Mis à jour le 16 octobre 2026
Vous peinez à alimenter votre pipeline en prospects de qualité?
Il est peut-être temps de revoir vos tactiques de marketing de haut d’entonnoir. Cette étape de l’entonnoir marketing est celle où les consommateurs se font une première impression déterminante de votre entreprise.
En réalité, 95 % des acheteurs B2B ne sont pas prêts à acheter en ce moment. Si vous ciblez uniquement les 5 % qui sont prêts à acheter tout de suite, vous passez à côté de beaucoup d’occasions.
Le marketing de haut d’entonnoir (TOFU) consiste à ratisser large pour capter des prospects, mais de façon stratégique. C’est ainsi que vous bâtissez la notoriété de votre marque, attirez des clients potentiels et les guidez vers l’étape suivante du parcours d’achat.
Dans ce guide complet, nous expliquons pourquoi le marketing de haut d’entonnoir est important et présentons des tactiques éprouvées pour remplir votre entonnoir de futurs clients.
Qu’est-ce que le marketing de haut d’entonnoir?
Le marketing de haut d’entonnoir vise à bâtir la notoriété auprès d’un public qui ne connaît pas encore votre marque ou qui vient de la découvrir. À cette étape, ces personnes ne sont pas encore des acheteurs, mais elles font activement des recherches, explorent et cherchent de l’inspiration.
Votre objectif est donc de faire en sorte que votre marque soit facile à découvrir, utile et qu’elle laisse une impression positive durable.
Pourquoi le marketing de haut d’entonnoir est-il important?
Voici pourquoi le marketing de haut d’entonnoir est un élément essentiel de votre stratégie :
Elles renforcent la notoriété de la marque
Il peut falloir de 5 à 7 impressions pour qu’une personne se souvienne d’une marque. Le marketing de haut d’entonnoir fait en sorte que votre nom apparaisse tôt.
Elles génèrent de la demande
Les stratégies de haut d’entonnoir ne visent pas les ventes immédiates. Elles servent à semer des graines, pour que les gens pensent à vous au moment d’acheter.
Elles éduquent et informent
70 % des acheteurs B2B définissent entièrement leurs besoins avant de communiquer avec un représentant. Un contenu de haut d’entonnoir efficace aide à façonner ce parcours dès le départ.
Elles stimulent la croissance à long terme
Les marques les plus fortes ne remportent pas seulement les ventes d’aujourd’hui, mais aussi celles de demain. Les efforts de construction de marque produisent un effet cumulatif au fil du temps.
Elles réchauffent les publics froids
Le marketing de haut d’entonnoir vise à transformer le trafic froid en prospects intéressés en offrant de la valeur. Ces tactiques sont conçues pour établir un premier lien de confiance avec un public qui ne connaît pas votre marque.
8 tactiques de marketing de haut d’entonnoir
Le marketing de haut d’entonnoir consiste à être utile avant d’être promotionnel. Voici quelques tactiques pour y arriver :
1. Contenu éducatif
Le contenu long comme les billets de blogue, les guides et les tutoriels vous aide à vous classer dans les moteurs de recherche et à répondre aux questions de début de parcours. Selon des études, les spécialistes du marketing B2B qui ont un blogue obtiennent 67 % plus de prospects que ceux qui n’en ont pas.
Exemple :
Si vous offrez un logiciel de cybersécurité, un billet intitulé « Les 10 principales cybermenaces à surveiller par les petites entreprises en 2025 » peut attirer des décideurs en quête de conseils, avant même qu’ils soient prêts à acheter une protection.
2. Référencement et ciblage de mots-clés
Un référencement (SEO) stratégique vous aide à apparaître lorsque des clients potentiels cherchent des réponses. Misez sur des mots-clés comme « comment », « meilleurs outils pour » et « qu’est-ce que [sujet] ».
Exemple :
Optimiser votre contenu pour le mot-clé « comment réduire l’épuisement professionnel d’une équipe » peut attirer des professionnels des RH, un excellent public pour un outil SaaS de mieux-être.
