Estrategias de marketing del transporte compartido para captar usuarios y conductores

Se puede crear la aplicación de viajes compartidos perfecta, pero sin un flujo constante de pasajeros y conductores, no llegará lejos. Si va a lanzar una empresa de viajes compartidos o a ampliar una nueva aplicación de movilidad, necesita un plan de marketing que alimente la demanda de los pasajeros y mantenga a los conductores en la carretera.

Esta guía cubre las estrategias de marketing de viajes compartidos más efectivas para captar audiencias tanto online como offline. Obtendrás tácticas probadas, ejemplos reales y consejos para captar más usuarios sin gastar de más.

1. Centrarse en el posicionamiento en el mercado local

Las aplicaciones de viajes compartidos son, en esencia, un negocio local. La gente reserva viajes por toda la ciudad, no por todo el país. Por eso, las campañas nacionales de gran alcance tienen un alcance limitado cuando se trata de aplicaciones de movilidad y transporte. En su lugar, hay que centrarse en estrategias locales que generen credibilidad y relevancia en los barrios a los que presta servicio.

• Crear asociaciones locales: Colabore con gimnasios, universidades, hoteles y organizadores de eventos. Por ejemplo, una asociación con un estadio del centro de la ciudad podría ofrecer viajes con descuento a los aficionados que asistan a los partidos.
• Aumente su presencia en la comunidad: Patrocine festivales, mercados agrícolas o zonas de ocio nocturno. Cuando los usuarios ven su marca en la vida cotidiana, usted se convierte en parte de la comunidad y no en una aplicación más.
• Publique anuncios geolocalizados: Ejecute campañas de Google Ads, Meta Ads o programáticas sólo en sus zonas de servicio. Incluye puntos de referencia locales y lenguaje en tus mensajes para demostrar que entiendes la zona.

La aplicación europea para compartir coche Getaround se asoció con Oppizi para centrarse en el crecimiento local en Londres, París y Bruselas. Durante ocho semanas, llevaron a cabo campañas de folletos en más de 200 lugares de gran afluencia, incluida una creativa activación de colgadores de puerta en coches aparcados.

La campaña atrajo a más de 3.000 nuevos usuarios y redujo los costes de adquisición offline en 70%. Demuestra cómo la publicidad dirigida y basada en datos puede ayudar a las marcas de viajes compartidos a ganar visibilidad y confianza en las comunidades locales.

2. Construir un embudo de marketing de dos caras

El marketing del transporte compartido es diferente del de la mayoría de las empresas. Hay dos públicos: los conductores y los usuarios. El crecimiento se ralentiza si se ignora a uno de los dos. Las mejores estrategias construyen un embudo que equilibra la adquisición de nuevos usuarios y su mantenimiento activo. Se necesitan suficientes conductores en la carretera por cada usuario. De lo contrario, los tiempos de espera aumentan, los usuarios se frustran y ambas partes empiezan a abandonar la plataforma.

Tácticas de captación de conductores

• Ofrezca bonificaciones de inscripción competitivas, pero vinculándolas a umbrales de actividad para reducir la rotación.
• Destaque las oportunidades de ingresos flexibles mediante historias y testimonios de conductores que valoran la independencia y los ingresos.
• Realice activaciones fuera de línea en puntos conflictivos para los conductores, como gasolineras, aparcamientos o campus universitarios. Los folletos funcionan bien en estos casos si se rastrean y optimizan.

Tácticas de captación de pilotos

• Utilice campañas de primer viaje gratuito o con descuento con instrucciones claras sobre cómo canjearlo.
• Asóciese con bares, clubes nocturnos y restaurantes para compartir códigos promocionales donde los usuarios necesiten transporte.
• Organice programas de recomendación para animar a los usuarios a invitar a amigos y familiares.

Ambas partes deben crecer en sintonía. Demasiados conductores sin pasajeros significa tiempo ocioso y pérdida de ingresos. Demasiados pasajeros sin conductores significan largas esperas y clientes descontentos. Equilibrar la oferta y la demanda es esencial para una plataforma fluida que haga que todos vuelvan.

