Canaux de vente : comment choisir le bon pour votre entreprise

Toute entreprise a besoin de clients. La grande question : comment les joindre? C’est là qu’entrent en jeu les canaux de vente.

Si vous n’y avez jamais vraiment réfléchi, ce n’est pas grave. La plupart des gens se concentrent sur ce qu’ils vendent, pas sur la façon dont le produit se rend au client. Ce guide explique tout simplement pour que ce soit facile à comprendre.

Qu’est-ce qu’un canal de vente?

Un canal de vente, c’est la façon dont vous vendez votre produit ou votre service. Certains sont en ligne, comme votre site Web ou vos médias sociaux. D’autres sont hors ligne, comme un magasin ou un prospectus dans une boîte aux lettres.

Vous pouvez utiliser un seul canal ou plusieurs. Tout dépend de vos objectifs, de votre budget et des personnes que vous voulez joindre. Voici quelques canaux de vente courants :

• Boutique en ligne
• Commerce de détail
• Amazon ou Etsy
• La vente porte-à-porte
• Publipostage
• Médias sociaux
• Les prospectus
• Télémarketing
• Les distributeurs ou grossistes
• Événements éphémères

Chaque option fonctionne différemment. Certaines conviennent mieux à certains produits ou publics. Nous allons vous aider à déterminer ce qui vous convient.

Les types de canaux de vente

Avant de choisir vos canaux de vente, vous devez savoir ce qui existe. La plupart des canaux de vente se classent en trois grands types : directs, indirects et en ligne.

Les canaux de vente directs

Ce sont des façons de vendre directement à vos clients, sans intermédiaire.

• Site de commerce électronique : votre propre boutique en ligne, où les gens peuvent acheter directement chez vous.
• Commerce de détail : un commerce physique où les clients peuvent entrer et faire un achat.
• Publipostage : l’envoi de prospectus, de cartes postales ou de catalogues au domicile des gens.
• Télémarketing : appeler les gens pour leur présenter votre produit et conclure une vente.
• Porte-à-porte : un vendeur qui se rend chez les gens pour vendre en personne.
• Équipe de vente : vos propres employés qui vendent directement aux clients, en ligne ou en personne.

Les canaux de vente indirects

Ici, d’autres entreprises vous aident à vendre votre produit.

• Vente en gros : vendre de grandes quantités à des détaillants qui, à leur tour, vendent aux clients.
• Revendeurs : des entreprises qui achètent votre produit et le vendent sous leur propre nom.
• Places de marché : des sites Web comme Amazon ou eBay, où votre produit côtoie ceux des autres.
• Distributeurs : des partenaires qui s’occupent de l’entreposage et de la livraison.
• Marketing d'affiliation : verser une commission à quelqu’un qui vous aide à conclure une vente.
• Détaillants indépendants : des commerces qui vendent votre produit sans être liés à votre marque.

Plus de la moitié des acheteurs B2C préfèrent acheter en magasin, alors que près des trois quarts des acheteurs B2B achètent par des canaux numériques. Comprendre qui sont vos clients et où ils préfèrent acheter vous aide à miser sur les canaux de vente qui leur conviennent le mieux.

Les canaux de vente en ligne

Bon nombre d’options directes et indirectes sont en ligne, mais certaines se distinguent à elles seules.

• Votre site Web : un endroit où les clients peuvent découvrir et acheter votre produit.
• Places de marché : de grandes plateformes qui attirent déjà beaucoup d’acheteurs.
• Médias sociaux : vendre sur des plateformes comme Instagram, Facebook ou TikTok.
• Marketing par courriel : envoyer des offres directement dans la boîte de réception des gens.
• Publicité graphique : des bannières publicitaires sur des sites Web qui attirent les gens vers votre boutique.

Pourquoi les canaux de vente sont importants

Le bon canal de vente aide les gens à vous trouver. Il influence ce qu’il en coûte pour capter leur attention et la probabilité qu’ils achètent.

Disons que votre public est composé de navetteurs pressés. Un prospectus dans une gare pourrait mieux fonctionner qu’une publicité en ligne. Vous vendez des produits faits à la main? Essayez de combiner une boutique en ligne et des marchés locaux. Quand votre canal de vente correspond à votre public, il est plus facile de gagner sa confiance et de conclure une vente.

Comment choisir les bons canaux de vente

Le meilleur canal dépend de ce que vous vendez, des personnes que vous voulez joindre et de la façon dont vous voulez croître. Certaines entreprises s’en tiennent à un ou deux canaux. D’autres en utilisent plusieurs pour joindre plus de gens. Voici comment trouver ceux qui ont du sens pour vous.

Comment choisir les bons canaux de vente

1. Connaître votre client

Pensez aux personnes que vous voulez joindre. Où passent-elles leur temps? Qu’est-ce qui attire leur regard? Si vous ciblez des étudiants, essayez les publicités sur les campus ou les médias sociaux. Pour les professionnels, le publipostage, le courriel ou la publicité en ligne pourraient mieux fonctionner.

