Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing? Comment attirer, mobiliser et convertir

Les stratégies marketing qui reposent uniquement sur des suppositions peuvent donner de bons résultats ici et là, mais elles ne sont ni durables ni fiables.

C’est là qu’intervient l’entonnoir marketing : une façon structurée de transformer des inconnus en clients fidèles, avec intention et précision.

Comprendre l’entonnoir marketing peut améliorer considérablement vos résultats, que vous dirigiez une petite entreprise, que vous fassiez croître une jeune pousse ou que vous gériez des campagnes multicanales. Dans cet article, nous expliquons ce qu’est un entonnoir marketing, ses principales étapes, les stratégies à adopter à chacune d’elles et la façon dont il peut donner un sérieux élan à vos efforts marketing, en ligne comme hors ligne.

Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing?

Un entonnoir marketing est une représentation visuelle du parcours client, du premier moment où une personne entend parler de votre marque jusqu’à l’achat (et au-delà).

Il fonctionne un peu comme une pyramide inversée. Il est large au sommet, là où vous captez le plus grand nombre possible de prospects, puis se rétrécit à mesure que ces prospects se rapprochent d’une décision.

Chaque étape demande des messages, des outils et des stratégies différents pour faire progresser les gens dans l’entonnoir. Négliger une étape ou utiliser la même approche pour tous les prospects peut vous faire rater des occasions de revenus et de fidélisation.

Les 4 grandes étapes de l’entonnoir marketing

Il existe des variantes, mais la plupart des entonnoirs suivent quatre étapes classiques : la notoriété, l’intérêt et la considération, la conversion, puis la fidélité et la recommandation.

Passons en revue chaque étape et les stratégies qui conviennent à chacune.

1. La notoriété (haut de l’entonnoir, TOFU)

C’est l’étape initiale, où une personne découvre votre marque. Elle n’est pas prête à acheter pour l’instant : elle apprend simplement que votre marque existe.

Objectif :

Capter l’attention et présenter votre valeur.

Stratégies efficaces :

• Des billets de blogue optimisés pour le référencement et des contenus pratiques. Selon certaines recherches, le blogue peut augmenter le nombre de visiteurs d’un site Web de 55 %, ce qui en fait une étape cruciale pour accroître l’achalandage de votre site.
• Médias sociaux : vidéos et capsules (reels).
• Des partenariats avec des influenceurs.
• Annonces payantes sur des plateformes comme Google, Meta et TikTok.
• Des tactiques hors ligne comme la distribution de prospectus ou des événements de marque. Elles sont idéales pour vous faire voir du public local.

Conseil : Des prospectus comportant des codes QR qui renvoient à du contenu en ligne sont une excellente façon d’attirer des clients potentiels dans le haut de l’entonnoir marketing. Cette stratégie multiplie les points de contact avec la marque et favorise sa mémorisation. Si le marketing par prospectus vous intéresse, Oppizi peut vous aider avec une distribution de prospectus ciblée avec précision vers vos segments de clientèle idéaux.

2. L’intérêt et la considération (milieu de l’entonnoir, MOFU)

Maintenant qu’ils savent qui vous êtes, vos clients potentiels comparent activement les options et se demandent s’ils vont vous choisir. D’ailleurs, 63 % des consommateurs doivent entendre une affirmation d’une entreprise de 3 à 5 fois avant d’y croire. Des messages constants, qui bâtissent la confiance, sont donc essentiels à cette étape.

Objectif :

Bâtir la confiance et les amener à vous choisir.

Stratégies efficaces :

• Des séquences de marketing par courriel.
• Des essais gratuits ou des démonstrations.
• Des aimants à prospects, comme des livres numériques ou des listes de contrôle.
• Des webinaires ou des ateliers.
• Des pages de comparaison de produits.
• Des études de cas et des avis.
• De l’échantillonnage en personne ou des activations de rue.

Conseil : Combinez des séquences de maturation numériques avec des points de contact dans le monde réel pour donner à votre marque de meilleures chances de se démarquer. Par exemple, après une manifestation d’intérêt en ligne, faites un suivi avec une offre par publipostage.

3. La conversion (bas de l’entonnoir, BOFU)

Cette étape consiste à transformer un prospect en client. À ce stade, la personne a manifesté son intérêt, s’est renseignée sur votre produit ou service et est sur le point de prendre une décision d’achat. Pour lui donner le dernier coup de pouce, vous devez rendre le processus d’achat aussi simple et fluide que possible. Vous pourriez offrir un rabais spécial, mettre en avant une offre d’une durée limitée ou présenter des témoignages de clients pour inspirer confiance.

Objectif :

C’est le moment d’inciter à l’action, et rapidement.