Lanzamiento de Uber en Australia y Nueva Zelanda es un buen ejemplo de cómo puede funcionar. En colaboración con Oppizi, enviaron más de tres millones de folletos a conductores y usuarios, y realizaron un seguimiento de las inscripciones en tiempo real.

La campaña se amplió a ambos lados de la plataforma y superó los resultados de los canales en línea durante dos años seguidos, lo que demuestra que una estrategia de adquisición bilateral basada en datos puede impulsar un rápido crecimiento en nuevos mercados.

3. Aprovechar los programas de recomendación y fidelización

Marketing de referencia es una de las estrategias más sólidas del transporte compartido. Las empresas pueden crecer rápidamente ofreciendo incentivos a conductores y pasajeros para que inviten a sus amigos. Los pasajeros obtienen descuentos o viajes gratis, mientras que los conductores ganan primas por traer a nuevos conductores.

Cada nuevo participante puede atraer a varios más, creando un bucle de crecimiento que se autorrefuerza. Esto impulsa la captación a la vez que mantiene los costes más bajos que la publicidad tradicional. He aquí cómo poner en práctica estas tácticas con eficacia:

• Recompensas de doble cara: Ofrezca un beneficio tanto al recomendador como al recomendado. Por ejemplo, un ciclista que recomiende a un amigo podría recibir $10 en créditos de viaje, mientras que el amigo obtendría su primer viaje gratis.
• Añada gamificación: Ofrezca recompensas escalonadas por múltiples recomendaciones, como viajes gratis a partir de cinco recomendaciones y recompensas premium a partir de diez.
• Incluye conductores: Anime a los conductores a reclutar a otros conductores con una bonificación en metálico después de que el nuevo conductor complete un número determinado de viajes.

4. Optimice su presencia digital

Su sitio web y los listados de las tiendas de aplicaciones suelen ser los primeros puntos de contacto para los usuarios potenciales. Optimizarlos puede marcar la diferencia entre una descarga o una oportunidad perdida. Mensajes claros, navegación sencilla y elementos visuales que expliquen su servicio ayudan a los usuarios a actuar con rapidez. La optimización de las tiendas de aplicaciones garantiza que su aplicación aparezca cuando los usuarios y conductores la busquen en su ciudad.

Consejos:

• App Store Optimization (ASO): Utiliza palabras clave como “compartir coche en [ciudad]” en el título y la descripción de la aplicación. Fomenta las opiniones positivas y responde a las negativas para demostrar que te importa.
• SEO local: Cree páginas de destino específicas para cada ciudad con datos estructurados, preguntas frecuentes y testimonios. Optimiza para que aparezca “[Ciudad] aplicación de viajes compartidos” en las búsquedas locales.
• Marketing de contenidos: Publique blogs, guías y páginas comparativas como “Las mejores alternativas a Uber en [Ciudad]”. Esto capta a los usuarios que buscan activamente opciones.
• Adquisición de pago: Utilice los anuncios de rendimiento de Google y Meta. Controla el CAC dirigiéndote a ciudades y horas del día específicas y reorientando a los usuarios que visitaron tu sitio web.

5. Aprovechar el marketing offline para obtener resultados de gran impacto

Los canales digitales son importantes, pero marketing offline ayuda a las marcas de viajes compartidos a destacar. A lo largo de los años, varias empresas de viajes compartidos han utilizado tácticas offline, como equipos callejeros y patrocinio de eventos. Cuando se ejecutan bien, estas estrategias ofrecen resultados cuantificables, reduciendo los costes de adquisición, aumentando la participación de los usuarios y atrayendo a usuarios y conductores de alta calidad.

