Marketing d'acquisition de clients : un guide pour développer votre entreprise

Si vous dirigez une entreprise ou si vous vous occupez du marketing, il y a de fortes chances que vous vous concentriez sur une seule chose : obtenir davantage de clients. Mais ce n'est pas toujours facile. Vous ne voulez pas perdre de temps, d'argent ou d'efforts pour des choses qui ne fonctionnent pas. C'est là que l'acquisition de clients entre en jeu.

Ce guide vous explique en termes simples ce qu'est l'acquisition de clients. Vous apprendrez ce que signifie l'acquisition de clients, comment élaborer un plan, quelles sont les campagnes qui fonctionnent réellement et comment garder les choses simples, même si vous n'avez pas une grande équipe.

Qu’est-ce que l’acquisition de clients?

L'acquisition de clients consiste à inciter de nouvelles personnes à acheter auprès de votre entreprise. Cela va de la première fois qu'ils entendent parler de vous jusqu'au moment où ils effectuent un achat. En fait, 57 % des spécialistes du marketing déclarent que l'acquisition de clients est leur principale priorité en matière de marketing.

Mais il ne s'agit pas seulement d'obtenir des clics ou de l'attention. Vous voulez atteindre les bonnes personnes, celles qui sont le plus susceptibles de s'intéresser à ce que vous proposez. L'objectif est de mettre en place un système qui vous aide à obtenir de nouveaux clients encore et encore, sans vous ruiner.

Qu’est-ce que le marketing d’acquisition?

Le marketing d'acquisition est la façon dont vous joignez de nouvelles personnes. Il fait partie de votre marketing global, mais se concentre sur les premières étapes, c'est-à-dire lorsque quelqu'un entend parler de votre entreprise pour la première fois et commence à envisager d'acheter.

Voici à quoi cela ressemble :

• Vous faites la promotion de votre produit ou service auprès de personnes qui ne vous connaissent pas encore.
• Vous leur montrez pourquoi cela vaut la peine qu'ils y consacrent du temps.
• Vous les aidez à décider de passer à l'action, par exemple en s'inscrivant ou en effectuant un achat.

Vous pouvez le faire en ligne ou hors ligne. Pensez aux publicités sur les médias sociaux, aux prospectus, aux courriels ou aux recherches sur Google. L'objectif est simple : transformer des inconnus en clients.

Il diffère du marketing de marque, qui sert à faire connaître la marque, ou du marketing de rétention, qui vise à satisfaire les clients actuels. Le marketing d'acquisition consiste à aider de nouvelles personnes à trouver et à choisir votre entreprise.

Pensez-y comme à un pont. D'un côté, il y a une personne qui n'a jamais entendu parler de vous. De l'autre côté, un nouveau client. Votre tâche consiste à les aider à franchir ce pont.

Comment fonctionne le marketing d’acquisition

Il comporte deux grandes étapes :

1. Sensibilisation

C’est la première fois qu’une personne voit votre marque. Ce peut être une publicité Facebook, un prospectus laissé à sa porte ou un résultat de recherche Google.

2. Considération

Sa curiosité est piquée. Vous lui donnez une raison d’en savoir plus : un rabais, un article de blogue utile ou une courte vidéo qui présente votre offre.

Qu’est-ce qui fait une bonne campagne d’acquisition?

Une campagne solide comprend généralement :

• Un ciblage clair – Vous savez qui vous voulez atteindre.
• Le bon message – Vous parlez de ce qui compte pour eux.
• Des données – Vous suivez ce qui fonctionne pour en faire davantage.

Que vous fassiez la promotion d'un cours local, que vous vendiez des produits en ligne ou que vous lanciez un nouveau service, le marketing d'acquisition attire de nouveaux regards, et de nouveaux clients.

Pourquoi l’acquisition de clients est importante (surtout pour les petites entreprises)

Le bouche-à-oreille et les clients réguliers sont excellents. Mais si vous visez la croissance, il vous faut un plan pour attirer de nouvelles personnes.

Voici pourquoi c’est important :

• Vous ne pouvez pas contrôler les recommandations, mais vous pouvez contrôler vos propres campagnes.
• Les nouveaux clients permettent à votre entreprise de progresser.
• Avec le bon plan, vous pouvez vous développer sans avoir à travailler en permanence.

