Estrategia de comercialización simplificada: pasos, consejos y ejemplos

Ya tienes un producto o servicio listo. ¿Y ahora qué? Necesita una forma de presentarlo a las personas adecuadas. Ahí es donde entra en juego una estrategia de salida al mercado (también llamada estrategia GTM).

Tanto si está lanzando algo nuevo como si está entrando en un mercado diferente o llegando a un nuevo grupo de clientes, este plan le ayudará a mantenerse centrado. Abarca los aspectos básicos: qué dice, a quién se lo dice y cómo llega a ellos, para que no pierda tiempo ni dinero.

Esta guía te mostrará qué es una estrategia GTM, cómo construir una y cómo funciona en la vida real. Incluso si nunca has hecho una antes, no te preocupes. Lo haremos sencillo.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

85% de los profesionales del marketing afirman que su estrategia de salida al mercado ayuda a impulsar los ingresos o a alcanzar los objetivos empresariales.: 30% dicen que es muy eficaz, 55% dicen que algo. ¿En qué consiste? Es un plan sencillo para lanzar su producto y llegar a los clientes adecuados. Responde a tres grandes preguntas:

• ¿A quién quiere llegar?
• ¿Qué problema está resolviendo?
• ¿Cómo llegarás a ellos y conseguirás que pasen a la acción?

Contar con este plan le ayuda a mantener el rumbo, evitar el despilfarro de presupuesto y dar a su equipo una dirección clara. Piénselo como un mapa. Sin él, tendrá que adivinar adónde ir. Con él, puede dirigirse directamente a sus clientes ideales.

Por qué es importante una estrategia de comercialización

Incluso los grandes productos pueden fracasar si se lanzan sin un plan. Sin embargo, las empresas con una estrategia de comercialización clara tienen 30% más probabilidades de éxito, según los estudios. He aquí por qué es útil una estrategia GTM:

• Ahorra dinero: No malgastará su presupuesto en anuncios o esfuerzos que no funcionan.
• Mantenga claro su mensaje: Sabes qué decir y a quién decírselo.
• Alinea a su equipo: Todos trabajan por el mismo objetivo.
• Detecta los problemas a tiempo: Puede solucionar los problemas antes de que se agraven.

Una buena estrategia no tiene por qué ser larga ni complicada. Solo tiene que ser clara, realista y centrarse en sus clientes.

7 cosas que necesita todo plan de comercialización

He aquí cómo construir una sólida estrategia GTM, paso a paso.

1. Sepa a quién se dirige

Empiece por tener claro a quién quiere llegar. Sea específico.

• ¿A qué sector pertenecen?
• ¿A qué problemas se enfrentan?
• ¿Qué les haría desear su producto?

Para ello, puede crear perfiles de clientes. Se trata de descripciones sencillas de sus clientes ideales.

Ejemplo: Una aplicación de fitness podría centrarse en profesionales ocupados de entre 20 y 30 años que quieren hacer ejercicio en casa.

2. Comprender el mercado

Antes de lanzarse, tómese un momento para comprender el mercado en el que se está introduciendo. Esto significa examinar a los competidores, los clientes y tendencias que puedan afectar a su estrategia.

He aquí cómo empezar:

• Investigue a sus competidores: Busque entre 3 y 5 empresas que ofrezcan productos similares. Compruebe sus páginas web, precios, opiniones y redes sociales. ¿Qué hacen bien? ¿En qué se quedan cortos? ¿Qué diferencia a su producto?
• Buscar tendencias de mercado: Utiliza herramientas como Google Trends, AnswerThePublic o Statista para ver qué busca la gente y cómo cambian sus necesidades.
• Estudiar el comportamiento de los clientes: Comprenda cómo resuelven actualmente sus clientes objetivo el problema que aborda su producto. ¿Recurren a un competidor? ¿Lo solucionan ellos mismos? ¿O ni siquiera saben que existe una solución?
• Considerar las barreras de entrada: Piense en lo que podría dificultar el lanzamiento. ¿Existen requisitos legales? ¿Costes elevados? ¿Una fuerte presencia de la competencia?

Si conoce el mercado, encontrará nuevas oportunidades y evitará entrar en un espacio abarrotado o poco preparado.

3. Aclare su propuesta de valor

Su propuesta de valor dice a la gente por qué debería interesarse por su producto. Es una de las partes más importantes de su plan.

