9 tácticas de marketing en la parte inferior del embudo

¿Consigue clics pero no conversiones?

Si su canal de ventas está lleno de clientes potenciales pero las conversiones son lentas, puede que merezca la pena examinar más detenidamente su estrategia de la parte inferior del embudo (BOFU). Esta es la fase decisiva del recorrido del comprador, en la que la confianza se convierte en acción y los clientes potenciales en clientes de pago.

Muchas pequeñas y medianas empresas se centran sobre todo en crear conciencia y aumentar el tráfico, pero olvida que en la recta final es donde se ganan o se pierden clientes potenciales. No solo necesitas más clientes potenciales: necesitas las tácticas adecuadas para convertir los que ya tienes.

80% de ventas exigen al menos cinco seguimientos después de la reunión inicial, por lo que si su estrategia no incluye nutrir a sus clientes potenciales, es probable que esté dejando dinero sobre la mesa.

En este artículo, le guiaremos a través de las tácticas de marketing de la parte inferior del embudo más eficaces y le mostraremos cómo utilizarlas para cerrar el trato.

¿Qué es el marketing de la parte inferior del embudo?

El marketing de la parte inferior del embudo se centra en convertir clientes potenciales en clientes. En este punto del embudo de marketing, Su público ya conoce su marca y está considerando activamente sus opciones. Están comparando características, leyendo opiniones y testimonios y sopesando precios.

¿Su trabajo? Dales todas las razones para que te elijan.

Eso significa generar confianza, dar seguridad y abordar cualquier objeción o duda final antes de que se tome la decisión de compra.

¿Por qué es importante el marketing de la parte inferior del embudo?

Usted ha realizado un arduo trabajo para atraer y nutrir a los clientes potenciales, ahora es el momento de cerrar la venta. He aquí por qué es importante el marketing BOFU:

• Impulsa los ingresos: Es el último paso antes de la compra. Las tácticas BOFU débiles significan oportunidades perdidas y ventas perdidas.
• Reduce el abandono: La gente se sale del embudo por muchas razones, como dudas, confusión y preguntas sin respuesta. Un contenido BOFU sólido puede despejar cualquier duda para que los clientes no tengan motivos para no elegirte.
• Genera confianza y lealtad: Esta fase suele incluir toques personales, como demostraciones de productos o mailers personalizados, que contribuyen a reforzar la confianza y mejorar la satisfacción del cliente.
• Acorta el ciclo de ventas: Cuando los clientes potenciales reciben el apoyo adecuado en la parte inferior del embudo, pasan más rápido de “pensárselo” a “comprar ahora”.”

9 tácticas de marketing en la parte inferior del embudo para aumentar las conversiones

Las tácticas de la parte inferior del embudo consisten en crear claridad, confianza y credibilidad. He aquí algunas estrategias para conseguir los tres objetivos:

1. Campañas de correo electrónico personalizadas

Personalizado correos electrónicos son muy eficaces en la fase BOFU. Son su oportunidad de dirigirse directamente a las necesidades, el comportamiento y la fase del proceso de toma de decisiones de cada cliente potencial. Según la Asociación Americana de Marketing, Los correos electrónicos personalizados tienen 26% más probabilidades de ser abiertos y pueden aumentar las ventas en 20%.

Utilice contenidos dinámicos de correo electrónico para:

• Ofrecer recomendaciones de productos a medida
• Compartir estudios de casos relevantes para su sector
• Destaque los descuentos o demostraciones sensibles al tiempo

Consejo profesional:

Incluya siempre un CTA claro como “Programe su demostración” o “Reclame su oferta ahora”.”

2. Demostraciones de productos y pruebas gratuitas

Deje que su producto hable por usted. Ofrecer demostraciones o pruebas reduce la sensación de riesgo de sus clientes potenciales y les permite conocer de primera mano cómo su producto o servicio resuelve sus problemas.

Pónselo fácil:

• Simplifique la inscripción
• Orientar a los nuevos usuarios mediante correos electrónicos de incorporación, tutoriales o guías en directo.
• Proporcionar asistencia por chat o correo electrónico durante el periodo de prueba

Ejemplo:

Para facilitar una decisión de compra más rápida, una empresa de SaaS B2B puede ofrecer una prueba gratuita de 7 días que incluya asistencia por chat y vídeos tutoriales.

3. Casos prácticos e historias de éxito

La fase inferior del embudo consiste en generar confianza, y nada genera más confianza que la prueba social. Los casos prácticos demuestran el valor que aporta tu producto.

Las mejores historias de éxito:

• Destaque un reto relacionado con el cliente
• Describa cómo su producto resuelve el problema
• Comparta resultados claros y cuantificables (por ejemplo, "Aumento de las ventas en 35% en 3 meses").

Consejo profesional:

Utilice un formato narrativo con citas, imágenes y métricas. Esto da vida a los resultados y atrae a los clientes potenciales.

4. Anuncios de reorientación

Anuncios de reorientación le ayudarán a mantenerse en contacto con los clientes potenciales que han visitado su sitio pero no han convertido. Además, los estudios han demostrado que esfuerzos de reorientación puede aumentar las tasas de conversión en 150%.

Úsalos para:

• Recordar a los visitantes los productos que han visto
• Destaque un descuento por tiempo limitado
• Promueva un testimonio o demostración relevante

Ejemplo:

Una marca de comercio electrónico podría volver a dirigirse a clientes potenciales con un carrito abandonado con un código de descuento 10% y envío gratuito durante las próximas 48 horas.