Cela n'a pas besoin d'être coûteux ou complexe. Il existe une façon simple et intelligente de procéder, et nous allons vous montrer comment.

Comment bâtir une stratégie de marketing d’acquisition à partir de zéro

Considérez-la comme votre plan de match. Elle doit être claire, facile à suivre et axée sur les bonnes personnes. Voici une façon simple de commencer :

1. Sachez qui vous voulez joindre

Vous ne pouvez pas toucher tout le monde. Concentrez-vous sur les personnes les plus susceptibles de s'intéresser à ce que vous proposez.

Posez-vous ces questions :

• Quels sont les problèmes qu'ils rencontrent?
• Où vivent-ils ou travaillent-ils?
• Que font-ils en ligne?
• Quel message les inciterait à s'arrêter et à prêter attention?

Soyez précis. Tout devient plus facile.

Exemple :

Si vous dirigez un studio de mise en forme, votre public pourrait être : « Des femmes de 25 à 40 ans qui vivent ou travaillent à proximité, font défiler Instagram et veulent rester en forme, mais n'ont pas le temps de faire de longues séances d'entraînement. »

Cela vous aide à choisir où vous présenter, quoi dire et comment le dire. Commencez par un groupe comme celui-ci. Concentrez-vous d'abord sur lui.

2. Choisissez vos canaux

Il en existe deux grands types :

• En ligne – comme les annonces sur les moteurs de recherche, Instagram, le courriel, ou la collaboration avec des influenceurs
• Hors ligne – comme la distribution de prospectus, les événements locaux, le publipostage, ou les panneaux d’affichage

Le Web est idéal pour joindre des personnes précises. Le hors ligne peut vous aider à vous démarquer, surtout si vous ciblez un secteur local. Selon la Harvard Business Review, 7 % des consommateurs achètent uniquement en ligne, 20 % uniquement en magasin, et 73 % utilisent les deux.

Conseil : Oppizi rend le marketing hors ligne rapide et facile. Vous pouvez cibler certaines zones, choisir votre public et suivre l'ensemble du processus du début à la fin. Nous nous occupons du reste.

3. Rédigez un message clair

Votre message doit être simple et s'adresser directement à votre client.

Il doit :

• Parler du problème auquel ils sont confrontés
• Montrer comment vous pouvez aider
• Expliquer pourquoi vous êtes différent
• Leur dire exactement ce qu'ils doivent faire ensuite

Voici une liste de vérification rapide :

• Problème : Quel est le problème?
• Solution : Comment le réglez-vous?
• Preuve : Qu’est-ce qui vous rend crédible?
• Appel à l'action : Que doit-on faire maintenant?

Exemple :« Trop fatigué pour cuisiner? Essayez [Votre marque] : des repas sains prêts en quelques minutes. Obtenez 10 % de rabais sur votre première boîte! »

4. Fixez des objectifs et un budget

Définissez ce que représente le succès pour vous.

Par exemple :

• Combien de prospects voulez-vous?
• Quel serait un bon taux de conversion?
• Combien devrait coûter chaque nouveau client?

Restez simple. Suivez vos résultats afin de pouvoir les modifier ultérieurement. Même une petite campagne peut vous apprendre beaucoup de choses. Essayez deux versions d'un prospectus avec des titres différents. Ou testez deux images dans vos publicités. De petits changements peuvent donner de grands résultats.

5. Lancez et apprenez

Commencez petit. Faites un test rapide : une publicité Instagram, une distribution de prospectus dans votre secteur ou une campagne par courriel.

Observez ce qui se passe :

• Les gens le remarquent-ils?
• Agissent-ils?
• Que pouvez-vous faire pour l'améliorer?

Les meilleures campagnes laissent toujours place à l’amélioration. Apprenez, ajustez et recommencez.

Les meilleurs canaux d’acquisition de clients à essayer

Vous ne savez pas par où commencer? Ces canaux valent la peine d'être testés. Chacun d'entre eux fonctionne d'une manière différente, en fonction de vos objectifs et de votre public.