Una propuesta de valor sólida responde a tres cosas:

• A quién ayuda
• Qué problema está resolviendo
• Por qué su solución es mejor que las alternativas

He aquí una fórmula sencilla de utilizar: “Ayudamos a [público objetivo] a resolver [problema] con [solución única]”.”

Ejemplos: “Vendemos software de contabilidad”. (Demasiado vago)

“Ayudamos a los autónomos a ahorrar tiempo en impuestos con un software de contabilidad automatizado y fácil de usar”.”

Consejos para una propuesta de valor sólida:

• Céntrese en las ventajas, no sólo en las características.
• Evite la jerga y utilice un lenguaje sencillo.
• Pruebe su mensaje con personas reales. Si no lo entienden en 5 segundos, cámbialo.

Su propuesta de valor debe estar en el centro de todo lo que haga: anuncios, páginas de destino, correos electrónicos, etc.

4. Elija sus canales de venta y comercialización

¿Dónde llegará a su público?

Algunas opciones son:

• En línea anuncios (Google, Facebook, TikTok)
• SEO y marketing de contenidos
• Marketing por correo electrónico
• marketing fuera de línea (distribución de folletos, correo directo)
• Eventos y asociaciones

Consejo: Comience con 2-3 canales principales. Céntrese en los que más utiliza su público.

Cuándo utilizar canales offline como los folletos:

• Se lanza en una ciudad o barrio concretos.
• Desea generar confianza en la marca en lugares físicos (por ejemplo, gimnasios, cafeterías, eventos).
• Su público no siempre está en línea ni es fácil llegar a él a través de anuncios.

En Oppizi somos especialistas en folleto respaldadas por datos y herramientas de segmentación. Para muchas empresas, la combinación de anuncios en línea y folletos genera un mayor compromiso y más conversiones.

5. Establezca sus precios y envases

La fijación de precios forma parte de su estrategia, no es sólo una decisión financiera.

Piensa en ello:

• ¿Ofrecerá un precio único, una suscripción o diferentes niveles?
• ¿Cómo se comparan sus precios con los de la competencia?
• ¿Es fácil de entender para los clientes?

Si no está seguro, pruebe diferentes precios u ofrezca descuentos anticipados para conocer su opinión.

6. Elabore su plan de lanzamiento

Ahora, planifique los detalles de su lanzamiento.

Esto es lo que hay que pensar:

• Cronología: ¿Cuándo se lanzará cada parte de su campaña?
• Mensajería: ¿Qué dirá y cómo se verá en los distintos canales?
• Funciones del equipo: ¿Quién se encarga de qué?

Esta es tu oportunidad de entusiasmar a la gente, así que no dudes en ser creativo.

Consejo: Una campaña de folletos bien programada en barrios clave puede dar a conocer la empresa rápidamente, sobre todo si se combina con anuncios digitales.

7. Seguimiento y medición del éxito

Una de las mejores cosas de tener una estrategia de comercialización es que se puede hacer un seguimiento de cómo van las cosas y hacer los ajustes necesarios.

Empiece por fijar objetivos claros y mensurables:

• Tráfico del sitio web
• Aplicación descargas
• Ventas o inscripciones
• Código QR escaneos o canjes de flyers
• Coste por cliente potencial o coste por adquisición (CPA)

Herramientas para principiantes que facilitan el seguimiento:

• Google analitico: Rastrea el tráfico del sitio web y cómo se comporta la gente en su sitio.
• Códigos UTM: Enlaces personalizados que le indican de dónde procede su tráfico (perfecto para campañas en línea y de folletos).
• Códigos QR: Fácil de añadir a los folletos. Enlácelos a páginas específicas para hacer un seguimiento de los resultados offline.
• Cuadro de mandos de Oppizi Analytics: Realiza un seguimiento de los resultados de la campaña de folletos por ubicación y hora.

Después del lanzamiento, reserve tiempo para revisar los resultados. ¿Qué ha funcionado? ¿Qué canales ofrecieron el mejor rendimiento de la inversión? Utilícelos para mejorar aún más sus futuras campañas.

Ejemplo de estrategia de comercialización: lanzamiento de una empresa de reparto de comida a domicilio

Veamos un ejemplo de estrategia GTM en acción.