5. Descuentos y ofertas especiales

Cuando los clientes potenciales están casi listos para comprar, los descuentos bien calculados pueden proporcionar el incentivo necesario para cerrar el trato. Todo el mundo aprecia una buena oferta, sobre todo cuando ya está considerando una compra.

Tácticas que funcionan:

• Ofertas por tiempo limitado (“¡Termina el viernes!”)
• Ofertas exclusivas para suscriptores de correo electrónico o visitantes recurrentes
• Descuentos por paquetes o promociones de envío gratuito

6. Chat en directo y atención al cliente

A veces, una simple pregunta o duda es todo lo que impide que un cliente potencial se convierta. Facilite la obtención de respuestas en tiempo real.

Preparados:

• Avisos proactivos de chat en las páginas de precios o productos
• Disparadores basados en el comportamiento del usuario (por ejemplo, si permanece en la página de pago)
• Una base de conocimientos o chatbot para asistencia 24/7

Consejo extra:

Asegúrese de que los representantes del chat están formados para atender tanto consultas técnicas como de ventas.

7. 7. Correo directo

Correo directo es una técnica de marketing eficaz que ofrece una experiencia única y memorable, potenciando el impacto personal de su oferta. Según la Asociación Nacional de Anunciantes, este enfoque puede lograr un importante rendimiento de la inversión (ROI) de 112%.

Úsalo para:

• Envíe una postal o folleto personalizado con una CTA clara
• Incluya Códigos QR que enlazan con páginas de destino personalizadas
• Destaque las historias de éxito de los clientes o las promociones con límite de tiempo

Ejemplo:

Para los de alto valor Perspectivas B2B, Considere la posibilidad de realizar una campaña de publicidad directa personalizada con una oferta atractiva y un enlace en el calendario para concertar una llamada.

8. Guías de comparación

En la fase de decisión, los compradores sopesan activamente sus opciones. Una guía comparativa bien elaborada ayuda a inclinar la balanza a su favor.

Cómo hacerlo:

• Compare su producto con el de la competencia.
• Destaque sus características, ventajas y asistencia exclusivas
• Sea honesto: reconozca los puntos fuertes de la competencia, pero destaque su ventaja.

Consejo profesional:

Adapte las guías a las preocupaciones específicas de los compradores, como el precio, la facilidad de uso o las integraciones.

9. Páginas de destino personalizadas

Lo genérico no convierte. Las páginas de destino personalizadas se dirigen directamente a las necesidades, los objetivos y los puntos débiles de los distintos segmentos de clientes.

Segmento por:

• Industry
• Función o cargo
• Comportamiento (por ejemplo, descargó una guía, visitó la página de precios)

Asegúrese de que la CTA coincide con el mensaje. Personalización aquí puede aumentar drásticamente las tasas de conversión.

Ejemplo:

Una plataforma de CRM podría adaptar las páginas de aterrizaje creando una para las nuevas empresas que haga hincapié en los precios asequibles y la facilidad de uso, y otra para las empresas que muestre características como la escalabilidad y la atención al cliente.

Cómo medir el éxito de la parte inferior del embudo

En la parte inferior del embudo, el éxito se mide por las conversiones. Pero hay algunas métricas clave de las que hacer un seguimiento:

• Tasa de conversión: ¿Qué % de los clientes potenciales se convierten en clientes? Realice un seguimiento por fuente o campaña.
• Tarifa de demostración/prueba-pago: ¿Cuántos usuarios de prueba o asistentes a demostraciones se convierten en clientes de pago?
• Tasa de abandono de carritos: Si es alto, puede indicar objeciones sobre el precio, CTA poco claros o una mala experiencia de usuario.
• Tiempo de respuesta: Un seguimiento rápido puede hacer o deshacer una venta.
• Coste de adquisición de clientes (CAC): ¿Cuánto gasta en captar a cada cliente?

Preguntas frecuentes sobre el marketing de la parte inferior del embudo

1. ¿En qué se diferencian las tácticas BOFU de las estrategias MOFU (middle-of-funnel)?

Marketing en la fase intermedia del embudo fomenta el interés: piense en secuencias de correo electrónico e imanes de clientes potenciales. El marketing de la parte inferior del embudo es donde se toman las decisiones. Se centra en convertir clientes potenciales en clientes de pago.

2. ¿Deben las pequeñas empresas invertir en marketing BOFU?

Por supuesto. Incluso si su presupuesto es ajustado, la optimización de su sitio web, la adición de testimonios o la oferta de una breve demostración pueden mejorar significativamente las tasas de conversión de los clientes. pequeñas empresas.

3. ¿Cómo sé si mi estrategia BOFU está funcionando?

Supervise las tasas de conversión, los clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) y los comentarios de los clientes. Un descenso de clientes potenciales en la fase final podría indicar problemas de confianza o claridad.

Conclusión

El marketing de la parte inferior del embudo es donde el interés se convierte en acción. Si genera clientes potenciales pero tiene problemas para convertirlos, la optimización de esta fase final puede desbloquear un crecimiento importante.

Desde estudios de casos convincentes hasta demostraciones útiles y testimonios que generen confianza, sus tácticas BOFU deben tranquilizar a los clientes potenciales y simplificar su decisión.

No deje que se le escapen clientes potenciales de calidad. Cree un motor de conversión que funcione y vea cómo aumentan sus ventas.

Con Oppizi, puede lanzar campañas hiperdirigidas de correo directo o campañas de folletos para empujar a los clientes potenciales hacia la conversión. Combine sus estrategias digitales y offline para cerrar el trato con confianza.

¿Listo para convertir más clientes potenciales? Lance su campaña offline con Oppizi hoy.