2. Fixer des objectifs clairs

Que voulez-vous obtenir? Plus de visites sur votre site Web? Plus de gens en magasin? Un lancement de produit percutant? Votre objectif doit guider votre choix. Les événements locaux ou les prospectus peuvent aider à vous faire connaître. Pour les ventes en ligne, essayez le courriel ou les annonces payantes.

3. Vérifier votre budget

Certains canaux coûtent peu ou rien, comme publier sur les médias sociaux. D’autres, comme le publipostage ou la publicité, coûtent plus cher, mais peuvent donner de meilleurs résultats. Il ne s’agit pas seulement de dépenser moins, mais de miser sur ce qui fonctionne. Une petite campagne bien pensée bat souvent une grosse campagne sans orientation claire.

4. Tenir compte de votre temps et de votre équipe

Avez-vous quelqu’un pour gérer les publicités ou rédiger les publications? Ou avez-vous besoin de quelque chose de plus simple? Choisissez des canaux adaptés à la capacité de votre équipe. Si vous manquez de temps, optez pour des outils simples qui ne demandent pas beaucoup d’attention.

5. Tester et apprendre

Essayez un ou deux canaux. Voyez comment ils performent. Suivez les résultats. Gardez ce qui fonctionne. Laissez tomber ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez ajuster le tir au fur et à mesure.

Des canaux de vente hors ligne qui fonctionnent toujours

Même si tout se passe en ligne, le marketing hors ligne donne toujours des résultats. En fait, les publicités imprimées et le publipostage obtiennent souvent de meilleurs résultats que le numérique, surtout lorsqu’ils sont personnalisés et ciblés. Voici quelques canaux de vente hors ligne qui valent la peine d’être essayés :

Campagnes de prospectus

Les prospectus sont simples, abordables et difficiles à ignorer. Vous pouvez les distribuer dans des secteurs achalandés ou les laisser dans des commerces locaux. Ils sont parfaits pour attirer l’attention rapidement.

Publipostage

Envoyer des cartes postales, des brochures ou de petits catalogues met votre message directement entre les mains des gens. Cela fonctionne bien pour les services locaux, la santé et le mieux-être, l’immobilier ou tout domaine où la confiance compte.

Accroche-portes

Les accroche-portes sont une façon directe de joindre les gens à la maison. Ils se remarquent facilement et sont parfaits pour les promotions locales ou les offres d’une durée limitée.

Utiliser plus d’un canal pour de meilleurs résultats

Vous n’êtes pas obligé de vous en tenir à une seule façon de vendre. Souvent, les meilleurs résultats viennent d’un mélange de canaux en ligne et hors ligne. Voici quelques exemples :

• Envoyez un envoi postal, puis faites un suivi par courriel
• Distribuez des prospectus lors d’un événement local et parlez-en sur Instagram
• Déposez des accroche-portes pour une vente locale, puis lancez des annonces Google pour accroître la visibilité

L’essentiel est de garder un message clair et cohérent. Assurez-vous que votre ton et votre offre restent les mêmes, peu importe où les gens les voient.

90 % des spécialistes du marketing affirment que combiner le publipostage et les canaux numériques améliore la performance de leurs campagnes. Si les canaux en ligne, comme les courriels et les pages Web, vous donnent une présence numérique, un envoi postal ou un prospectus est un objet physique et tangible qui ne passe pas inaperçu.

Adapter vos canaux de vente au parcours client

Chaque canal de vente donne ses meilleurs résultats à une étape différente du parcours client.

• Sensibilisation : c’est le moment où les gens entendent parler de vous pour la première fois. Utilisez des prospectus, des événements locaux, les médias sociaux ou la publicité pour faire connaître votre nom.
• Considération : à cette étape, les clients comparent les options. Un envoi postal ou des courriels avec des renseignements et des offres clairs peuvent les aider à se décider.
• Conversion : au moment d’acheter, facilitez les choses. Une équipe de vente sympathique, un site Web simple ou un appel à l’action clair sur un prospectus ou dans un courriel peuvent aider à conclure la vente.

La clé est d’adapter vos canaux à ce dont les clients ont besoin à chaque étape.

Quels canaux de vente conviennent aux différentes entreprises?