Empresas: Un nuevo servicio de reparto de comida a base de plantasObjetivo: Consigue 500 suscripciones de pago en los 3 primeros mesesDestinatarios: Millennials preocupados por su salud en zonas urbanasCanales: Anuncios en Instagram, colaboraciones con influencers y folletos en gimnasios y espacios de co-working.Propuesta de valor: Comidas asequibles y saludables a domicilio, sin necesidad de cocinarPrecios: Suscripción semanal con 3 opciones de nivelesMensajería: “Comida sana, sin complicaciones. Platos frescos y vegetales para gente ocupada”.”Seguimiento: Enlaces UTM en anuncios, códigos promocionales en folletos, análisis de sitios web

Calendario de lanzamiento:

• Semana 1: Anuncio de lanzamiento en Instagram; oferta de inscripción anticipada a la lista de espera
• Semana 2: Poner en marcha anuncios sociales de pago; empezar a distribuir folletos en zonas muy transitadas.
• Semana 3: Asóciate con microinfluenciadores para publicar reseñas
• Semana 4: Lanza un programa de recomendación y una campaña de correo electrónico para los primeros suscriptores.

Por mezcla de digital y offline tácticas, creas múltiples puntos de contacto que refuerzan tu marca. Esto ayuda a aumentar la visibilidad y la confianza.

Consejos para elaborar un plan de lanzamiento al mercado que realmente funcione

No necesitas un presupuesto enorme para crear una gran estrategia GTM. Esto es lo que ayuda:

• Comienzo sencillo: Elige unos pocos canales y un objetivo claro.
• Probar y aprender: Trate su primer lanzamiento como una experiencia de aprendizaje.
• Conocer la opinión de los clientes: Pregúnteles qué ha funcionado, qué no ha funcionado y qué necesitan a continuación.
• Uso tanto offline como online: No confíes sólo en lo digital. Las tácticas offline, como los folletos, pueden generar confianza y ampliar su alcance.

En Oppizi, ayudamos a las marcas a lanzarse de forma más inteligente con campañas de folletos escalables. Tanto si estás probando un nuevo mercado como si estás ampliando tu negocio, las estrategias offline pueden darte ventaja.

PREGUNTAS FRECUENTES: Estrategia de comercialización

¿Qué es un ejemplo de estrategia de salida al mercado?

Un ejemplo de estrategia GTM podría ser el lanzamiento de una empresa de reparto de comida a domicilio en una ciudad. Podrían promocionarse a través de anuncios de Instagram, distribuir folletos cerca de gimnasios y espacios de co-working y asociarse con personas influyentes locales. El objetivo es atraer a los primeros suscriptores y probar su mensaje antes de expandirse.

¿Cuál es la estrategia GTM?

Una estrategia GTM es un plan paso a paso para lanzar un producto o servicio, llegar a los clientes e impulsar las ventas. Abarca la identificación del público, la elección de los canales de comercialización, la fijación de precios y el seguimiento del rendimiento. Le ayuda a realizar lanzamientos más inteligentes y con menos sorpresas.

¿Cuáles son los 6 componentes de una estrategia de salida al mercado?

Aunque los detalles exactos pueden variar, la mayoría de las estrategias GTM incluyen estas seis partes:

• Destinatarios: A quién quiere llegar
• Estudios de mercado: Información sobre la competencia y la demanda
• Propuesta de valor: Por qué los clientes deberían elegirle
• Canales de venta y comercialización: Cómo llegar a la gente
• Estrategia de precios: Cómo fijará el precio y posicionará su oferta
• Métricas de éxito: Cómo medirá los resultados

¿Cuáles son las 6 C de la estrategia?

Las 6 C le ayudan a analizar el panorama de su empresa y a construir una base sólida. Son:

• Empresa: Lo que su empresa hace bien
• Clientes: A quién sirve y qué necesita
• Competidores: ¿Quién más está en el mercado?
• Colaboradores: Socios, proveedores o distribuidores
• Contexto: Tendencias del sector y factores externos (como la economía o la tecnología)
• Canales: Las plataformas que utilizará para llegar a su público

Reflexiones finales: Que sea sencillo, centrado en el cliente y medible.

Una estrategia de salida al mercado no tiene por qué ser complicada. Solo tiene que ser clara, práctica y centrada en el cliente.

Tanto si estás lanzando una nueva aplicación, un nuevo servicio o un nuevo producto, contar con un plan GTM sólido te ahorrará tiempo, dinero y estrés. Empieza por entender a tu público, definir tu valor, elegir los canales adecuados y hacer pruebas por el camino.

Si quieres una forma escalable y basada en datos de llegar a la gente en persona, la plataforma fácil de usar de Oppizi puede ayudarte a crear campañas offline con precisión. Inscríbase gratis y empiece a hacer crecer su negocio de forma sencilla.