye en el coste de captar su atención y en la probabilidad de que compren.

Supongamos que su público son viajeros muy ocupados. Un folleto en una estación de tren podría funcionar mejor que un anuncio en línea. ¿Vende productos hechos a mano? Prueba a combinar una tienda online con mercados locales. Cuando su canal de ventas coincide con su público, es más fácil ganarse su confianza y realizar una venta.

Cómo elegir los canales de venta adecuados

El mejor canal depende de lo que vendas, a quién quieras llegar y cómo quieras crecer. Algunas empresas se limitan a uno o dos. Otras utilizan varios para llegar a más gente. A continuación te explicamos cuáles son los más adecuados para ti.

Cómo elegir los canales de venta adecuados

1. Conozca a su cliente

Piense a quién quiere llegar. ¿Dónde pasan el tiempo? ¿Qué les llama la atención? Si te diriges a estudiantes, prueba con anuncios en campus o redes sociales. Para los profesionales, el correo directo, el correo electrónico o los anuncios en línea pueden funcionar mejor.

2. Establecer objetivos claros

¿Qué quieres que ocurra? Más visitas al sitio web? ¿Más gente en su tienda? ¿Un buen lanzamiento de producto? Su objetivo debe guiar su elección. Los eventos locales o los folletos pueden ayudar a crear conciencia. Para las ventas en línea, pruebe correo electrónico o anuncios de pago.

3. Compruebe su presupuesto

Algunos canales cuestan poco o nada, como publicar en las redes sociales. Otros, como el correo directo o los anuncios, cuestan más pero pueden dar mejores resultados. No se trata sólo de gastar menos. Se trata de lo que funciona. Una campaña pequeña e inteligente suele ser mejor que una grande y desenfocada.

4. Conozca su tiempo y su equipo

¿Tienes a alguien que publique anuncios o escriba entradas? ¿O necesitas algo más sencillo? Elige canales que se ajusten a lo que tu equipo puede manejar. Si tienes poco tiempo, opta por herramientas sencillas que no requieran mucha atención.

5. Probar y aprender

Prueba con uno o dos canales. A ver qué tal. Haga un seguimiento de los resultados. Siga con lo que funcione. Deje lo que no funcione. Puede ir ajustando sobre la marcha.

Canales de venta offline que siguen funcionando

Incluso con todo en línea, marketing offline sigue dando resultados. De hecho, los anuncios impresos y el correo directo obtienen a menudo mejores resultados que los digitales, sobre todo cuando son personales y específicos. Estos son algunos canales de venta offline que merece la pena probar:

Campañas de folletos

Los folletos son sencillos, asequibles y difíciles de ignorar. Puedes repartirlos en zonas concurridas o dejarlos en tiendas locales. Son estupendos para llamar la atención rápidamente.

Correo directo

El envío de postales, folletos o pequeños catálogos pone su mensaje directamente en manos de alguien. Esto funciona bien para los servicios locales, la salud y el bienestar, el sector inmobiliario o cualquier otro sector en el que la confianza sea importante.

Colgadores

Los carteles colgantes son una forma directa de llegar a la gente en su casa. Son fáciles de ver y son ideales para promociones locales u ofertas por tiempo limitado.

Utiliza más de un canal para obtener mejores resultados

No tiene por qué ceñirse a una sola forma de vender. A menudo, los mejores resultados se obtienen combinando canales online y offline. He aquí algunos ejemplos:

• Envíe un correo directo y, a continuación, un correo electrónico de seguimiento.
• Reparte folletos en un evento local y publícalo en Instagram
• Colgar carteles en las puertas para una venta local y luego publicar anuncios en Google para darla a conocer.

Lo más importante es que el mensaje sea claro y coherente. Asegúrate de que el tono y la oferta sean los mismos, independientemente de dónde se vean.

90% de vendedores afirman que combinar la publicidad directa con los canales digitales mejora el rendimiento de sus campañas. Mientras que los canales en línea, como los correos electrónicos y las páginas web, ofrecen una presencia digital, un buzoneo o un folleto es algo físico y tangible que se ve con toda seguridad.

Adapte sus canales de venta al recorrido del cliente

Los distintos canales de venta funcionan mejor en distintos puntos del recorrido del cliente.

• Concienciación: Es la primera vez que la gente oye hablar de ti. Utiliza folletos, eventos locales, redes sociales o anuncios para darte a conocer.
• Consideración: En esta fase, los clientes comparan opciones. La publicidad directa o los correos electrónicos con información clara y ofertas pueden ayudarles a decidirse.
• Conversión: Cuando llegue el momento de comprar, pónselo fácil. Un equipo de ventas amable, un sitio web sencillo o una llamada a la acción clara en un folleto o correo electrónico pueden ayudar a cerrar la venta.

La clave es adaptar los canales a las necesidades de los clientes en cada paso.