Stratégies efficaces :

• Des codes de réduction ou des offres d’une durée limitée
• Des courriels personnalisés avec des appels à l’action forts
• Des pages d’atterrissage optimisées
• Du clavardage en direct ou des appels individuels
• Des publicités de reciblage
• Des prospectus avec des offres d’une durée limitée ou des avantages exclusifs en magasin

Conseil : Mener une campagne hors ligne avec un code promotionnel donne non seulement aux clients une raison d’acheter chez vous, mais vous permet aussi de suivre les conversions et de mesurer votre RSI sur des plateformes comme Oppizi.

4. La fidélité et la recommandation (après l’entonnoir)

Une fois un prospect converti en client, il est essentiel de cultiver sa fidélité. L’objectif est d’encourager les achats répétés et, idéalement, d’en faire un ambassadeur de votre marque. La fidélisation de la clientèle est essentielle à une croissance et à des revenus durables, car elle assure un flux de revenus régulier. D’ailleurs, des études montrent qu’augmenter la rétention de la clientèle de seulement 5 % peut accroître les profits jusqu’à 95 %.

Objectif :

Transformer les clients en acheteurs réguliers et en ambassadeurs de la marque.

Stratégies efficaces :

• Des programmes de fidélité et des incitatifs de recommandation
• Des rabais exclusifs sur les achats répétés
• Des campagnes de contenu généré par les utilisateurs
• Des cadeaux de remerciement pour la clientèle
• Des activités de création de communauté sur les plateformes sociales ou en personne

Conseil : Vous voulez rester bien présent à l’esprit de vos clients? Un envoi postal de remerciement surprise avec un rabais sur leur prochain achat, ou un cadeau à l’image de votre marque, peut faire une grande différence. Combinez des courriels de remerciement avec des attentions hors ligne pour améliorer l’expérience client.

Pourquoi avez-vous besoin d’un entonnoir marketing?

Une chose est sûre : toute entreprise a un entonnoir, qu’il soit planifié ou non. La seule question est de savoir si le vôtre est stratégique ou chaotique.

Voici quelques-uns des avantages d’un entonnoir réfléchi, adapté à chaque étape :

1. Des taux de conversion plus élevés

Vous éliminez les suppositions en offrant aux gens ce dont ils ont besoin au bon moment.

2. Des coûts d’acquisition de clients plus bas

Les entonnoirs vous aident à qualifier vos prospects et à les développer efficacement, ce qui réduit le gaspillage de dépenses publicitaires.

3. De meilleures expériences client

En anticipant les besoins à chaque étape, vous rendez le parcours plus fluide et plus enrichissant.

4. Des clients plus fidèles

Miser sur l’engagement des clients après la vente favorise la fidélité et encourage les recommandations, ce qui mène à une croissance durable.

5. Un succès multicanal

Les entonnoirs vous permettent de combiner des stratégies en ligne et hors ligne pour un impact maximal. Avec des plateformes comme Oppizi, les canaux hors ligne ne sont plus une boîte noire : vous pouvez suivre et optimiser vos campagnes comme vous le faites en numérique.

Foire aux questions sur les entonnoirs marketing

1. Combien de temps faut-il pour faire passer quelqu’un dans un entonnoir marketing?

La durée de votre entonnoir de vente dépend du produit que vous vendez. Par exemple, l’entonnoir de vente d’un café peut durer quelques jours, alors que celui d’un logiciel B2B peut s’étirer sur plusieurs mois. L’essentiel est de vous assurer que votre contenu correspond à l’étape du processus d’achat où se trouve le client.

2. Le marketing hors ligne peut-il s’intégrer à un entonnoir numérique?

Absolument. Les canaux hors ligne comme les prospectus, les événements et le publipostage sont excellents pour le haut et le milieu de l’entonnoir, et ils sont très efficaces lorsqu’on les suit au moyen de codes QR, de codes promotionnels ou de suivis numériques.

3. Comment mesurer le succès de mon entonnoir?

Suivez des indicateurs comme :

• Les visites sur le site Web (TOFU)
• Les téléchargements d’aimants à prospects (MOFU)
• Les ventes ou les réservations (BOFU)
• Les achats répétés ou les recommandations (après l’entonnoir)

Des outils comme Google Analytics, HubSpot et Oppizi peuvent vous aider à mesurer votre performance en ligne et hors ligne.

Dernières réflexions

Les entonnoirs marketing sont la feuille de route d’une croissance prévisible à long terme. Quand vous prenez le temps de bâtir et d’optimiser chaque étape, vous ne faites pas que vendre : vous bâtissez une marque vers laquelle les gens ont envie de revenir.

Mieux encore, la polyvalence des entonnoirs marketing dépasse le monde numérique. Le marketing hors ligne connaît un regain de popularité, et des plateformes comme Oppizi le rendent plus intelligent, plus mesurable et plus efficace.

Que vous cibliez les navetteurs du centre-ville ou des quartiers bien précis, les campagnes de prospectus hyperciblées d’Oppizi vous aident à joindre les bonnes personnes au bon moment.

Prêt à donner vie à votre entonnoir marketing? Lancez une campagne avec Oppizi dès aujourd'hui, puis transformez l’attention en action.