3. Contenu sur les réseaux sociaux (surtout en format court)
Les réseaux sociaux comme TikTok, Instagram et LinkedIn sont des mines d’or pour le contenu de haut d’entonnoir. Servez-vous-en pour partager de courts conseils, des tendances ou du leadership éclairé. Privilégiez le contenu vidéo court, car des études ont montré qu’il offre le meilleur RSI de toutes les stratégies sur les réseaux sociaux.
Exemple :
Une publication de 30 secondes sur « 3 erreurs que la plupart des jeunes entreprises font en matière d’image de marque » peut susciter des partages et vous faire connaître de milliers de nouveaux prospects potentiels.
4. Contenu vidéo éducatif (YouTube, webinaires)
Le marketing vidéo est très efficace à l’étape du haut de l’entonnoir : 72 % des consommateurs affirment préférer découvrir un produit ou un service au moyen d’une vidéo. La vidéo accélère l’établissement de la confiance et aide les spectateurs à comprendre des sujets complexes.
Exemple :
Un détaillant de soins de la peau pourrait lancer une série YouTube présentant les routines les mieux adaptées à chaque type de peau. Il bâtirait ainsi la confiance et se démarquerait comme expert de son industrie.
5. Aimants à prospects
Les téléchargements gratuits, comme des gabarits, des listes de vérification ou des rapports sectoriels, apportent de la valeur et présentent votre marque en douceur.
Exemple :
Un agent immobilier pourrait offrir un « guide du premier acheteur » qui explique le processus d’achat d’une propriété et vulgarise le jargon dans un langage simple et facile à comprendre. Cela bâtit la confiance et positionne le courtier comme un expert utile, ce qui augmente les chances que les premiers acheteurs se souviennent de lui et le choisissent au moment de passer à l’action.
6. Activations de marque hors ligne (prospectus, événements, publipostage)
Les campagnes de marketing hors ligne ne sont pas mortes. En fait, les points de contact physiques peuvent être extrêmement efficaces en haut de l’entonnoir. 73 % des consommateurs américains disent préférer que les marques communiquent avec eux par publipostage, parce qu’ils peuvent le lire au moment qui leur convient.
Exemple :
Un studio de conditionnement physique qui ouvre un nouvel emplacement pourrait utiliser la distribution de prospectus comme stratégie de marketing de haut d’entonnoir. Pour joindre son public idéal, il devrait concentrer la distribution dans un rayon de trois milles, en ciblant particulièrement des lieux comme les espaces de travail partagés, où se trouvent probablement ses clients potentiels.
Jimmy Brings souhaitait joindre de nouveaux clients en dehors des canaux numériques dans les grandes villes australiennes. Avec Oppizi, l’entreprise a lancé des campagnes ciblées de porte-à-porte, distribuant 875 000 prospectus et aimants avec un suivi de la performance en temps réel. La campagne a accru la notoriété de la marque de 66 % et lui a permis de gagner 1 600 nouveaux clients.
7. Publicités payantes de notoriété (Google, Meta, YouTube)
Les annonces payantes sont un moyen rapide et évolutif d’accroître la visibilité en haut de l’entonnoir. À cette étape, l’objectif n’est pas de pousser une vente, mais de présenter votre marque à des publics froids avec du contenu accrocheur.
Exemple :
Une entreprise B2B pourrait mener une campagne publicitaire sur Meta pour cibler des publics précis selon leur titre de poste ou leurs intérêts. La campagne pourrait promouvoir du contenu utile, comme un billet de blogue ou un webinaire.
Conseil de pro :
Évaluez la performance de vos publicités de haut d’entonnoir à l’aide d’indicateurs comme les impressions, le taux de clics (CTR) et les visionnements de vidéos, plutôt que les conversions. À cette étape, votre priorité doit être de bâtir la notoriété de votre marque, et non de conclure une vente immédiatement.
8. Marketing d’influence (surtout avec des micro-influenceurs)
Le marketing d’influence ne se limite pas aux marques B2C. C’est un outil puissant pour bâtir la crédibilité et la portée dans presque toutes les industries : 69 % des consommateurs affirment faire davantage confiance à l’information provenant d’influenceurs, de leur famille et de leurs amis qu’à celle d’une marque. S’associer aux bonnes voix vous donne accès à des publics engagés et pertinents que vous ne pourriez peut-être pas joindre seul.