Les canaux ne conviennent pas tous à toutes les entreprises. Voici quelques exemples :

• Services locaux comme l’entretien ménager ou l’aménagement paysager : les prospectus et les accroche-portes fonctionnent bien dans des quartiers précis. Une offre claire peut inciter les gens à vous appeler.
• Marques de commerce électronique : votre boutique en ligne est votre point d’ancrage. Le marketing par courriel et la publicité en ligne aident à attirer des visiteurs et à stimuler les ventes.
• Restaurants et cafés : les prospectus, les coupons et le courrier local peuvent attirer la clientèle des environs.
• Immobilier : le publipostage est idéal pour présenter des propriétés à vendre, des invitations à des visites libres ou des nouvelles aux gens de votre secteur.
• Boutiques éphémères et événements : les prospectus et les partenariats avec des commerces locaux aident à passer le mot. Les médias sociaux peuvent donner un coup de pouce supplémentaire.

Si vous vous occupez de la commercialisation d'un centre de bien-être, par exemple, la vraie différence entre vous et un concurrent pourrait être la facilité avec laquelle les clients du quartier tombent sur votre publicité sous une forme physique et tangible, qu’ils peuvent tenir entre leurs mains. Les bons canaux dépendent de votre produit, des endroits où vos clients passent leur temps et de votre budget. Concentrez-vous sur quelques canaux qui fonctionnent le mieux au lieu de tout essayer en même temps.

Les erreurs courantes à éviter dans le choix des canaux de vente

Il est facile de se tromper quand on débute. Voici quelques erreurs à surveiller :

• Utiliser trop de canaux à la fois : Vous éparpillez ainsi votre temps et votre budget. Commencez petit, avec un ou deux canaux. Ajoutez-en d’autres quand vous serez prêt.
• Choisir ce qui est populaire plutôt que ce qui fonctionne pour votre public : Ce n’est pas parce qu’un canal est à la mode qu’il convient à vos clients.
• Ne pas suivre les résultats : Si vous ne mesurez pas ce qui fonctionne, vous avancez à l’aveuglette. Des outils comme Oppizi permettent de voir facilement comment se déroule votre campagne.

En évitant ces erreurs, vous vous concentrez sur l’essentiel. Vous perdez moins de temps et obtenez de meilleurs résultats.

Comment mesurer le succès de vos canaux de vente

Pas besoin d’une grosse équipe pour suivre vos campagnes. Même les petites entreprises peuvent mesurer ce qui fonctionne. Voici les principaux chiffres à surveiller :

• Taux de réponse : Combien de personnes sont passées à l’action? Ont-elles visité votre site, balayé un code QR ou utilisé un code promotionnel? Taux de conversion : Combien de ces personnes sont devenues des clients payants?
• Coût par acquisition (CPA) : Combien avez-vous dépensé pour acquérir un client? Retour sur investissement (RSI) : Combien la campagne a-t-elle rapporté par rapport à ce que vous avez dépensé?

Le marketing hors ligne était autrefois difficile à suivre. Ce n’est plus le cas. Avec Oppizi, vous obtenez des rapports qui montrent ce qui fonctionne, directement dans votre tableau de bord.

Questions fréquemment posées

Quels sont les quatre types de canaux de vente?

Les canaux de vente se classent généralement en quatre groupes :

• Vente directe : vous vendez directement au client, par exemple sur votre site Web ou en personne.
• Vente indirecte : vous vendez par l’entremise de partenaires comme des revendeurs, des affiliés ou des places de marché comme Amazon.
• Distribution mixte : vous utilisez à la fois des canaux directs et indirects.
• Canaux de retour : les clients vous renvoient quelque chose, comme des retours ou des articles à recycler.

Bien des entreprises utilisent plus d’un type pour joindre plus de gens.

Quel est un exemple de vente par canal?

Disons qu’une marque de soins de la peau vend par l’entremise d’une chaîne de pharmacies plutôt que sur son propre site Web. C’est de la vente par canal. Le magasin est le canal de vente.

Ou pensez à une entreprise de services locale qui distribue des prospectus pour promouvoir une offre. C’est aussi un canal, simplement hors ligne. Des entreprises comme Oppizi aident à gérer ce genre de campagne du début à la fin.

Qu’est-ce qu’une structure de canaux de vente?

C’est la façon dont votre entreprise organise et gère ses méthodes de vente. Elle comprend :

• Les canaux que vous utilisez
• La façon dont ils fonctionnent ensemble
• La personne responsable de chacun
• La façon dont vous suivez la performance

Une structure claire vous aide à rester organisé, à éviter la confusion et à consacrer votre temps et votre budget là où ça compte.

Le mot de la fin : choisir vos canaux de vente

Les canaux de vente font plus que rapporter de l’argent. Ils vous aident à bâtir la confiance et à rester présent à l’esprit des gens. Si vous débutez, restez simple. Sachez qui vous voulez joindre, ce que vous voulez que ces personnes fassent et comment leur transmettre clairement votre message.

Les canaux hors ligne peuvent être un choix judicieux, surtout lorsque des outils comme Oppizi facilitent la planification, la gestion et le suivi de votre campagne. Vous voulez une façon simple de commencer? Essayez Oppizi et lancez votre campagne hors ligne dès aujourd’hui.