Mis à jour le 16 octobre 2026
Vos prospects vous échappent après avoir manifesté un premier intérêt?
C’est peut-être signe que vous devez miser sur le marketing de milieu d’entonnoir, une étape de l’entonnoir marketing cruciale, mais souvent négligée.
À ce stade, vos clients potentiels savent qui vous êtes. Ils ont visité votre site web et vous suivent peut-être sur les médias sociaux. Mais ils se demandent encore si vous êtes le bon choix.
En réalité, 80 % des ventes nécessitent au moins 5 relances après la première rencontre. Ne vous attendez pas à conclure des ventes immédiatement : un suivi constant est essentiel.
Avec les bonnes tactiques de marketing de milieu d’entonnoir, vous pouvez transformer des prospects intéressés en clients fidèles.
Dans ce guide, nous expliquons pourquoi le marketing de milieu d’entonnoir est important et présentons des stratégies éprouvées pour entretenir vos prospects avant qu’ils ne se refroidissent.
Qu’est-ce que le marketing de milieu d’entonnoir?
Le marketing de milieu d’entonnoir (MOFU) fait le pont entre la notoriété et la décision. Votre public connaît votre marque, mais il évalue ses options.
Le marketing de milieu d’entonnoir consiste à entretenir vos prospects, en leur donnant l’information, la confiance et l’assurance dont ils ont besoin pour avancer vers l’achat.
Pourquoi le marketing de milieu d’entonnoir est-il important?
Il y a quelques bonnes raisons de miser sur le marketing de milieu d’entonnoir. Voici pourquoi il est si important :
Il bâtit la confiance et la crédibilité
Au milieu de l’entonnoir, vos prospects cherchent de l’information plus détaillée sur vos produits ou services. En leur offrant du contenu pertinent, vous bâtissez votre confiance et votre crédibilité, et les clients potentiels se sentent plus à l’aise à l’idée d’acheter chez vous.
Il entretient les prospects
Les prospects ne sont pas tous prêts à acheter immédiatement. Les tactiques de milieu d’entonnoir comme le contenu ciblé et les courriels personnalisés vous aident à rester présent à leur esprit et à les faire avancer dans leur processus de décision.
Il augmente les taux de conversion
Guider les prospects dans le milieu de l’entonnoir peut augmenter considérablement les taux de conversion. Lorsque les prospects reçoivent la bonne information au bon moment, ils sont plus susceptibles de descendre dans l’entonnoir jusqu’à l’achat.
Il raccourcit le cycle de vente
Entretenir vos prospects à l’étape du milieu d’entonnoir peut accélérer leur prise de décision. Les prospects progressent plus rapidement dans l’entonnoir de vente lorsqu’ils ont accès à l’information dont ils ont besoin, ce qui peut réduire la durée globale du cycle de vente.
Il améliore le RSI
Investir dans le marketing de milieu d’entonnoir peut rapporter gros. Il vous aide à augmenter les conversions et à maximiser la valeur de chaque prospect généré.
6 tactiques de marketing de milieu d’entonnoir
Le milieu de l’entonnoir consiste à entretenir des prospects qui connaissent déjà votre marque. Votre objectif est de les aider à franchir le pas et à prendre une décision d’achat. Voici quelques tactiques efficaces pour y arriver :
1. Campagnes de marketing par courriel
Le marketing par courriel est un outil puissant pour le marketing de milieu d’entonnoir. Concevez des séquences de suivi qui informent vos prospects sur votre offre, présentent les principales fonctionnalités et mettent en valeur des histoires de réussite. Des courriels personnalisés et utiles gardent votre marque bien présente à leur esprit.
Exemple :
Vous pourriez créer une série de courriels automatisés pour informer vos prospects sur votre produit ou service. Commencez par un courriel d’introduction qui présente les bases de votre offre. Poursuivez avec des courriels qui approfondissent des fonctionnalités, des avantages et des cas d’usage précis. À la fin de la série, vos prospects devraient bien comprendre ce que vous offrez et comment vous pouvez résoudre leurs problèmes.
2. Marketing de contenu
47 % des acheteurs consultent de trois à cinq contenus avant de communiquer avec un représentant. Utilisez des guides approfondis, des tutoriels et des billets de blogue pour répondre aux questions, aborder les irritants et démontrer comment vous résolvez de vrais problèmes.
Exemple :
Vous pourriez créer des guides pratiques qui montrent comment votre produit ou service résout des problèmes précis. Par exemple, si vous offrez un outil CRM, vous pourriez rédiger un guide intitulé « 5 façons de gagner plus de 5 heures par semaine grâce à l’automatisation du CRM ».