Exemple :
Une marque de vêtements de sport pourrait s’associer à une influenceuse en conditionnement physique sur Instagram pour mettre en valeur la fonctionnalité et le confort de ses vêtements. De même, en B2B, un outil SaaS de ressources humaines pourrait collaborer avec un créateur LinkedIn spécialisé en RH pour proposer de courts tutoriels ou des conseils pointus.
Conseil de pro :
Pour vos partenariats d’influence, misez sur l’adéquation plutôt que sur le nombre d’abonnés. Les micro-influenceurs spécialisés ont souvent un taux d’engagement plus élevé et une communauté plus fidèle.
Comment mesurer le marketing de haut d’entonnoir
Le succès en haut de l’entonnoir ne se mesure pas aux ventes, mais à la portée, à la visibilité et à l’engagement. Voici les principaux indicateurs à suivre :
- Achalandage du site Web : Cet indicateur mesure le nombre de personnes qui arrivent sur votre site à partir de la recherche, des réseaux sociaux ou de vos initiatives de marketing de contenu.
- Engagement envers le contenu : Suivez les lectures de billets, les visionnements de vidéos, les partages sur les réseaux sociaux et le temps passé sur la page.
- Portée sociale et croissance du nombre d’abonnés : Voyez combien de nouvelles personnes vos publications atteignent et si votre public grandit.
- Téléchargements d’aimants à prospects : Un nombre élevé de téléchargements signale un intérêt pour votre produit ou service, avant même l’intention d’achat.
- Mentions de la marque et liens entrants : Surveillez à quelle fréquence d’autres mentionnent votre marque ou font un lien vers votre contenu en ligne.
FAQ sur le marketing de haut d’entonnoir
1. Quelle est la différence entre le marketing de haut d’entonnoir et celui de bas d’entonnoir?
L’étape du haut de l’entonnoir (TOFU) porte sur la notoriété de la marque et l’attraction de nouvelles personnes vers votre entreprise. Le bas de l’entonnoir (BOFU), lui, vise à générer des conversions.
2. Le marketing de haut d’entonnoir est-il réservé au B2C?
Pas du tout. Le marketing de haut d’entonnoir est aussi essentiel en B2B, d’autant plus que le cycle d’achat y est plus long et plus complexe. Le contenu éducatif et le leadership éclairé sont incontournables dans les stratégies de haut d’entonnoir B2B.
3. Combien de temps une personne devrait-elle rester en haut de l’entonnoir?
Cela dépend de votre produit, de votre industrie et de votre niveau de prix. Certains prospects se convertissent rapidement, alors que d’autres ont besoin de semaines ou de mois de suivi. Surveillez le comportement des prospects pour repérer leur intérêt et les guider en conséquence dans l’entonnoir marketing.
4. Devrais-je diffuser des publicités en haut de l’entonnoir?
Oui, mais le marketing de haut d’entonnoir doit privilégier l’engagement plutôt que les conversions immédiates. Au lieu de diriger vos publicités de haut d’entonnoir vers des pages produits, faites la promotion de contenu utile comme des billets de blogue, des vidéos ou des aimants à prospects.
Conclusion
Le marketing de haut d’entonnoir, c’est là où commence le parcours d’achat. À cette étape, il ne s’agit pas de conclure la vente, mais d’être présent, d’offrir de la valeur et de bâtir la confiance dès la toute première interaction.
Si vous tenez vraiment à remplir votre pipeline de prospects de qualité, ne négligez pas le haut de l’entonnoir. Créez du contenu qui se démarque, soyez présent de façon constante et facilitez la découverte de votre marque par de nouveaux publics.
Vous voulez faire une première impression durable? Essayez d’intégrer une campagne de marketing hors ligne à votre stratégie de haut d’entonnoir. Avec Oppizi, vous pouvez lancer des distributions de prospectus ou des campagnes de publipostage très ciblées qui génèrent de la notoriété et suscitent l’intérêt là où votre public vit et travaille.
Prêt à attirer des prospects de qualité dans votre entonnoir? Lancez une campagne hors ligne avec Oppizi dès aujourd'hui!