Tácticas offline:

• Distribución de folletos: Reparta folletos bien diseñados cerca de zonas de ocio nocturno, aeropuertos, campus y centros de tránsito. Oppizi realiza un seguimiento de las impresiones, las conversiones y el ROI.
• Publicidad exterior: Las vallas publicitarias, los anuncios en paradas de autobús y las ubicaciones en el metro mantienen su marca visible durante las horas punta de los desplazamientos al trabajo.
• Marketing experiencial: Los stands en los eventos permiten descargar la aplicación in situ. El personal puede responder preguntas y dar códigos promocionales.
• Campañas centradas en los conductores: Distribuya volantes o folletos de reclutamiento en lavaderos de coches, talleres de servicio y centros comunitarios.

Las campañas offline funcionan mejor cuando son medibles. Con Oppizi, cada folleto o correo lleva un código QR único y un seguimiento promocional vinculado a un panel de control en tiempo real. Esto le permite realizar un seguimiento de los escaneos, las conversiones y el retorno de la inversión, garantizando el máximo impacto para su marca de viajes compartidos.

FREE NOW, una aplicación europea de movilidad y taxis, invirtió en marketing offline mediante una serie de campañas de venta ambulante a gran escala para aumentar la captación de clientes y el conocimiento de la marca en varias ciudades francesas.

Al asociarse con Oppizi, pudieron supervisar los escaneos, las conversiones y el rendimiento general a través de un panel de control en tiempo real, optimizando la campaña a medida que se desarrollaba. Este enfoque no solo aumentó el número de usuarios y amplió su base de clientes, sino que también reforzó la visibilidad y credibilidad de la marca FREE NOW en nuevos mercados.

6. Invertir en mensajes de confianza y seguridad

La seguridad es una de las principales preocupaciones de motoristas y conductores. En los mercados en los que los usuarios se preocupan por la fiabilidad o la seguridad personal, las campañas de confianza y seguridad pueden diferenciar su marca. Mostrar cómo se investiga a los conductores, se hace un seguimiento de los trayectos en tiempo real y se ofrecen herramientas de seguridad en la aplicación tranquiliza a los usuarios y les anima a elegir su servicio frente al de la competencia.

Cómo resaltar la seguridad:

• Funciones de la aplicación Promote: Muestre botones SOS, comprobación de antecedentes del conductor y seguimiento GPS en los anuncios.
• Campañas de investigación de conductores: Explique su proceso de selección y formación de conductores como parte de la historia de su marca.
• Testimonios de la comunidad: Comparta historias reales de usuarios y conductores que se sienten seguros utilizando su plataforma.

Waymo, Waymo, un servicio de conducción autónoma con sede en Estados Unidos, hace de la seguridad el núcleo de su mensaje, y los resultados lo demuestran. Tras 56,7 millones de kilómetros recorridos, el sistema de conducción totalmente autónoma de Waymo ha reducido las colisiones con heridos graves en 85% y las lesiones a peatones en 90%, así como a ciclistas y motoristas en 82%.

Esto demuestra el poder de situar la confianza y la seguridad en el centro de la estrategia de marketing de una marca de movilidad, especialmente en el caso de tecnologías emergentes que aún están ganando credibilidad entre el público en general.

7. Utilizar precios y promociones basados en datos

Los clientes de viajes compartidos son muy sensibles a los precios. La fijación de precios es tanto una herramienta de marketing como una herramienta operativa. Unas tarifas adecuadas atraen a los usuarios en los periodos lentos, equilibran la oferta y la demanda y mantienen activos a los conductores. La fijación de precios basada en datos garantiza que las promociones, las subidas de precios y los descuentos funcionen sin frustrar a los usuarios.

Tácticas:

• Descuentos dinámicos: Ofrezca promociones puntuales, como descuentos en trayectos nocturnos a zonas de ocio nocturno u ofertas para desplazamientos matutinos.
• Campañas segmentadas: Utilice los datos de CRM para volver a captar a los usuarios inactivos con descuentos específicos.
• Precios transparentes: Indique claramente las tarifas. La transparencia genera confianza y fomenta la fidelidad a largo plazo.