3. Publicités de reciblage
Les publicités de reciblage peuvent vous aider à mobiliser de nouveau des prospects qui ont déjà interagi avec votre marque. Lorsqu’une personne visite votre site web et le quitte sans agir, le reciblage peut la ramener.
Vous pouvez créer des publicités qui proposent du contenu approfondi lié à ce que les prospects ont déjà vu, par exemple une invitation à un webinaire ou une étude de cas.
Dans une étude de cas de 2020, l’équipe Google Media Lab a obtenu d’excellents résultats avec des publicités YouTube de milieu d’entonnoir. Elle a fait état d’une hausse incrémentale de 31,5 % des ventes de téléphones chez les utilisateurs qui avaient vu les publicités de reciblage.
Exemple :
Vous pourriez recibler les visiteurs qui ont consulté votre page de prix sans convertir au moyen d’une publicité Facebook offrant une démonstration en direct. Ajoutez-y un témoignage pour accroître la confiance et générer des clics.
4. Preuve sociale
Rien ne bâtit la confiance comme la preuve apportée par de vrais clients. Utilisez des témoignages, des avis et des études de cas détaillées sur votre site web, dans vos courriels et sur vos pages d’atterrissage pour renforcer votre crédibilité.
Exemple :
Un court témoignage vidéo de client pourrait être intégré à votre page produit, suivi d’une citation et d’une mini-étude de cas. Par exemple : « Après être passée à notre logiciel de formation en ligne, cette entreprise a réduit de 40 % la durée de l’intégration de ses employés. »
5. Essais gratuits et démonstrations
Une expérience directe peut conclure l’affaire. Offrez des essais gratuits faciles d’accès ou des démonstrations personnalisées qui montrent comment votre produit résout des problèmes précis. N’oubliez pas : un processus d’inscription simple et sans friction augmente les conversions des essais.
Exemple :
Vous pourriez offrir aux entreprises un essai gratuit de 14 jours de votre produit, suivi d’une série de courriels présentant les principales fonctionnalités et la façon de s’en servir pour obtenir rapidement des résultats.
6. Publipostage
Le publipostage fonctionne toujours, surtout au milieu de l’entonnoir. Un envoi bien conçu, un prospectus ou encore un cadeau peuvent laisser une impression durable. Ajoutez une offre spéciale ou un code de réduction pour donner un petit coup de pouce supplémentaire.
Exemple :
Une entreprise pourrait envoyer à ses prospects à forte intention un carnet à son image, accompagné d’une note manuscrite et d’un code QR menant à une page de démonstration personnalisée. Ajoutez une offre à durée limitée comme « Obtenez 15 % de rabais sur votre première année si vous vous inscrivez avant la fin du mois ».
Comment mesurer le marketing de milieu d’entonnoir
Le suivi de vos efforts vous assure d’investir votre temps et vos ressources aux bons endroits. Voici ce qu’il faut mesurer :
Notation des prospects (lead scoring)
Attribuez des points selon les actions des prospects, comme l’ouverture de courriels, les téléchargements et les visites du site Web. Un pointage élevé signale des prospects prêts à être contactés par l’équipe des ventes.
Taux de conversion
Suivez combien de prospects passent de la considération à l’action, par exemple en commençant un essai ou en demandant une démonstration.
Indicateurs d’engagement
Surveillez le taux d’ouverture des courriels, le taux de clics, les téléchargements de contenu et le temps passé sur la page pour voir ce qui rejoint votre public.
Durée du cycle de vente
Mesurez le temps qu’il faut aux prospects pour convertir après avoir consulté votre contenu de milieu d’entonnoir. Un cycle plus court est souvent signe d’un suivi plus efficace.
FAQ sur le marketing de milieu d’entonnoir
1. Quelles tactiques relèvent du milieu de l’entonnoir?
Les séquences de courriels, le marketing de contenu, le reciblage et la mise en valeur de la preuve sociale sont toutes des tactiques efficaces de milieu d’entonnoir, qui visent à informer et à bâtir la confiance.
2. Quelle est la différence entre le marketing de milieu et de bas d’entonnoir?
Le milieu d’entonnoir consiste à entretenir des prospects qui évaluent encore leurs options. Le bas d’entonnoir consiste à pousser à l’action les prospects prêts à acheter au moyen de promotions, d’offres et d’efforts de vente directe.
Conclusion
Le marketing de milieu d’entonnoir est la clé pour transformer la notoriété en action. C’est là que la confiance se bâtit, que les doutes se dissipent et que les décisions d’achat se prennent.
Si vous êtes prêt à renforcer votre milieu d’entonnoir, envisagez d’ajouter une campagne hors ligne comme le publipostage à votre stratégie. Oppizi peut vous aider à joindre et à entretenir vos prospects idéaux, pour un pipeline plus solide et de meilleurs résultats.
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