1. Publicités sur les médias sociaux

Facebook, Instagram et TikTok vous permettent de cibler en fonction de la localisation, de l'âge, des centres d'intérêt et du comportement.

Pourquoi cela fonctionne-t-il?

• Bon pour se faire remarquer et suivre les gens.
• Il est facile de tester différents messages et images.
• Idéal pour les produits visuels ou achetés de manière impulsive.

Points à surveiller :

• Il peut s'avérer coûteux si vous ne le gérez pas correctement.
• Les publicités peuvent se démoder rapidement - vous devrez les rafraîchir souvent.

2. Marketing par moteurs de recherche

Avec Google Ads, vous apparaissez lorsque les gens cherchent ce que vous offrez.

Pourquoi cela fonctionne-t-il?

• Les gens sont déjà à la recherche d'une solution.
• Suivi facile des clics, des coûts et des résultats.

Points à surveiller :

• Les mots-clés populaires coûtent plus cher.
• Il vous faut des mots-clés solides et une bonne page d’atterrissage.

Idéal pour les services ou les produits qui règlent des problèmes précis.

3. Marketing de contenu

Il s'agit notamment de billets de blogue, de vidéos et de guides qui aident ou informent votre public.

Pourquoi cela fonctionne-t-il?

• Renforce la confiance et améliore votre référencement.
• Continue d'amener du trafic au fil du temps.
• Un bon contenu peut travailler pour vous pendant des mois, voire des années.

Points à surveiller :

• Les résultats prennent du temps.
• Exige un effort régulier et certaines compétences en rédaction ou en vidéo.

Excellent pour les entreprises qui donnent des conseils, expliquent des notions ou vendent des services complexes.

4. Programmes de recommandation

Demandez aux clients satisfaits de faire connaître votre entreprise à leurs amis et récompensez-les lorsqu'ils le font.

Pourquoi cela fonctionne-t-il?

• Les gens font confiance aux recommandations de leurs proches.
• Peu coûteux à gérer.
• Aide à bâtir une communauté fidèle.

Points à surveiller :

• Pour commencer, vous avez besoin d'une bonne base de clients satisfaits.
• Des incitatifs peuvent être nécessaires pour encourager les gens à participer.

Idéal pour les services d’abonnement, les applications ou les commerces locaux.

5. Distribution de prospectus hors ligne

Les prospectus fonctionnent encore, surtout lorsqu'ils sont bien faits. Ils sont parfaits pour une portée locale et des offres à court terme.

Pourquoi cela fonctionne-t-il?

• Plus personnel qu’une publicité numérique.
• Attire l’attention dans des secteurs précis.
• Fonctionne bien pour les offres à durée limitée.

Points à surveiller :

• Plus difficile à suivre, à moins d’utiliser des outils comme Oppizi.
• Exige un bon design et un moment bien choisi.

Bonne nouvelle : La distribution de prospectus est désormais mesurable. Utilisez des codes QR, des pages d’atterrissage et des données en temps réel pour voir ce qui fonctionne.

Avec Oppizi, vous pouvez :

• Choisir votre public et vos emplacements
• Concevoir, imprimer et distribuer des prospectus
• Suivre les résultats au fur et à mesure qu'ils arrivent

Nous vous facilitons la tâche pour que vous puissiez vous concentrer sur votre message : nous nous occupons du reste.

Exemples de campagnes de marketing d’acquisition

Voici quelques campagnes simples qui ont bien fonctionné pour différents types d'entreprises :

1. Café de quartier

• Canal : Prospectus
• Offre : « Une viennoiserie gratuite avec votre premier café »
• Cible : Les personnes qui habitent à moins de 2 km

2. Coach de mise en forme en ligne

• Canal : Publicités Instagram
• Offre : « Participez à un défi mise en forme gratuit de 7 jours »
• Cible : Femmes de 25 à 45 ans qui s’intéressent à l’entraînement à domicile

3. Service d’entretien ménager

• Canal : Google Ads et prospectus
• Offre : « 20 % de rabais sur votre premier ménage »
• Cible : Propriétaires d’un secteur précis