8. Ampliar con campañas basadas en eventos

Eventos cree picos de demanda. Posicione su servicio de transporte compartido como la opción a la que acudir durante conciertos, partidos deportivos o festivales para impulsar la adopción y atraer a nuevos usuarios. Los descuentos específicos para eventos, las zonas de recogida exclusivas o las experiencias de marca ayudan a su marca a destacar y captar usuarios cuando más necesitan el transporte.

Ejemplos:

• Festivales de música y conciertos: Reparta folletos con los códigos del primer viaje en las entradas y salidas.
• Eventos deportivos: Colabore con los estadios en campañas conjuntas que ofrezcan viajes seguros a casa.
• Conferencias y exposiciones: Incluya códigos de descuento para viajes compartidos en el material destinado a los asistentes.

9. Diferenciar con sostenibilidad e impacto social

Cada vez más usuarios, especialmente los más jóvenes, quieren apoyar marcas que reflejen sus valores. Utilice marketing sostenible para posicionar su servicio de viajes compartidos como un servicio orientado a la comunidad, atraer a usuarios concienciados y fidelizarlos de forma duradera. Esto demuestra que tu marca se preocupa por algo más que los viajes.

Ideas:

• Flotas ecológicas: Destacar la adopción de vehículos híbridos o eléctricos.
• Compensaciones de carbono: Ofrecer a los usuarios la posibilidad de compensar las emisiones del viaje.
• Iniciativas comunitarias: Patrocine créditos de viaje para trabajadores de primera línea, estudiantes o comunidades desfavorecidas.

Lyft está cambiando su plataforma a vehículos 100% eléctricos para 2030. Con ello se pretende reducir decenas de millones de toneladas métricas de emisiones de gases de efecto invernadero y ahorrar más de mil millones de galones de gasolina.

A través de Express Drive, asociaciones políticas e incentivos para vehículos eléctricos, Lyft ayuda a los conductores a reducir costes, ampliar el acceso a los vehículos eléctricos y descarbonizar las operaciones de transporte compartido. Estos pasos construyen comunidades más limpias, sanas y equitativas.

10. Medir, probar y perfeccionar

Las mejores estrategias de marketing de viajes compartidos no son estáticas. Evolucionan en función de los datos de rendimiento y del comportamiento de los usuarios. La medición constante de los resultados, la realización de experimentos y el perfeccionamiento de las campañas ayudan a identificar lo que atrae a más usuarios y mantiene el interés de los conductores. El marketing basado en datos garantiza que cada dólar rinda más y mantiene su plataforma por delante de la competencia.

Tácticas:

• Seguimiento de CAC y LTV: Compare el coste de adquisición del cliente con el valor de vida. Ajústelo si el CAC supera el LTV.
• Pruebas A/B: Experimente con diferentes creatividades, códigos promocionales y zonas de distribución offline.
• Seguimiento de línea a línea: Utiliza Oppizi para vincular campañas de folletos con instalaciones de aplicaciones y viajes.
• Análisis de cohortes: Descubra qué pasajeros y conductores son más rentables y centre los esfuerzos de adquisición en perfiles similares.

Conclusión

Para triunfar en el marketing de viajes compartidos hace falta algo más que anuncios y promociones digitales. Las empresas que triunfan combinan estrategias online y offline, se centran en los mercados locales y mantienen un embudo equilibrado para conductores y pasajeros.

Los programas de recomendación, el SEO, la distribución de folletos y la colaboración en eventos crean oportunidades, pero sólo si las campañas son precisas y se basan en datos.

Si quieres hacer crecer tu negocio de viajes compartidos con estrategias offline probadas, Oppizi te lo pone fácil. Nuestra plataforma ofrece distribución de folletos basada en datos, lo que le ayuda a llegar al público adecuado en el lugar correcto y realizar un seguimiento de los resultados en tiempo real.

¿Listo para expandir su marca de viajes compartidos? Prueba la sencilla plataforma de Oppizi y compruebe lo fácil que puede ser el marketing offline.