¿Qué canales de venta funcionan para las distintas empresas?

No todos los canales funcionan para todas las empresas. He aquí algunos ejemplos:

• Servicios locales como limpieza o jardinería: Los folletos y los carteles colgantes funcionan bien en barrios concretos. Una oferta clara puede hacer que la gente te llame.
• Marcas de comercio electrónico: Su tienda en línea es su base. El marketing por correo electrónico y los anuncios online ayudan a atraer visitantes y a impulsar las ventas.
• Restaurantes y cafés: Los folletos, los cupones y el correo local pueden atraer a los clientes cercanos.
• Inmobiliario: La publicidad directa es buena para compartir anuncios, invitaciones a jornadas de puertas abiertas o actualizaciones con los habitantes de la zona.
• Tiendas pop-up y eventos: Los folletos y la colaboración con empresas locales ayudan a correr la voz. Las redes sociales pueden ser un apoyo adicional.

Si eres comercialización de un centro de bienestar, Por ejemplo, la diferencia real entre usted y un competidor puede ser la facilidad con la que los clientes locales encuentran su anuncio en una forma física y tangible que pueden tener en sus manos. Los canales adecuados dependen de su producto, de dónde pasen el tiempo sus clientes y de su presupuesto. Céntrese en los que funcionen mejor en lugar de intentarlo todo a la vez.

Errores comunes que hay que evitar al elegir canales de venta

Es fácil equivocarse cuando se empieza. Aquí tienes algunos errores que debes tener en cuenta:

• Utilizar demasiados canales a la vezEsto diluye demasiado el tiempo y el presupuesto. Empieza con uno o dos. Añade más cuando estés preparado.
• Elegir lo que es popular, no lo que funciona para su públicoQue un canal esté de moda no significa que sea el adecuado para sus clientes.
• No seguimiento de los resultadosSi no mides lo que funciona, estás volando a ciegas. Herramientas como Oppizi te permiten ver fácilmente cómo va tu campaña.

Evitar estos errores le ayudará a centrarse en lo importante. Perderás menos tiempo y obtendrás mejores resultados.

Cómo medir el éxito en todos los canales de venta

No necesita un gran equipo para hacer un seguimiento de sus campañas. Incluso las pequeñas empresas pueden medir lo que funciona. Estas son las principales cifras a tener en cuenta:

• Tasa de respuesta¿Cuántas personas actuaron? ¿Visitaron su sitio web, escanearon un código QR o utilizaron una promoción?Tasa de conversión¿Cuántas de esas personas se convirtieron en clientes de pago?
• Coste por adquisición (CPA)¿Cuánto te has gastado para conseguir un cliente?Retorno de la inversión (ROI)¿Cuánto dinero ha ingresado la campaña en comparación con lo que se ha gastado?

El marketing offline solía ser difícil de rastrear. Ahora ya no. Con Oppizi, obtendrá informes que muestran lo que está funcionando, directamente en su panel de control.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son los cuatro tipos de canales de venta?

Los canales de venta suelen dividirse en cuatro grupos:

• Venta directa: Vendes directamente al cliente, por ejemplo a través de tu sitio web o en persona.
• Ventas indirectas: Vende a través de socios como revendedores, afiliados o mercados como Amazon.
• Doble distribución: Utiliza canales directos e indirectos al mismo tiempo.
• Canales inversos: Los clientes le devuelven algo, como devoluciones o reciclaje.

Muchas empresas utilizan más de un tipo para llegar a más gente.

¿Cuál es un ejemplo de venta por canal?

Supongamos que una marca de cuidado de la piel vende a través de una cadena de farmacias en lugar de en su propio sitio web. Eso es venta por canal. La tienda es el canal de ventas.

O piense en una empresa local de servicios que reparte folletos para promocionar una oferta. Eso también es un canal, pero fuera de línea. Empresas como Oppizi ayudan a gestionar este tipo de campañas de principio a fin.

¿Qué es la estructura de un canal de ventas?

Se trata de cómo su empresa establece y ejecuta sus métodos de venta. Abarca:

• Los canales que utiliza
• Cómo trabajan juntos
• Quién se ocupa de cada uno
• Seguimiento de los resultados

Una configuración clara le ayuda a organizarse, evitar confusiones y concentrar su tiempo y presupuesto en lo que importa.

Reflexiones finales: elegir los canales de venta

Los canales de venta no sólo aportan dinero. Le ayudan a generar confianza y a mantenerse en el candelero. Si eres nuevo en esto, no te compliques. Sepa a quién quiere llegar, qué quiere que haga y cómo transmitir el mensaje con claridad.

Los canales offline pueden ser una opción inteligente, especialmente cuando herramientas como Oppizi facilitan la planificación, ejecución y seguimiento de tu campaña. ¿Quieres empezar de forma sencilla? Prueba Oppizi y lance hoy mismo su campaña offline.