4. Nouveau salon de coiffure

• Canal : Instagram et prospectus locaux
• Offre : « 20 % de rabais sur votre première visite + consultation gratuite »
• Cible : Femmes de 20 à 50 ans à proximité

5. Application de productivité

• Canal : Annonces sur la recherche Google et vidéos YouTube
• Offre : « Essai gratuit de 14 jours, annulable en tout temps »
• Cible : Télétravailleurs et étudiants

6. Camp d’entraînement physique

• Canal : Cartes postales par publipostage
• Offre : « Premier cours gratuit, amenez un ami »
• Cible : Ménages situés dans un rayon de 5 milles

Comment garder votre marketing d’acquisition simple

Bien des petites entreprises essaient d’en faire trop, et c’est là que tout se complique. Voici une meilleure approche :

• Choisissez un seul canal sur lequel vous concentrer.
• Choisissez une seule offre claire.
• Mesurez les résultats et voyez ce qui fonctionne.

Vous n'avez pas besoin d'outils sophistiqués ou d'une grande équipe. Ce dont vous avez besoin, c'est d'un plan intelligent, d'un message clair et d'un peu de cohérence.

Vous voulez rendre les choses encore plus faciles? Oppizi peut vous aider. Nous prenons en charge votre campagne de prospectus du début à la fin : impression, ciblage, suivi et livraison. Vous vous concentrez sur le message. Nous ferons le reste.

Questions fréquentes sur l’acquisition de clients

Qu’entend-on par acquisition de clients?

C'est la façon dont vous incitez de nouvelles personnes à acheter des produits de votre entreprise. De la première fois qu'ils entendent parler de vous jusqu'au moment où ils effectuent un achat, c'est l'acquisition de clients. L'objectif est de mettre en place un système qui permette d'attirer de nouveaux clients, encore et encore.

L’acquisition de clients est-elle un indicateur clé de performance (ICP)?

Oui. De nombreuses entreprises le suivent pour évaluer l'efficacité de leur marketing. Les chiffres les plus courants sont le nombre de nouveaux clients, le coût de leur acquisition (CPA) et le nombre de personnes qui se transforment en acheteurs après avoir vu votre publicité.

Quelles sont les quatre étapes de l’acquisition de clients?

Voici une analyse simple :

1. Sensibilisation – Ils découvrent votre existence.
2. Intérêt – Ils veulent en savoir plus.
3. Considération – Ils comparent votre offre à celles des autres.
4. Conversion – Ils décident d’acheter.

Quel est un exemple de stratégie d’acquisition de clients?

Un club de sport local organise une campagne de distribution de prospectus. L'offre est la suivante : « 50 % de rabais sur votre premier mois ». Des prospectus sont distribués dans les environs. Chaque prospectus comporte un code QR qui renvoie à une page d'inscription. Ils suivent le nombre de personnes qui scannent et s'inscrivent. Cette combinaison d'outils en ligne et hors ligne permet d'attirer de nouveaux membres.

Qu’est-ce qu’un bon CAC (coût d’acquisition client)?

Cela dépend de la valeur de votre client au fil du temps. Vous voulez que votre CAC soit suffisamment bas pour que vous puissiez encore gagner de l'argent.

Par exemple :

• Si un client dépense 200 €, dépenser 10 € pour l'obtenir est une bonne chose.
• S'ils ne dépensent que 15 €, ce même coût de 10 € est trop élevé.

Une bonne règle? Votre client doit vous rapporter environ trois fois plus que ce qu'il vous a coûté pour l'acquérir.

Dernières réflexions

Obtenir de nouveaux clients n'est pas forcément difficile. Que vous débutiez ou que vous connaissiez une croissance rapide, vous pouvez trouver ce qui fonctionne. Commencez modestement. Choisissez un seul objectif, une seule offre et un seul moyen d'atteindre les gens. Testez-les. Tirez-en des enseignements. Améliorez-les.

Si vous voulez vraiment augmenter votre clientèle, ne négligez pas le marketing hors ligne. Oppizi s'occupe de tout, pour que vos prospectus atteignent les bonnes personnes, au bon moment, en toute simplicité. Inscrivez-vous gratuitement dès aujourd'hui et commencez à voir des résultats.